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中国营销实战小说:《挑战》(38)

第三十八章


中国营销传播网, 2010-09-14, 作者: 崔自三, 访问人数: 2264


  易定胜选择的目标市场,是浙江的萧山。

  之所以选择萧山,是因为如下几点原因:

  一是目前嘉义企业品牌影响力有限,还不足以支撑运作江浙一带的省会市场,二线品牌运作一线市场,难度太大,且前途未卜。

  二是萧山距离杭州很近,综合实力居浙江各县(市、区)之首,由于比较富庶,可以较好地推广中高档产品,改善和优化目前嘉义公司的产品结构。

  三是萧山东邻绍兴县,南接诸暨市,西连富阳,北靠钱塘江,具有较强的市场辐射力,萧山开发成功后,可以摸索一套运作中高档市场和产品的操作模式,以此进行复制、推广。

  在经过了白天,以及一晚上的颠簸之后,第二天上午,终于到了杭州。车子进入杭州后,易定胜显得非常的兴奋,因为他看到了满眼的葱绿,洁净的街道,看到了商贾的人流,看到了更多的高楼大厦,看到了大街上跑着的各种品牌的名车,自古以来就流传的“上有天堂,下有苏杭”在真实地演绎着、浮现着。

  易定胜是在浙江杭州转车去的萧山,在车站下了车之后,他首先找了一个小旅馆住下来,办完手续,收拾停当之后,他决定洗个热水澡。这个热水澡,他洗了足足有15分钟,从卫生间里出来,易定胜感觉神清气爽,舒服至极,他甚至吹起口哨,哼起了小曲,全然忘记了心中所有的不快。

  易定胜决定先去吃点饭,填饱肚子后再去找客户,毕竟,人是铁,饭是钢,一顿不吃饿的慌的,易定胜喜欢吃地方小吃,在大街上,他找了一个当地小吃店坐下来,然后,要了一碗阳春面,又吃了两个麻团,以及一小份油炸蚕豆瓣,才填饱了他那干瘪的胃。再给老板算完帐后,易定胜打着饱嗝走到大街上。

  大街上的人来来往往,一家挨着一家的商铺鳞次栉比,易定胜观察着门店,了解着市场行情,就在易定胜继续往前走的时候,就在他的一抬头间,他看到了一家商店的门前,停着一辆正在卸货的他以前经常看到的喷着产品广告的轻卡,见此,易定胜大喜,他快步地走过去。

  一个小伙子正在紧张地把一些饮料产品从车上卸下来,然后又送到商店里,车厢里,一个戴着手套的看似司机的人,正在车里面寻找客户需要的产品,由于天热的缘故,穿着衬衣的后背都被汗水浸透了。

  “大哥你好,我是郑州嘉义公司的业务员,来萧山是想找一个客户做我们的经销商,请问,你们是萧山的经销商吗?”易定胜凑近车前,微笑着向车厢里面的人询问。

  “是啊,我们老板是经销商,不过,我们老板做的可大了,我们一年卖三个多亿呢?”司机边用胳膊擦了一下额头上的汗,边对易定胜说。

  “哦,真的嘛?”易定胜感觉有点不太相信。一个经销商,一年能卖3个多亿,而嘉义公司所有的产品加在一起一年的销售额才一个多亿啊。

  “他说的没错,光我们的仓库就有十几处,仓库里面都能进出大货车,你就可以想象,这是一个多么大的吞吐量了。”那个从商店屋子里走出来看似业务员的人站在车后门前,边把胳膊放在摞成五层高的产品上面,边扭头跟易定胜说。

  “哦,那太好了,我能见见你们老板吗?”易定胜掩饰不住内心的激动。

  “等我们卸完货再说吧,到时,我们要先给老板打声招呼,看他在不在,愿不愿见你。”那位业务员继续说。

  “好,来,我帮你们一起卸货吧。”易定胜说完,就挽起袖子,开始搬起产品来。

  大约15分钟,那家自选商店所要的产品就卸完了,也许是易定胜的帮助感染了他们,那位业务员很快就跟老板通了电话,片刻的功夫,这个业务员就走过来告诉易定胜,老板正好在家,可以见一见,听到此消息,易定胜高兴坏了。

  易定胜是坐着他们的车去的客户公司,在车上,易定胜开始东拉西扯地搜寻着他想要知道的一些信息,通过与他们交流,易定胜了解到这家经销商公司实力雄厚,规模宏大,光业务员就有200多人,销售部、市场部、销管部、行政人力部、配送部等制造型企业有的一些营销From EMKT.com.cn架构,他们统统都有,这让易定胜大开眼界。

  车子在一个写字楼下停下了,在转了几个弯,又坐了电梯后,易定胜见到了他渴望见到的甚至有些给他憧憬的那位经销商老板。

  老板姓肖,是一位年龄已经60岁左右的老人,清瘦的个子,长长的脸庞,头发很稀疏,但都梳理的整整齐齐,一丝不乱,他的眼睛炯炯有神,显得格外精明,外穿一套黑色而得体的西装,整个一副儒雅的派头,也许是经营快速消费品门槛较低,经销商素质普遍不高,易定胜感觉这是他做销售工作以来见到过的最有气质的一位经销商。

  “我首先给你介绍一下我的情况。”肖老板一字一顿地开始了他的自我介绍。

  “我们公司的全称是诚义商贸有限公司,成立已经20年了,公司现在代理了100多个企业的产品品种,年销售突破3个亿,当然,我们每年都会选择一些新的厂家进行合作,也会放弃一些销售不太好的企业产品,就像我们公司的名称一样,我们向来以诚信为本,再次前提下,我们构建了5000多家终端网络…….”肖老板象在讲述一个故事,谈着他的企业,以及他现在的辉煌。

  “你也谈谈你们的企业和产品吧,我看看有没有做的必要。”肖老板在滔滔不绝地足足讲了有一个小时之后,才开始转入正题,而此时的易定胜,就象一个用功的在课堂上听课的小学生,在认真地倾听着肖老板的过去。

  “我们嘉义公司,成立于上世纪八十年代,年产值将近2亿元,现有员工1000多人,产品涵盖方便面、饮料等,当然,主要是以面业为主,现在虽然不是名牌,甚至不是一线品牌,但企业近年来发展还是很快的,这么多年来,嘉义公司之所以能做到今天,就是因为我们的产品质量很过关,产品不但能干吃,而且还可以煮泡,生产的中高档产品,更是在市场上表现不俗……”,说完,易定胜从包里拿出样品,现场让大家品尝,甚至还动员刚才一同来的业务员找开水去泡泡试试。

  “嗯,你们的产品味道还是不错的,说说你们的产品系列,及其价格政策。”肖老板掰了一角产品放进嘴里后,边把样品放在桌子上,边很温和地看着易定胜说。

  “好的,我们的产品,总共有五大系列,60多个品类,副品牌及相应规格产品价格分别是…….”易定胜开始不厌其烦地把产品进行了详细而全面的介绍。

  “你们的产品是不错,可是这个价格政策我没钱赚啊,看来不好办。”肖老板侧过脸去,象在思考什么问题。

  “呵呵,快消品其实是以量来取利的,只要把量做上去,利润还是很丰厚的。”易定胜辩解着。

  “对了,问你一个事情。”肖老板突然转过脸来。

  “你们能不能按照我的要求,专门给我生产一些产品?”肖老板睁大了眼睛在看着易定胜。

  “哦,这样啊,这个我需要再请示一下公司,我们以前没有这样操作过。”易定胜实话实说。

  “好,你现在就跟公司领导联系,可以用我办公室的电话打。”肖老板看起来很大方。

  “呵呵,谢谢,不用了,我现在就跟公司联系。”易定胜办事向来也是讲究速度和效率。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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