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除了产品，供应商还能向卖场“卖”什么 7 上页：第 1 页 三、 卖专业 对于卖场来说，在涉及具体商品分类时，最专业的肯定是厂家。因此，不论你是做什么产品的，供应商首先就要将自己打造成这个行业的“专家”。因此，供应商应该更深入地了解自己行业领域的产品特点。尽可能从原料、工艺到流程上都要显得专业，这是你“打动”采购的一项十分重要的技能。正因为你比采购专业，所以他才会尊重你，并向你学习。试想，倘若采购在这方面比你还专业，那他还跟你谈个什么劲儿呢？ 每个行业都有自己的行业特点，而采购的工作面很宽泛，他除了需要了解和学习微观的操作和执行外，还需要对各行业的整体状况和发展有所了解。这样才能有利于采购工作的决策和判断。通常，这些行业知识都是来自供应商的传递。供应商除了要跟采购谈自己的产品、自己的企业以外，还应该有能力涉及行业的部分——与采购交流交流行业的新动态、新趋势、新做法等新鲜东西。这不仅可以让采购感觉你的专业，更会让他加深对你的信赖。工作中，采购也会遇到问题，也需要寻求帮助。如果他能首先想到找你聊聊，就意味着你比其他厂家有更多更好的机会。所以，业务人员要“做一行，精一行”。供应商对自己销售商品的了解，一方面体现了自己对专业知识的尊重；另一方面则体现了你对自己企业的尊重。 四、 卖资源 卖场开门做生意，各路神仙都上门。其中不乏那些上门找麻烦的。正所谓和气生财，谁愿意惹麻烦上身呢？但这样那样的麻烦事，还是不断接踵而来。不然，卖场也就不会设置公关部、客户服务部了。但很多问题的解决不单是靠“钱”能解决得了的。这时，谁要有能耐帮着解决问题，无疑就会成为卖场的“座上宾”了。现如今，还是要靠人脉才好办事的。所以，只要你有资源，就拿出来卖吧，一定是不会吃亏的。 供应商除了向大卖场卖以上东西外，肯定还有其他东西可以卖的。有了这些可以卖的，剩下的就是如何卖了。卖得好，事半功倍；卖得不好，适得其反。其核心就是：是恰到好处地卖而不是“卖弄”；是温和的显露而不是“显摆”。 文章摘选自作者图书《从0开始做卖场》，更多关于卖场操作的知识详见图书 第 1 2 页 关于作者：
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