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空降兵是如何震慑公司元老的


《销售与市场》2010年第11期, 2011-03-29, 作者: 张文, 访问人数: 4265


  外来的和尚难念经  

  宋今以专家身份空降宏发集团K产品事业部后,发现自己作为外来的和尚,面临着三个难题:庙门难入、山头难拜、经书难读。

  宏发集团之所以引入宋今,是因为公司从十几人的小工厂,快速成长为行业第一后,企业总销售额和利润却连续几年徘徊不前,部分产品(核心产品)被对手超越,沦为二线企业。公司希望引入专家,够解发展瓶颈。

  然而,宏发集团几十年来依靠的是一代代内部员工的不断打拼,企业内部还没有过空降兵的前例。大部分员工认为集团发展裹足不前,原因在公司内部,如工作流程繁琐导致的严重内耗。靠外部“专家”、“高手”来解决这些问题,简直是笑话。

  内部员工对宋今这样的空降兵,全是敬而远之态度,就等着锣鼓一响,猴戏上场。如何顺利入此庙门,融进团队,一难也。

  K产品为宏发集团贡献了近一半的销额和利润,近两年却销售不振,被一直推行代理制的华美公司超越。曾任华美北京分公司总经理的宋今,被高薪延聘为K产品华北大区总监,试行代理商制度。

  宏发集团为摆放几个创业元老,实行产品事业部制,每人一个产品,独立核算自负盈亏。为做到资源共享,在销售省区设分公司,各产品统一办公,共用财务、物流和售后;分公司直属集团管理,设有总经理,各产品事业部派驻自己的销售团队,由产品总监负责产品营销From EMKT.com.cn。名义上,分公司经理管理各产品本区域的产品总监,但并不掌握人事权和销售权,二者之间不可避免明争暗斗。

  宋今费半天劲才搞明白宏发这座庙内,佛祖、菩萨、金刚、罗汉的位列,如何在林立山头之中立住脚,二难也。 

  宏发的企业文化讲求上下一心,认定目标不回头,下级绝对服从上级,时间一长便有官大一级压死人的不良现象。向员工宣贯自我牺牲的理念多了,无效加班、领导不走不下班的氛围便出现。出现问题,一级一级向下追查,导致上级不对下级负责的坏习惯在企业蔓延,企业文化已经僵化和变异。

  早已浸淫华美公司开放宽松、以人为本文化的宋今到宏发,如何从理念上互相认同,三难也。

  老子不强,早被他们踩死了  

  “宋总,刘总让我通知你,在北京的话要参加分公司例会。”北京地区K产品总监王强犹犹豫豫地对宋今说。

  宋今听出了王强的小心。刘勇这是给自己下马威,王强在中间哪个都不想得罪。K产品华北大区办公室,与北京分公司同在一个商业楼,一山容二虎,就要分个强弱。

  北京分公司总经理刘勇,以强势闻名于公司,与各产品线华北大区产品总监的博弈,略占上风。由于其节制河北和天津分公司,不大将宋今这个K产品华北大区总监放在眼里,以地头蛇的姿态向宋今宣示:我的地盘听我的。

  “告诉刘总,我准时从石家庄回北京参加月初的例会。”宋今对王强说。  

  【例会现场】

  宋今西装革履正襟危坐在前台,刘勇望着台下200多人,扫了一眼宋今,心里很是得意地说:“欢迎K产品华北大区总监宋总宋专家加入我们团队。”

  宋今微笑着站起来点下头,字正腔圆地说:“我临时决定参会,没做准备就简单说两句。先声明下,专家是集团对我的称呼,我并不认同。上月与集团副总裁金总沟通,我们就探讨过这个问题,我对他说,专家让人感觉是把脉出方案的,我不认为自己有那个水平,就像刚才你们刘总说的,我是团队的一份子,在并肩战斗中发现问题解决问题。当然,有问题,上;没问题,不能自找麻烦。”

  刘勇原以为宋今也就客套几句,没想到他拉出金总侃侃而谈,金总是他直线上级的上级的上级,只有硬着头皮听。

  王强心里嘀咕,自己平时都是用K产品事业部老大黄总压刘勇,黄总作为创业元老,高出刘勇两级半绰绰有余,但二者并没有直接隶属关系,刘勇是口服心不服。

  “金总说,你谦虚了,你下去后既要当好专家又要当好领导。我说我怎么能领导他们,他们在基层最了解情况,是正经的专家,应该领导我。”宋今仍然带着笑意朋友聊天一样说,刘勇的脸却阴了下来,会议室内鸦雀无声。

  “我对金总开玩笑,我们公司人爱当领导,是因为公司里官大一级压死人的现象很严重,上面说啥就是啥,下班时间领导不走谁都不敢走。今天我不知深浅敢和你这样说,明天估计就闭嘴了。金总说有什么不能说,有什么问题马上给我打电话。”宋今不管刘勇反应继续说。

  王强在台下紧张得手心攥出一把汗,心里感叹宋把握形势、借势、造势的能力,真是绝顶高手。宋今是和金总见过面,却不可能像他说的无话不谈,宋今嘴上声讨官大一级压死人,却正是借用公司这种不良文化,拉金总为自己造势。虚虚实实几句话给刘勇传递了三个信息:我这个大区总监不受你领导;我可以上达天听影响你的前途;别想用公司明的暗的规章给我下套。

   “以后你们见我,不用叫宋总,叫宋今或老宋都行,年龄比我大叫小宋也可以。工作时间要努力,不要磨洋工,到点没事就下班走人,谁有意见你就说:专家说的,休息好才能干好。”台下200多号人,像看见外星人一样全呆了。

  “我就简单说这些,以后小宋还会打扰大家,请多多帮助。”宋今说完向前拱了下手。

  会议室死静了三秒钟,爆发出雷鸣般的掌声。

  基层员工不知道宋今讲话的话锋所指,只知道讲出了他们的心声,宋今在他们心中形象瞬间高大起来。王强鼓掌是为宋今过人的胆量和勇气,那几句漂亮的话自己也会说,但换做自己,是否敢说,能否拿捏住分寸,则另说了。  

  人是敬怕的,不是吓怕的  

  第一次交锋,宋今只是在气势上占了上风,要想占据主动,必须有硬货。

  “黄总,我以后向你汇报前,是不是先向北京的刘总汇报?” 宋今散会后给黄总汇报第一周的工作,末了给刘勇点眼药。

  “你给他汇报什么?”宋今将刘勇和他并列在一起,黄总心里大为不爽。

  “刘总让我每天去他那里打卡上班,我也不知道根据公司架构是否该这样。”宋今以很无奈语气说道。

  黄总听后说了句:“我知道了,等通知。”

  一天后,K产品华北大区、北京分公司分别接到K产品总部发来的红头文件:即日起,K产品北京所有人员全部到华北大区打卡上班,人员管理考核全部由北京分公司划至华北大区。

  王强接到红头文件,脑袋大了一圈:如果去上面打卡上班,刘勇不仅在北京分公司丢脸,消息很快会传遍全国,自己以后日子可就难过了;不去?总部有红头文件,得罪自己直接上级,也不划算。

  “老刘,总部真是怕我们闲着净添乱,K产品所有人员到我那里打卡,有这个必要吗?”宋今带着王强第一时间走到刘勇办公司。

  刘勇正对着红头文件发蒙,不知道宋今葫芦里卖的什么药,K产品人员如果真的搬到楼上,自己栽跟头大了。

  “我对市场和人员都不是很熟,没你管着他们,还不反了天?再说,楼上刚装修完,软硬件也不够啊。”宋今话说得留有余地。

  刘勇这才明白宋今是来送人情了,马上说:“硬件不够?是缺电脑还是少办公桌?我支持下,把他们搬上去我也清净。”

  宋今笑着说:“老刘,你在宏发也想清静?我来这才几天,都感觉脱了层皮。”

  刘勇笑了笑,没说话。

  “老刘,搞这么疲惫,公司一年给你三百万还是五百万?”宋今一副轻松自得神态。

  “还五百万,一百万也该烧香了。”宋今送人情还赔笑脸,刘勇只得讪讪地说,。

  “太没人性了,我原来在北京只负责K产品,一年分红也不止一百万。不过也正常,公司给我配的车居然是君威,你的也是吧。我家三年前买的那辆,老婆出去买菜都不愿意开。”宋今东侃西聊,故意刺激刘勇。

  刘勇脸上没什么变化,心里估计早就翻江倒海。

  “老刘,晚上我做东请你吃个便饭,务必赏光。”宋今嘻哈着说。

  没想到宋今三言两语,将风雨欲来的危机化解于无形。王强揪着的心放了下来,慢慢领会宋今说话的技巧,这几句看似瞎聊的话,是告诉刘勇透露自己不差钱,不行老子就走路。  

  【饭局上】  

  “老刘,我和这三个老哥很早就认识,咱们第一次喝酒,先敬你一个,以后大家兄弟多支持。”宋今指了下作陪的三个核心经销商,冲刘勇端起酒杯。

  刘勇正要说话,宋今已经开始喝酒。

  所有人都以为宋今说的是场面话,喝一口表示下。52度五粮液,满满一高脚杯,三两左右。宋今眉头没皱一下,缓缓喝个底朝天。此时,凉菜正上,所有人都还没动过筷。

  宋今给刘勇的这个面子,够大。

  王强彻底服了这个大区总监,自己和刘勇打了几年交道,知道他最好面子。今天两人的交手,宋今可以说大获全胜,现在居然当着几个核心客户面,放下身段主动示弱,将刘勇白天掉的面子,贴金送回去。该硬的硬该软的软,能伸能屈,分寸拿捏得既不丢身份,又给足了对方面子。

  饭局结束后王强背着刘勇对宋今说:“老大,真没想到你会卖刘总那么大的面子”。

  宋今就回了一句话:“人是敬怕的,不是吓怕的。”  


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