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不做采购,不知道销售有多蠢!


中国营销传播网, 2011-06-18, 作者: 崔建中, 访问人数: 7581


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  蠢事7:只去满足需求而不会塑造需求  

  你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了;而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。

  可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他家被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?

  牛总分析:抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

  你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”我们哪负得起责啊!

  你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我们看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。  

  蠢事8:拿着产品当解决方案  

  我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是你们专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?

  牛总分析:错!这种事情产生的原因不在我们采购,还是在你们销售。你别忘了,买卖这种事是发生在人与人之间的。我们不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,我们是从一个活生生的人那里买。我们希望的是,销售人员真正帮我解决问题,而不是生硬地卖给我产品。谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的利益,我们就觉得谁有人情味,我们就愿意和他做生意,哪怕他的产品没有完全解决我们的问题。 

  你不能指望着产品自己去说话,自己去了解我们。大部分情况下,我们对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但我们了解自己的问题和需求,你们当中谁把自己产品的功能和我们需要解决的问题对应上了,我们就认为谁的产品好。这个“对应”的工作别指望我们采购方去做,我们不会做,也懒得做。这是需要你们销售去做的。

  你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。我们更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。  

  牛总的话可谓一针见血,听完让人如醍醐灌顶。总结起来,核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:

  忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;

  了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;

  真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

  这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。只可惜,我们都太想卖了,太急着去卖了,所以,我们就卖不出去了!这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

《销售与市场•渠道版》2011年5月刊

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