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全景透视中国美容第一会


中国营销传播网, 2011-05-17, 作者: 李东, 访问人数: 1308


  导语:

  5年前的时候,笔者还在化妆品企业里工作的时候,曾经发表过一篇文章《美博会招商全景透视》,详细介绍了化妆品企业在美博会上的招商情况。5年后的今天,笔者专业为全国各地终端美妆店做营销From EMKT.com.cn策划服务,从2011年春节前一直到现在,曾听越来越多的终端美妆店老板说去美博会选产品的呼声,而且参加了2011年3月9日—11日的广州美博会。所以想再次解剖一下美博会的参会者。

  参会者的群体类别

  从市场角色来给参会者分的话,一般可分为代理商、店老板、员工从业者、行外投资者和化妆品消费者。

  代理商主要是全国代理商、区域代理商、省级代理商和地市代理商,县级代理商就很少了。全国代理商一般都是品牌运营商,一个或者几个人买断某个品牌的全国代理权。区域代理商是指大区的代理商,如东北总代理、西南总代理、西北总代理等。省级代理商和地市代理商主要是某个省、市的代理商。

  店老板肯定是化妆品专营店个体老板了,无论大店还是小店,只要是开店的老板都有可能去美博会。特别值得一提的是,这里的店老板还包括网店老板。

  员工从业者,有的是跟着老板一块去,有的是自己请假独自去,这种人多半是有强烈事业心的。

  行外投资者,尤其是近两年以来,国际金融危机的影响不断深入蔓延,以及国家宏观调控不断加大打压房价,很多投资者对投资股市、房市都逐渐开始将目光转移了。美容经济成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的“第五大消费热点”之后,更是吸引了不少投资者。他们当然不会放过美博会这样的机会。

  化妆品消费者,一般是美博会举办城市的当地市民、当地化妆品消费者。

  各种各样的参会动机

  同样是去参加美博会,但是各类群体的参会动机是不一样的,可以说是各有各有的算盘。

  代理商的动机是一般比较单一,就是为了选择好的产品品牌,拥有独家代理权。

  店老板的动机大致可以分为三种:第一种是目的性很明确就是为了给自己店里选择一个合适的产品。比如有的是想选择一个高价位或低价位的产品。第二种人主要是带着学习进步的目的来,想扩大自己的视野,想多看看,多了解了解,顺便选择产品。第三种人是少数想取得一些产品的代理权,因为代理进货折扣低可以降低自己的产品成本。

  员工从业者的动机主要是想为自己下一步的创业开店或者开公司做准备。其中有代理商公司的员工,他们的理想是自己做代理公司,另外一部分是终端店的员工,他们的理想是开店。

  行外投资者的动机是选择极具投资价值的产品和项目。

  化妆品消费者的动机一般都是为了淘货,淘一些物美价廉的产品回家自己使用。

  美博会上的过程表现

  狂搜资料型:有一部分参会者对于参展企业所发的宣传资料是采取“来者不拒”的态度,准备回家后挨个研究。这种表现的人一般是行外投资者居多。

  精挑细选型:这类人主要是只针对自己感觉有兴趣的,或者感觉对自己比较有吸引力的产品资料进行搜集。一般是都那种真正想选产品的店老板。

  挨家窜门型:这种人一般都是员工从业者,因为对上游产品供应商了解不多,加上自己有创业打算,所以会挨家询问,并仔细对比。

  重点突破型:这种人选择了几家企业几个产品之后就会重点突破去谈判,直到他拿下来为止,代理商一般都是这样,只要是看准的产品一定会千方百计拿下代理权。

  随意浏览型:一般表现为把整个会场匆匆浏览一遍就闪人了,他们的重心在于了解而不在于选择。


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