第五步：具体内容的呈现。专业销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案式、项目性营销、大客户营销、谈判技巧。这其中，项目性营销、大客户营销课程最为流程。叶敦看到：不远处，渠道管理、区域化营销会成为下一个热点　　

　　第六步：企业问题的把握。优选需求强烈、付费能力强的大客户，是每个工业品营销培训公司的上策。避开价格战，要打价值战。除了公司实力、课程质量、讲师水平之外，找对人、说对话、做对事是销售人员的必修。而且，一定水平的客户关系管理，也是成败的关键。只有挖到客户企业的最痛处，培训业务才能水落石出，后面的专家团队也才能给力。　　

　　第七步：什么时候解决？最大的机会点是现在，也就是1到3个月内。而说6个月以后解决的，基本上是敷衍。对于已经实施或者刚刚找到培训解决方案的客户，要刨根问底，搞清楚他们选择的偏好和决策的方式，从客户身上积攒经验，也算。　　

　　第八步：成交条件的拿捏。时间、费用、讲师。把握住问题，就能把握住商机。培训业务，选择权更多的在客户那边。业务洽谈的质量，也是关键。叶敦明建议，此时应该派上洽谈高手，直接出马，或者为销售人员一对一支招。　　

　　第九步：促进成单的动作。客户的口头承诺，需要落实到文件上。报名表是个开端，明确培训人员数量、部门、级别，培训业务才能明确化。而后的协议，更是重中之重。叶敦明发现，只有承诺并兑现预付款的协议，含金量才高。　　

　　九步分析法，为培训业务销售人员指明了工作的节点、流程，特别是对于新人而言，按图索骥就能快速入门。叶敦明认为，方法论的背后，也有一些不为人知的弊端。首先，过于注重技巧的业务管理，势必消弱销售人员的血性，迎难而上的劲头消失了。其次，培训业务是个专业活，销售人员必须与培训师搭班子，不能从头到尾一人搞掂的。再有，培训业务要从公司品牌、业务推广上动脑筋，要让客户主动找你，电话销售只能是辅助。否则，搞得客户心烦意乱，难以成交。或者，承诺的过多，一来听课就大呼上当，持续销售成了泡影，导致开发成本过高。　　

　　让专业的人，干专业的事。工业品培训业务，也得像工业品销售那样，提供的是解决方案，而不是单纯的产品推销。要让客户接受你的培训思路和见解，才是上策。堂而皇之的培训课程，是时候让位于人才培养体系了。　　

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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