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不做采购,不知道销售有多蠢!


中国营销传播网, 2011-06-18, 作者: 崔建中, 访问人数: 7017


  在采购眼里,销售们通常会干哪些蠢事呢?

  几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。

  一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。”

  我连忙问到:“何出此言?这可是棍扫一大片了。”

  “你们一天到晚研究怎么‘卖’,却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。

  “废话,我们本来就是出来卖的,不研究‘卖’研究什么?”我赶忙谦卑地解释。

  “你们搞没搞懂啊?销售不是卖,而是和客户一起买!你们一天到晚糊里糊涂地卖,倒想让我们明明白白地买,真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作聪明地认为能够操纵客户,岂不知我们是在暗处,你们是在明处,你们的一举一动,我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。

  我被他骂得有点冒汗,又有点不服气,接着问:“你觉得我们哪些地方蠢了?”

  “蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉,却不知道我们到底要什么;你们天天喊以客户为中心,却从不知道我们怎么买东西;你们天天喊着做关系,却从不知道怎么帮助客户。简单说,你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西,也不关心我们采购部门按照什么流程买东西,更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响,更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢?”

  我已经冷汗直流,但还是厚着脸皮问到:“老兄,作为我们销售的上帝,你能不能站在采购的角度,详细给我们这些做销售的谈谈,我们到底错到哪了?”

  “你看,说着说着就又错了,我们客户不是上帝。上帝只帮人,不用人帮。而我们恰恰相反,我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助,我们买东西干什么?”牛总又结结实实地抓住了我的小辫,“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上,就免费给你上上课吧。”  

  蠢事1:相信采购推脱,接触不到实权人物  

  几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。

  于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。

  可是,你想过没有:为什么领导不见你?

  牛总分析:领导不见你,是因为有人不想让你见!绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

  1.他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

  2.他根本没打算选你。没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

  3.他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮自己做什么(比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

  4.你水平太烂。在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

  其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

  蠢事2:误把找茬当需求  

  项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个XX问题用你的产品怎么解决好?

  你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。

  别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。

  牛总分析:这是采购人员在找茬,不是在找问题。采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买房买车的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

  除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

  你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊!(我们这些销售真的很可怜!)

  蠢事3:兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几  

  我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。

  牛总分析:你是老二,是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

  采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

  1.恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒槌就当针(真)使。

  2.压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

  3.你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

  4.采购需要别人看到自己工作勤奋,你们销售就是证明他勤奋的道具。

  5.他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。

  6.制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。  


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