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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 再谈区域经理工作中的误区

再谈区域经理工作中的误区


中国营销传播网, 2011-06-21, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 3218


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  四、会议过多;

  在这个问题上其实是有两个极端,要么是不开会,一两个月也不开一次会的区域经理,要么是特别爱开会,有时候一天开个两三次也不嫌多的区域经理,这里只谈后一种,前一种大多是刚晋升,还不太会做“领导”,后一种比较有代表性。

  区域管理中的会议大多是明确工作目标、确定执行标准,检查工作进度,安排工作计划,这种会议无可厚非,也必须要开,但如果一个经理管理下,会议特别多,就要搞明白究竟是什么原因造成会议多了。

  如果是近期工作繁重,需要经常开会来安排工作,检查工作进度,这样的会,可以多开;如果工作都在正常进展,经理也能适时了解到工作进展,会议就不要过于频繁来开;如果是经理个人喜好,喜欢开会,那这种会议根本就没必要开!

  如果一个经理又喜欢开会,又是上面讲的追求完美的类型,可想而知,做为这名经理下属的痛苦,也可想而知,这个区域的业绩会如何了!  

  五、工作思路不清晰;

  区域经理做为一个区域市场的指挥官,直接决定了这个市场的操作方向,这就需要区域经理有清楚的工作思路,但实际情况是,很多区域经理有工作思路,但是没有清晰的工作思路。

  工作思路如何来判断是不是清晰呢?

  把每个工作项目按实际执行的顺序进行分解,分解后各个单元仔细考虑实际执行是不是可行,同时,各个项目之间考虑是不是有清晰、紧密逻辑联系,如果联系不够紧密,要把中间环节补上。

  这样梳理过后,区域市场的工作思路就比较清晰了。

  不清晰的工作思路往往有上面讲的两个问题:

  1、 可行性不强;

  2、 逻辑性不强

  区域经理,一定要记住:只有你自己的思路清晰,市场操作的方向才能清晰,经销商的思路才能清晰,下属工作才能清晰,所以,在工作思路上面,要多花些时间来思考,要多花些时间来梳理。 

  六、打工思维与老板思维切换混乱

  打工思维就是从自己在公司生存、提升为出发点来考虑问题,老板思维就是结果第一,从如何把一件事情搞定为出发点来考虑问题。

  做为企业打工者,打工思维必不可少,但在下属面前,就要有老板思维

  而如果是和经销商谈判的情况下,就要在两种思维间不断切换,既要保证自己在公司能交得了差,又要促使经销商把要求的事情做成。

  举例:和经销商谈前期进场费的承担,一方面要本着节省费用的原则,也就是打工思维,一方面也要本着替经销商考虑,要帮他分析费销比,也就是老板思维。

  如果这两种思维不能清晰认识,不能轻松切换,在谈判的时候就会陷入混乱,甚至可能无法自圆其说,从而导致失败,也会让经销商轻视。  

  七、组织能力欠缺

  我所接触的很多区域经理在组织能力上都有所欠缺,但问题的关键不在这里,问题的关键在于很多经理认识不到自己这方面的欠缺。

  组织能力其实就是资源整合能力,想把一件需要涉及多部门、多人员的事情做成,就需要有一定的组织能力,这需要把各部门、各人的资源、需求了解清楚,进而整合。

  从主观原因上分析,区域经理由于大多是以销售工作为主,从个人意识里就没有重视组织能力的提升,所以造成了这方面能力的欠缺。

  客观原因上分析,区域经理很少接触到能够提升组织能力的工作,比如大型会议的组织,重点客户的联谊会等等,所以,也在一定程度上制约了在这个能力上的提高。

  虽然有主观及客观原因,但做为区域经理来说,一定要对组织能力的重要性有清晰的认识,试想想,连一个会议都组织不好的经理,公司会重用吗?

  让你负责组织一个一百人的会议,你能组织好吗?  

  以上,是我对区域经理这个职位上经常陷入的一些误区进行的总结,纯属个人观点。

  无论是哪种误区,清晰的认识到是首要的,如果连认识都认识不到,就更不要谈走出误区了,希望这篇文章能够让更多的区域经理朋友认识到自身的一些不足,如果能认识到一点点,也算是文章有点价值了!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: caishifood@sin.com

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