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美博会的“数字游戏”


中国营销传播网, 2004-09-16, 作者: 蒸湘子, 访问人数: 4353


  212亿成交额?

  2004年9月12日,人声鼎沸的21届广州美博会在“几家欢乐几家愁”中忙忙碌碌落下帷幕,仿佛潮水一般的人潮从东方宾馆、中国大酒店、华侨酒店等地散落而去;

  9月13日,一条不起眼的消息悄然登上广州日报:“被称为亚洲第一美容展的第21届广州国际美博会于昨日落下帷幕,有近2000家美容美发企业参加了此次盛会。据美博会组委会统计,参观人数超过27万人次,成交额突破上一届的203亿元人民币,达到212亿元人民币。”

  212亿成交额?笔者不禁疑惑,这是哪儿得来的数字?中国一年的化妆品行业市场销量才多少个亿(2003年算上500亿)?那么,一年两届美博会的成交额(415亿!)就顶得上中国化妆品业市场销量的80%有余?这是一个多么惊人数字!

  但在事实上,中国化妆品行业的市场销量当中,有相当大一部分销量是由日化行业(譬如宝洁、联合利华、北京三露……)来完成的。而这些企业,并没有出现在美博会上。

  那么,这212亿到底从何而来?

  据悉,美博会参展企业近2000家,212亿平摊到每个企业头上则是1000多万的销量。但在实际上,中国年销量超过1000万的美容企业不足30家!在那些日化巨头没有参加美博会的前提下,有多少日化和美容企业能够支撑起212亿的销量?

  有人说,美博会成交额是按照签约后一年内产生的销量来计算的。从前文的计算来看,即使是按照一年的销量来计算,近2000家企业也无法完成212亿元的年销售额啊!何况还是一年两届的美博会呢?还有国内那许许多多的各类展览会,它们难道都在唱着成交额的“空城计”?

  也许,并不应该质疑美博会的成绩。毕竟十年来,美博会为行业的发展贡献了很大的力量。而且,可以说,中国美容业的蓬勃发展,众多中小资本的投资成功,行业交流的日益加强,都有美博会的汗马功劳。

  但是,“繁荣”的美博会又怎掩盖得住她日益憔悴的“容颜”呢?

  60%以上的0签单

  人声鼎沸的假象掩盖不了美博会的“空虚”!

  作为一种典型的会议营销现象,美博会为中国数千家化妆品企业“以小搏大”提供了绝好的场所。在付出相对较少成本的情况下,通过在美博会上寻求与代理经销商和美容加盟店的合作,参展厂家由此能快速建立一批营销网络,并在此基础上实现企业生存的目的。也正因为如此,一大批化妆品企业得以生存和发展。

  但是,那种在美博会上“登高一呼”,进而代理商“云集”的场面,只是出现在为数不多的几届美博会上——

  最初的冷遇:行业里面的“大哥”们都记得,美博会是在他们的“怜悯”之下,才得以成长的。某位行业里面的“大哥”更是出言甚傲:当初,***来求他参加美博会,他拉不下面子,才订了几个展位!

  美博会的辉煌:不过这位“大哥”接下来的口风似乎又有些“底气不足”:没想到这几年美博会发了,展位费那么贵!

  渐显颓势:而从2002年开始,虽然参加美博会的厂家还是趋之若鹜,但已经有越来越多的厂家开始弃美博会而去。原因何在?其一,不参加美博会的厂家已经具备了相当的网络,不需要再借美博会之势;其二,代理商越来越理性,不再期待于美博会上签得区域代理权;其三,越来越多的厂家为了美博会孤注一掷,然后残酷的签单现实让他们遭受一次次美博会上的“滑铁卢”!

  从第18届美博会开始,参展的厂家能够有所签单的机率在逐渐下降。至21届美博会,据保守的估计,更有60%以上的参展厂家以0签单率狼狈地撤出美博会!

  谁还愿意拿钱来砸这并不能带来现实财富的美博会呢?有人说,现在的美博会,是化妆品行业里面一次“烧钱”的盛会!

  但是,即便是“烧钱”的盛会,即便是60%以上的0签单率,依然还有那么多厂家在期待着1:100的财富梦想。因为效果虽然不如以前参加美博会那么理想,但曾经的财富梦想,让无数厂家依然无奈又无比希冀地期待着!


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