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第一次做卖场要了解的卖场知识之

除了产品,供应商还能向卖场“卖”什么


中国营销传播网, 2010-12-21, 作者: 黄静, 访问人数: 6489


  看到这个题目,许多人都会觉得奇怪。供应商跟卖场合作,不就是借助卖场的销售平台来卖东西嘛,还能有什么其他的“花花肠子”?在我将该问题问及一位采购时,他竟也用奇怪的眼神看了我一眼——“你这算个问题吗”。看来,既然采购都是这种反应,说明这个问题还真是没人考虑过。而引发我对该问题思考的起因,则完全出于一次偶然的经历。

  前不久,曾与一位做销售的老友闲聊。经过多年的奋斗,他已成长为某知名品牌的华南区经理。该朋友的勤奋和敬业一直是我十分赞赏的,在聊到这些年自己做销售的酸甜苦辣时,他的一个问题还真把我给问住了:“我们供应商跟卖场做生意,难道就是卖产品这么简单吗,还能卖什么?”是啊,从根本上讲,供应商与卖场做生意就是卖产品,但难道仅是“卖产品”这么简单吗?如果不单是“卖产品”,还能卖些什么?

  供应商能向卖场“卖”些什么?

  一、 卖产品

  从根本上讲,供应商与大卖场的合作关系往往是建立在产品销售的基础上的。毕竟,没哪个供应商能够不依靠产品与卖场有所往来,卖场也不需要那些光说不练的供应商。从这个意义上讲,产品是供应商与大卖场建立合作的第一要素,也是根本要素。而要不要与供应商合作,采购的原动力也很简单——希望厂家能提供好的产品,给卖场带来好的销量;厂商能够借卖场做得更大,并通过更优惠的条件让卖场获得更好的业绩和毛利!这个良性循环其实是所有供应商和采购都希望看到的,而问题的关键在于:由于产品的丰富乃至同质化,加速了各个供应商和产品的竞争强度,同时也削弱了产品这个供应商与卖场合作第一要素的制约能力。因为,即使拥有了最优秀的产品,如果供应商在其他软条件或者服务方面的差异,也会对供应商的地位和与卖场的合作产生很大影响。一流产品在卖场遭到“制裁”的事,是屡见不鲜的,即便宝洁也不例外,其他供应商则更不用说了。从这个层面说,仅拥有好产品是远远不够的!那么,除了好的产品外,供应商还可以有哪些值得向卖场推销的“东西”呢?

  二、 卖实力

  在卖场的各项评判指标中,供应商的实力自然包括好的商品,但却不限于好的商品。有很多供应商的商品本身是不错的,但往往考评结果却并不属于有实力的供应商。那么,影响供应商实力的因素又包括哪些内容呢?概括地说是资金实力、产品实力、销售实力、人员实力等。在采购的意愿中,供应商支持卖场的不光是产品和价格,还有好的促销活动、充足的货源、稳定的配送体系、高素质的服务人员,以此来保证双方合作的顺利进行。毕竟,不论是遇到安全事故、质量事故还是服务事故,在出现问题时,消费者第一要找的对象就是大卖场,而采购又往往是第一个站出来解决问题的人。从常理上讲,谁愿意自找麻烦,不想安安生生地“过日子”呢?对于大卖场来说,家大、业大、有实力的供应商,便意味着更专业与更职业,能给卖场采购带来更多的安全感。所以,除了卖产品外,供应商还要懂得卖自己的综合实力——将自己的实力全方位地向卖场展示。因为,在同等产品条件下,卖场更愿意选择那些综合实力强的供应商与自己合作。


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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