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是零供关系脆弱,还是你无能?


中国营销传播网, 2011-01-06, 作者: 黄静, 访问人数: 5025


  说零供关系脆弱,你见过有能力的企业谁喊过?大家都明白一个道理,得靠实力!喊零供关系脆弱,是企图用这个大帽子来掩饰自己的不作为。

  岁末的天空,弥漫着不一样的气息,沸沸扬扬的卡夫pk联华事件、热热闹闹的康师傅pk家乐福事件,成为了这阵子最热的商业圈话题。

  所有的焦点直指一个:零供关系。其中议论得最活跃的一群人,得出了共同的结论:零供关系紧张得不行了!零供关系脆弱得要碎了!都是卖场的错,卖场罪大恶极,就该拖出去砍了!

  是什么人在喊零供关系紧张?是什么人在说卖场不好做?

  一部分中小供应商!  

  供应商的日子为什么难过?

  说白了,零售商也就是个空壳,产品、价格、促销,哪样不是供应商提供的?零售商要靠供应商提供的优质货品、合理价格、有力促销去吸引消费者购买。

  按道理说,是零售商求着供应商才对。貌似现在完全反了,为什么呢?

  商业的本质就是供求关系:供大于求,肯定是买方占据主动。现在供应商多、产品多,卖场是稀缺资源,于是零售商有了选择权。

  纵然有一万个原因导致零供关系紧张,让供应商的日子难过,但我们在这里只讨论一个最根本的原因:供应商缺乏专业度。

  我们不否认这样几个现实情况:1.目前的确是零售商拥有主动权;2.健康的商业环境需要国家立法;3.很多供应商在卖场里的生存质量是不高的。

  大卖场,或者说现代渠道,是对应传统渠道而言的。之所叫现代渠道,就是因为这种业态具备了和传统渠道不一样的特点,对供应商就提出了与操作传统渠道不一样的要求。你不适应,是要抱怨现代渠道太现代了,还是反思自己太传统了?

  从资金、资质、能力各方面来衡量,不是所有供应商都能够做卖场的,优胜劣汰很正常。供应商的实力不一,卖场的资源有限,不可能想要做卖场的供应商都能被接纳,门槛当然会有,卖场会选择对自己有价值的、跟自己合作得很顺畅的合作者。

  因此,你要做卖场,就要懂得怎么做卖场。

  一般来说,大卖场的每项工作都有明确的流程规定,需要专业运作…….

  新品要怎么报?为什么别人3天就进了,你一个月也进不了?

  促销要怎么做?卖场喜欢什么样的促销?那些促销可以借用卖场的资源,从而事半功倍?

  价格要调高,怎么去谈?谈得好马上搞定,谈不好就会翻脸,那你知道卖场怎么看待调价这回事?

  货款结算要走那些步骤,提供那些资料,什么时间处理?为什么你几个月都结不到款?

  库存要怎么控制才能不缺货也不压货?

  陈列要怎么去维护?什么样的陈列是适合你的?

  怎么样和卖场一起来控制损耗,怎么样把补损动作价值最大化?

  年度预算、业务推进、风险控制、年度回顾、合同谈判……这些业务环节都有相应的作业模板,你有吗?你会吗?

  业务工作是需要被管理的,你掌握了多少管理工具?

  供应商可以看看,上面说的那么多问题,多少是你应对有度的,有多少问题是搞不清状况的?不靠花钱腐败,专业也能在很大程度上去解决问题。越专业,掌控度越高。有些厂家也没有什么多大客情开支,因为人家专业,把事情做得对、做得漂亮,照样可以在卖场里游刃有余。

  在抱怨零售商的同时,有多少供应商能理性地想想:我自己有什么问题?

  同样的平台,同样的问题,有的供应商能很好地解决,有的供应商就是做不好。这是零售商的原因吗?

  不去了解卖场的运作特点,不去学习同行的优秀经验,不去大力提升团队的专业,只会抱怨只会骂人,这有用吗?  


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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