强势，一次次发现和解决问题的累积　　

　　通常，何总不在的时候，销售例会由我主持。但是，不幸的是，第一次销售例会就让我欲哭无泪。

　　情况是这样：按照例会规定，每个业务员要首先反映市场中遇到的问题和处理办法。当我的开场白还没说完，业务员小李站起来说：“有这个必要吗？我们说得再清楚，你又解决不了。”随之扬长而去，大家哄堂大笑。整个会场，打电话的打电话，谈笑的谈笑，原来参加会议的16个人，最后剩下9个。

　　对于一个销售总监，这是一种实实在在的羞辱，也是我从业以来从没遇到的情形。要强势，可能吗？我甚至不能让所有人看出我面部表情上有任何异常的变化，或许一个稍微愤怒的眼神，都会让自己更加孤立。

　　小李说的，确实是实际情况，但我知道，要想在其位、谋其政，除了争取这些业务人员的支持之外，没有任何办法。要争取他们，唯一的办法是帮助他们解决他们遇到的实际问题。一次次问题的发现与解决的累积的结果，就会争取越来越广泛的支持；有了这些支持，才能争取何总甚至老板的信任，也才能最终强势起来。当然，如果不能依靠职权解决，也不惜依靠个人能力来解决。

　　机会来了！

　　还是这个业务员小李，他的主管区域是安徽、江苏。4月份，合肥的经销商定了26平方的马赛克，用在一个商场的大堂中央做点缀，而这个商场还有4天就要开业，但产品还没有进仓。如果因为这些产品不能按时铺贴而导致商场不能顺利开业，那么，合肥经销商不但信誉受损，而且前期供货的50余万账款就会成问题。而小李向何总汇报时，何总回了这么一句：“供不上就不卖了呗！不能收款和我们没关系啊。”

　　那边经销商在骂娘，这边又吃了闭门羹，小李夹在中间，一筹莫展。

　　我没动声色，详细分析了这个事情：T公司的马赛克产品都是由B工厂代工的。我看了产品图案的设计，26个平方，3个工人半天就可以搞定的活，如果采用空运的方式运到合肥需要一天时间，合肥经销商施工1天时间足够了，这样就正好可以赶上商场开业。

　　事不宜迟，我马上驱车几十公里跑到B工厂。一问才明白：B工厂这段时间订单较多，而我们这个26平方的订单相对于B工厂其他订单来讲，加工繁琐，费用也少。我找到值班经理，吃饭、喝茶，临到晚上，这才答应：“叫两个人加加班，先做这批货。”而我承诺：加班费我掏！

　　加工问题总算解决了，随后还要亲自联系航空货运公司；为了节省时间，还拿出来身份证、名片，写下担保书，B公司老板这才答应这批货可以从B工厂直接出货。

　　事情过去了，没和任何人讲。第五天，合肥经销商直接打电话给何总，一大堆感谢的话让何总摸不着头脑，经调查才明白事情的经过。最后，小李走到我的办公室，客气地说：“张总，你救了我的命！”

　　经过这件事，小李成了好同志，通过他，我了解到公司目前销售存在的大部分问题和症结所在；经过这件事，我基本上证明自己不是“贼”，何总开始具体销售工作中无关紧要的部分交给我来决策，在何总出差的时候，我甚至可以直接签名下决策。运作空间的增大，无疑有助于解决更多实际的问题。3个月之后，我已经能够通过个人的权威来安排具体的工作，在公司的管理上做一系列小小的改变。

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