中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 走出职业销售经理培训的误区

走出职业销售经理培训的误区

塑造职业销售经理的知识结构


中国营销传播网, 2005-09-02, 作者: 吴洪刚, 访问人数: 7772


  “途径的完美与目标的混乱,似乎成了我们这个时代的一大特色。”这是爱因斯坦的名言,对我国销售管理现状是很适合的。对销售管理的目标的理解偏差使得职业销售经理们热衷于追求销售管理的表现形式。企业的职业销售经理们总希望找到一种便捷的培训方式,以便使得在被酒精侵泡的惰性的思维中,构建出高绩效的业绩。如果随机抽一个企业的销售经理,让他写个销售计划,我想90%的是不知道应该如何着手的。你也可以说“那是纸上谈兵”,但连纸上都不会谈兵的人,你能相信他会成为优秀的指挥员吗?

  “领头人”是我们对领导和管理者的一般理解,“身先士卒”也是我国自古倡导的管理风格。于是在中国的电影中,我们可以看到一个很多的境头就是:英勇的将领,一马当先,带着全队将士全军覆没。这种现象,我们可以称之为“积极的失职”。具体到企业之中,就是销售经理不研究竞争形势、不组织培养销售人员,不知道怎样做计划,不进行市场分析与策划,而天天自己与客户请客吃饭或热衷于媒体的追捧。

  对于职业销售经理或销售总监而言,能提升到这个位置,本身说明其要客户开发与维护领域是优秀的。正因为这样,其需要的是淡化“业务专家”的身份,而不是强化“业务专家”的身份。然而由于其管理观念的偏差和对自己熟悉的工作的迷恋,难以成为合格的管理者。“经理象业务员”,这也是企业销售工作中的一大现象。俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,培养一个合格的销售经理,可能比培养二十个优秀的业务人员对企业更有价值。遗憾的是,很多企业把最大的培训资源和精力放在了一线业务人员的培训,而忽略了对销售经理层的提升。更为糟糕的是,以培养业务员的方式来培养销售经理,以致于企业中充满着只关注片面细节,而缺乏整体市场思考能力的销售管理者。我们不能说一线业务人员的培训不重要,但是,只重视业务人员的培训,而没有优秀的职业销售经理的带领,而有高绩效的业绩的现象,我们在这些年的咨询工作中,是没有见到过的。

  我国企业面临着营销环境的快速变化,从国内而言,产品生产的过剩和市场结构的集中对企业的销售工作提出了全新的挑战。从国际而言,全球竞争的一体化,也使得国际上的先进的销售模式的管理经验进入到我国。这些都对我国企业的营销工作提出了诸多难题。在这样一个变化的时代,对职业的销售经理提出了更高的要求,传统的销售经理成功的因素,比如“中国式的沟通”的技能,可能已经不再那么重要。而对职业销售经理知识、思维能力、管理能力的要求会提上议事日程。在企业对销售经理的培训中,确实存在一些误区,这些误区如果不得以改善,那么对企业职业销售经理人的健康成长是不利的,对提升企业营销管理水平也是不利的。这些误区主要表现在以下几个方面:

  1、重销售细节,轻营销思想

  在培训工作中,我们常常会听到这样的故事:一位三年前来过某某酒店的顾客,当他三年后再次来到这家洒店时,服务员会清楚叫出他的名字,而且安照他的爱好与个人特点为其提供个性化的服务。于是我们很想学习一种快速能提升营销服务力和竞争力的方法。当我们学习了很多的营销技能和营销案例后才发现,公司的营销力本质上仍然是原地踏步,“为客户创造价值”虽然被企业营销人念在口上,但现实中顾客的投诉与抱怨并没减少。

  “知其然,而不知是所以然”是当今营销诸多问题的症结所在。良好的服务力和营销竞争力一定是建立在为顾客提供价值的思想的前提下才可能建立起来,否则,再多的细节的模仿都显得苍白无力。因此,对于销售经理而言,不妨“少谈些细节,多谈些思想”。


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
吴洪刚 吴洪刚:深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问,MBA,营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯(中国)、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。
查看吴洪刚详细介绍  浏览吴洪刚所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共20篇)
*销售经理的10种管理者角色 (2011-09-08, 中国营销传播网,作者:李治江)
*强势路上:一个销售经理的嬗变 (2011-03-25, 《销售与市场•渠道版》2010年11月刊,作者:张润生)
*地区销售经理,别把你手中权力用尽! (2010-10-20, 中国营销传播网,作者:左华)
*销售经理,需要什么样的人才 (2009-12-17, 中国营销传播网,作者:牛奔)
*销售经理:为何累死难出好业绩? (2009-11-19, 中国营销传播网,作者:胡明杰)
*糟糕的销售经理是怎样炼成的 (2009-03-18, 中国营销传播网,作者:刘中正)
*一个销售经理的烦恼 (2009-02-25, 中国营销传播网,作者:李万利)
*销售经理如何利用“工作日志”管理业务员 (2009-01-04, 中国营销传播网,作者:张小虎、胡逢春)
*销售经理如何做到“仕途坦荡” (2008-10-07, 中国营销传播网,作者:吴勇)
*销售经理如何提升下属? (2008-07-11, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*销售经理警惕销售陷阱--“消耗促” (2008-07-01, 中国营销传播网,作者:牛奔)
*成功的销售经理,首先是成功的销售人力资源专家 (2008-03-10, 中国营销传播网,作者:张长江)
*一位顶级销售经理纵横市场的四个月急行军 (2007-12-21, 中国营销传播网,作者:胡世明)
*面对新市场,优秀的区域销售经理需要做些什么? (2007-10-27, 中国营销传播网,作者:王宏伟)
*销售经理攻坚市场的四项指导 (2007-10-10, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*优秀销售经理所必需具备的三种能力 (2007-08-31, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*销售经理,你的未来在那里?--一个销售经理的心路困惑 (2007-08-16, 中国营销传播网,作者:孙星遇)
*销售经理如何突破职业发展瓶颈? (2007-01-16, 中国营销传播网,作者:孟怡昭)
*稳战求实破敌堡垒市场--一个销售经理的实战手记 (2007-01-15, 中国营销传播网,作者:吕光耀)
*销售经理,如何培养你的新人?(一) (2005-11-22, 中国营销传播网,作者:陈宁华)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:19:55