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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 不做采购,不知道销售有多蠢!

不做采购,不知道销售有多蠢!


中国营销传播网, 2011-06-18, 作者: 崔建中, 访问人数: 7581


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  蠢事4:一切听从客户安排

  很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪:客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

  他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。

  牛总分析:唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然,结果也肯定不是你想要的。

  你们做销售的,要坚定地相信一个基本规则:背后没有推动力,事情不会自然而然地向前发展。不是你在推,就是你的对手在推,而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以,如果你的对手在“推”,那一定是对他有利了,也就是说对你不利了,那你跟着瞎凑个什么热闹啊?

  天上虽然也会掉馅饼,但是概率非常低,你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时,原则就是:宁肯错杀一千,绝对不能使一件事漏网From EMKT.com.cn。你想什么不重要,客户做什么才重要。

  你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么,那要你干嘛?前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了!

  为什么不能按部就班地按照客户的要求做?站在采购的角度看,原因如下:

  1.对于复杂的采购,我们采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用)。如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

  2.你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写得还好。但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是我们这些采购熟悉你的产品?肯定是你吧!我们怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替我们写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

  3.我们做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。  

  蠢事5:不会托人  

  我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。

  为什么会这样呢?

  牛总分析:这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!

  你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。

  怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么托你?

  顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!  

  蠢事6:在一棵树上吊死  

  我看到和经历过很多项目,这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特别铁,也绝对支持我们,但最后却丢单了。比如,我们搞定了采购部的人,需求部门的人站出来把我们干掉了,反之亦然。但如果我们都搞定,成本和精力也确实达不到。

  怎么办?

  牛总分析:别指望在一棵树上吊死,多试几棵。这种情况非常常见,说到底就是我们采购方内部博弈造成的。你必须明白下面的道理:

  1.千万别相信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的。相反,越是大的项目,我们越会疯狂地利用我们的感性和冲动。你参加过我们的评估过程就知道了,其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的,因为人越多,决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱,鸡多不下蛋,而且越到后期,这种现象越严重。

  2.不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购,往往有很多人参与,一个选型小组,甚至一个选型委员会。不只如此,还经常有一大套的评分规则,找一大堆的所谓权威人士,比如高校老师、外部专家什么,每个人都有评估权。你要是相信人人平等,你就蠢了。你要坚信:无论再大的采购组织,做决定购买的通常只会有一个人。所以,你必须明白谁是真正的决策者,谁是萝卜章。

  3.在多人的采购组织中,做决定不买的通常有很多人。也就是说,只要有一个人反对,你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的,但是搞砸一件事是很容易的。 


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