大海捞针，找准目标消费群

　　白酒行业中的高档品牌越来越多，而真正能够经常消费这些产品的人群还是非常有限的，如果我们面对所有的消费人群去做工作，一是投入的人力、物力会比较大；二是不能有效区隔目标消费人群的身份。所以，通过少部分目标消费人群的经常性消费来带动大众市场就是做高档品牌的突破口！

　　1.政府内部通讯录。每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一至两年更新一次，你要找到最新的版本，才能准确地找到目标。

　　2.同乡会或商会。城市里的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会。做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会（如温州商会），找到会长并结识他，自然就能拿到名单。

　　3.通过熟人、朋友的介绍。每天在外面跑，随着结识的人的增加，很多情况下，就会有人介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会。

　　4.留意身边的每一个机会。有时候，看报纸、闲谈或者与别人吃饭时，他人不经意的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。

　　沙里淘金，构建目标客户档案

　　人员名单找到后，怎么样来确认真正的目标消费群呢？这就需要沙里淘金，从人员名单中建立目标客户。

　　根据我们的经验，小范围的酒会效果比较好。因为，小范围的酒会开完后，我们与目标消费群的沟通能够更到位一点。大范围的酒会开完后，我们真正能够记住的名字非常有限，这样我们在做回访时就显得很生疏，不利于迅速建立关系，浪费了时间。当然，在这些人员都熟悉后，再召集在一起开一个大型的酒会就会显得很大气，对品牌的造势有明显的好处。

　　来参加酒会的并非每一个人都是我们的精准客户，有些人虽然官职高，但并没有实权；有些人虽然只是办公室主任，但他能够左右采购的嗜好；还有些人虽然不会直接采购我们的产品，但他经常接受他人的宴请或者喜欢到酒店里点用。我们就是要把这些参加酒会的人分成不同类型予以建档立案，整理出重点客户、核心客户和一般客户。

　　对于一般客户，我们在回访时只是变换花样送工艺品、打火机，时间也是不定期的。对于重点客户，我们一般会定期拜访，一个月至少一次，前期会做到一个月两次，除送打火机外，还会不定期地赠送两瓶酒给他们带到酒店消费。而对于核心客户（有酒量、有消费能力的目标群），不但定期拜访，而且定期赠酒，一定要把他们培养成忠诚顾客！

　　精诚所至，落实客户拜访工作

　　为使工作顺利开展，电话拜访和短信拜访也很重要，要学会使用这些现代工具。年前，我们都是挨家挨户进行上门拜访，过完年上班时，如果继续上门拜访，一是时间来不及，二是别人忙于走亲访友，也没时间接待我们，这个时候的短信拜访和电话拜访就是最合适的。比如今年春节，我们要求市场部业务员打的春节拜年电话就收到了很好的效果，有几单生意就是在这种电话拜年中接的，不仅有实际回报，更体现了我们公司及我们品牌的与众不同，打动了目标消费群的心。

　　随着消费人群的不断扩大，我们所接触到的目标消费人群会越来越多，这个时候再单纯依靠某一个人的力量去做拜访就会顾此失彼，不能把服务真正做到位。组建专门的公共关系团队就很有必要，相对来说，第一次的敲门拜访，主管人员还是要亲自出面，但后续的跟进工作就要逐步分给专业的公关人员去做了。

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