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区域经理修炼之道


中国营销传播网, 2011-08-24, 作者: 黄贤华, 访问人数: 2856


  一个企业要想生存和发展,不能盲目搞多元化,要把主业做大,最有效的战略是先把主业在某一个区域内做强,成为区域的强势品牌。对于一名区域经理来讲,其生存和发展同样需要在一个行业或一个区域里扎根,这其实就是调味品经理人的修炼之道。

  一、用亮点照亮区域

  一个区域市场的成功,需要有亮点市场。通过亮点市场可以造势、借势和顺势,通过以点带面,迅速启动整个区域。另外,区域经理可以将本区域的亮点总结成可复制的模式和操作办法,提供给公司更高的管理者,以带动公司其他区域的发展。

  这里的亮点是指,除了销售业绩和市场表现之外,还包括团队建设、沟通、产品和服务、月总结和销售例会等方面凸显本区域的亮点,区域经理在用亮点照亮区域的同时,也照亮了自己。

  二、不做软销量,只做硬销量

  不少区域经理,非常注重厂家出货量与终端出货量之分,在操作上也充分掌握软销量与硬销量之分,市场操作有思路。

  1)以石击卵,用硬销量去打击竞争对手的软销量,进攻竞争对手的薄弱市场;

  2)激流漂石,当竞争对手的销量也是石头时,需要整合资源,投入3倍以上的人财物,让自己的产品像瀑布一样铺向市场,实现流速和流量的顶峰。

  三、把握营销From EMKT.com.cn建设的几个阶段

  一个企业在发展过程中,营销要经历根据地建设、热点到热区建设、热区到战略性区域建设、战略性区域到全国品牌建设等阶段。

  对经理来讲,就是要建设战略性区域。因为战略性区域不仅可以给公司带来稳定的销量、巨额的利润、不可动摇的市场地位,更重要的是战略性区域的营销模式,可以给其他区域的发展提供借鉴和复制,推动企业从区域市场走向全国市场。

   四、会哭会笑会总结

  区域经理一定要会哭,申请一个一个打,让上司感到值得把资源向你的区域进行倾斜。而且把市场情况,目的,效果评估等做得像模像样,哭得有理有据,绘声绘色。笑就是要通过具体事项的总结,让上司看到对你的支持所产生的效果,只有通过工作成效与沟通,才能让上司对你发出满意的微笑。

  五、让自己的人马成为团队

  经理在市场一线,带着自己的队伍与竞品作战。要打造自己的团队,必须做到两点:一是造圈,二是听从。

  团队的团,其外形像一个圈,圈住的是人才,这个圈代表的是目标、文化、制度和激励,这个圈需要经历率领全体成员去打造和维护。团队的队,像耳朵竖立,听从一个人指挥。这个人就是经理,是团队的核心人物。要步调一致才能得胜利。

  黄贤华,来自江西那片神奇的土地,职业经理人,有丰富的团队建设、市场运作、品牌建设等实战经验,期待与其他经理人探讨营销理论,丰富自己的职业生涯。电子邮件>>: shandongban988@16.com



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