|
建立顾客关系,把握关系营销
中国营销传播网, 2001-08-15, 作者: 郝志强, 访问人数: 9112
对于现代企业,营销是企业永恒的主题,营销的本质是交换,而交换中的各种关系至关重要,其中最主要的是企业与顾客的关系;企业与竞争者、与供应商、与政府的关系;以及企业内部的上下级关系,同事关系等内部关系,这些关系的建立、维持与推进都会影响企业的营销能否成功,也会造成企业营销效益好坏。只有认识到这个问题,企业才是“知己”,才能谈到了解对手“知彼”,在竞争在中才能保持领先地位。最后在市场上有一席之地。
竞争中的企业要连续不断地创造利润,才能在竞争中存在,而在营销手法多样化的今天,顾客满意是企业创造利润的保证。同时与顾客发生关系是企业领导人的长期的努力,在实践的过程中一定要懂得尊敬顾客,并且真心相信:只有愿意倾听顾客的需求,一直保持与顾客的密切接触,不断以新的概念来加强彼此的关系与重要性,那么他们就会以高度的忠诚、持续的消费作为习惯。企业必将得到持续的回报。
一、 关系营销与“常规营销”观念上的区别
1、 常规营销观念:
常规的营销观念的出发点是企业,是用4P的营销理论为思考的出发点,因此在实际运用过程中,不能充分地考虑到顾客的利益,常常和顾客达成的是交易,这些交易是不长久的,易于变化的。顾客对企业不忠诚,往往去尝试新的产品与服务,这样顾客的风险也比较高;而同时企业保不住老顾客,只好去开发新顾客,企业的成本也高。这样的营销观念导致了企业和顾客的双输。
2、 关系营销观念:
关系营销观念的出发点是顾客,企业把自己当作顾客,用顾客的体验来设计企业,企业奉行“我们来到贵地,并不是来做我们认为正确的事情,而是来做你们要我们做的事情”,企业是用4C的观念为企业思考的出发点。最后的结局就是顾客成为老顾客,减少了尝试新产品或者服务的风险,企业也减少了开发新顾客的成本。结果企业和顾客是双赢。
3、 关系营销的和常规营销观念的对比:
常规营销与关系营销的比较:
常规营销 | 关系营销 | 关注开发新市场 | 关注保持老顾客 | 较少强调顾客服务 | 高度重视对老顾客的服务 | 只做有限承诺 | 对顾客高度承诺 | 适度的顾客联系 | 高度的顾客联系 | 企业本身是所有人关心的 | 顾客是所有人关心的 |
第 1 2 3 4 页 下页:走出去,掌握顾客的需求 8
关于作者:
|
郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
|
查看郝志强详细介绍 浏览郝志强所有文章 |
欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
相 关 文 章(共22篇) |
如何处理顾客抱怨 (2007-11-28, 中国营销传播网,作者:张文平)
注重关系营销 (2006-10-25, 中国营销传播网,作者:李言冰)
关系营销“逞强”县级市场 (2005-09-02, 中国营销传播网,作者:唐江华)
打造顾客忠诚度--透视关系营销 (2003-07-14, 中国营销传播网,作者:周敏)
关系营销--让20=80 (2002-02-28, 中国营销传播网,作者:姚呈武)
关系营销再思考 (2002-02-01, 中国营销传播网,作者:华东)
顾客关系营销研究 (2002-01-22, 中国营销传播网,作者:杨涛)
儒家文化中的关系营销思想初探 (2002-01-11, 中国营销传播网,作者:王成慧)
顾客满意,再满意 (2002-01-09, 智囊2001年第11期,作者:柯宏)
潜在顾客与现实顾客比较分析 (2001-11-21, 中国营销传播网,作者:南剑飞、赵丽丽)
顾客满意的企业经营 (2001-10-16, 《世界经理人文摘》网站,作者:王智杰)
顾客终身价值论 (2001-09-27, 中国营销传播网,作者:东方)
客户服务——将钱用在刀刃上 (2001-09-10, 《世界经理人文摘》网站,作者:Tad Leahy)
维系顾客忠诚的五大关键——价格、品牌、服务、方便、价值 (2001-08-24, 突破杂志,作者:范碧珍)
持久关系营销成败透视 (2001-08-23, 《世界经理人文摘》网站,作者:Singer)
赢得顾客的反复光顾 (2001-08-17, 《世界经理人文摘》网站,作者:Jonathan Barsky)
关系营销:相知顾客心 (2001-03-27, 《世界经理人文摘》网站,作者:Kate Lyons)
编织现代关系营销网 (2000-09-27, 《销售与市场》2000年第十期,作者:刘韬)
90年代——关系营销 (2000-08-22, 《销售与市场》1995年第六期,作者:牛海鹏、王明止)
关系营销理论及其应用 (2000-08-09, 《销售与市场》1994年第四期,作者:范秀成)
建立“忠诚”:关系营销 (2000-07-05, 《销售与市场》1997年第二期,作者:王谊)
马狮关系营销的完美体现 (2000-07-03, 《销售与市场》1997年第十期,作者:郑宇)
|
|