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零供关系的本质和未来走向辨析 整理：赵晶(糖烟酒周刊) 特邀嘉宾：李政权 零供之战本质是利益之争 零供之战的本质是什么？为什么零售商和供应商之间有这么强烈的对峙？ 其实，零供之战说穿了就是利益之争。是零售商崛起之后，企图对供应商的话语权的控制。 为什么会有零供之战？原因主要有这几个方面： 第一是因为不同的盈利发展模式。供应商盈利主要靠销量，零售商也应该是靠销量来赚钱，但是现在零售商主要靠拉长供应商的帐期、收取一些费用来盈利。 第二是因为不规则的市场竞争环境。为什么这样讲呢？其实零供之间的矛盾跟市场竞争环境有很大的关系。目前，在市场上，零售商之间不是靠服务来竞争，而是靠低价竞争，但是低价没有利润怎么办？所以只好反过来挤压供应商，和供应商交锋。 第三是因为不同的机会成本和地位。对广大的供应商来讲，商超是其销售主要渠道。目前，很多食品企业，沃尔玛、家乐福以及区域性的大型KA对他们销量的贡献往往会达到50～60％，稍微低一点的大概有45～50％。现代终端数量是有限的，但是他面对的供应商太多。作为零售商，它面对很多的选择机会；但对于供应商，它选择的机会就小得多。也就是说，零供双方做事情的机会成本和地位是不一样的。 第四是因为渠道的演变。和渠道的发展演变，以及供应商的好吃懒做有关系。为什么这么说呢？我们知道，很多的供应商是中小企业，没钱，没人，人员不够，等等，有很多顽疾。在这种情况下，它做市场就要面临很多选择，很多取舍。如果要做流通渠道，做小店、夫妻店，需要供应商去精耕细作，需要很多资源、很多人员，所花费的时间也比较长；但是如果做现代渠道，做沃尔玛、家乐福和其他一些连锁，一个城市只有几十家，只要抓好这几十家，就可能会把销量很快做起来。因此，供应商把主要精力放在做大的商超，做大连锁，这样一来就把现代渠道捧高了。这也在一方面促进了现代渠道的崛起。因此说零售商的优势地位的促成不光是零售商的原因，也有供应商的原因。 第五，每个供应商所处的发展阶段不同，有的处于发展阶段，有的已经做大了、进入了成熟阶段，而不同发展阶段的供应商做事也不同。举例来说，在品类里面已经做大了的供应商，为了阻止其他品牌竞争，就会设置一些壁垒，比如进行终端拦截，包括促销拦截啊、陈列面的拦截啊等等，这些都会给零售商争取更多利益的认识，把供应商继续榨得体无完肤。 第六，我认为是和众多零售商的生存压力有关的。现在的大连锁、大商超，夹在生存、发展、倒闭的边缘。往上走一点就是发展，往下走一点就是倒闭。不是收购别人就是被别人收购，处于很危险的边缘。零售商很难靠差价、扣点来盈利。因此，在这样的情况下，就不会更多得去考虑供应商的利益。家乐福老总在央视接受采访时就曾讨论过：把供应商逼到墙角，再拉回来给点甜头的话题。 零供矛盾会越来越激烈 就目前零售行业的发展态势，以及食品行业的发展情况来看，在未来5～10年，零供之间的矛盾肯定会越来越激烈。 第一，前面说到的那些问题，很难解决掉。解决不了问题，零供之间的矛盾就没有办法化解。 第二，目前，我们国家法规滞后，市场化进程还不彻底，这是市场环境方面的特点，要充分考虑到。其中，一是法规不健全，一是执行不到位。2006年，国家颁布的《零售商供应商公平交易管理办法》，对帐期、促销及一些费用都做了一定的界定，但是《办法》中的内容到了许多的零售商那里，都没有得到有效的执行。要是有了法规，执行却不到位，就难免促使零供关系仍然处于比较混乱的阶段。 第三，零供交易的天平不平衡。政府出台办法也好，出台法规也好，都无法从根本上解决交易关系中的不平衡现象。市场的问题还要靠市场解决。交易中的强弱地位差别决定了零供关系很难和谐，很难达成共生共赢的局面。 第四是由于目前零售商还处于一个高速扩张、惨烈淘汰的不短的周期里面。该垮的零售商还得垮，回卷款逃跑的还是会跑，该淘汰的还得淘汰。这些“伤痛”会更加激化零售商和供应商之间的本来就十分脆弱的关系。 第五，目前超级终端的所作所为，已经向中小型的超市、便利店蔓延、影响。以前只有大连锁、大商超向供应商要扣点，现在小超市、小便利店也开始学习大商超的操作方式，也要这么多费用，整个零售行业已经形成了这样的氛围。大的、小的超市都挤压供应商，会更加激化与供应商的矛盾，推动矛盾发展。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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