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从五个方面升级房地产营销观念
中国营销传播网， 2001-07-18， 作者: 丁亚俊， 访问人数: 12786
7 上页：从“需求”到“需求愿景”
二．从“价格”到“成本”
“价格”一直是目前房地产业最敏感的问题。在某些时候，它是无法逾越的瓶颈；在另外一些时候，它又是最本质的卖点。在后台，价格表现为资源的角逐或者品牌魔方的持续多年的高难动作。但我认为，从顾客的观点来看，“购房者实际支付的成本”比“价格”更为“坚硬”。打一个简单的比方，你和太太去吃肯德基，假定你们吃了完全相同的一个套餐，从“价格”来说，你们的支出完全相等，但从“成本”来看，情况就不一样了。如果你抽烟，那么你在肯德基不能抽烟的痛苦就应该计入“成本”，也就是说，你和太太吃了同样的东西，但你的成本支出更大；再假如你又是特别喜欢吃肯德基的，再假如像你这样的人数量上很多，那么肯德基就完全有必要开展外卖业务。
住宅的成本远比上述情况更为复杂，首先住宅正常的使用期限是50年，这50年中的每一天都会产生费用，比如物业管理费，再比如出行的交通费用和时间成本等等。我觉得从“购房者实际支付的成本”的角度理解房地产营销，会发现更多真正的利益点，也是房地产营销创新所以产生的一个源泉。
第 1 2 3 4 5 页 下页：从“消费者”到“顾客” 8
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