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中国营销实战小说:《挑战》(35)


中国营销传播网, 2010-09-09, 作者: 崔自三, 访问人数: 2228


  “贴到市场上,视市场为我们的第二故乡,真心帮扶客户去做产品推广,一定要沉下去,急客户所急,想客户所想,这是预防和控制市场窜货的最好方式。”易定胜在月底销售大会上,一再地重复这几句话。

  这些话,有些人听懂了,可有些人仍然不明就里,甚至不以为然。

  夏县的李科销售上升很快,这是听从易定胜建议的业务员与客户一起操作、一起打拼市场的结果。他们原来的工作是飘在上面的,做业务就是打打电话,或者是指指画画,而现在他们则沉到了乡镇与农村,与下游客户一起去运作市场。

  但虞县的市场销售状况却更加糟糕了,糟糕到一个月的销售额为零。

  作为回民的马老板发怒了,一气之下,他扬言如果再不处理好,他就终止与嘉义公司的合作,并从现在起不再提货。这引起了豫东区域经理的关注和不安,好好的一个大区,突然少了几十万的销量,这是一个什么概念?

  董事长追查的结果,竟然是问题又回到了原点。

  民县的客户老韩仅仅收敛了一个多月,就旧病复发,又开始指使自己的人员肆无忌惮地向临近的虞县以及其他市场窜货了,并且有点变本加厉,他甚至认为连董事长都拿他没办法,更不用说其他经理或者业务员了。

  直到此时,董事长才意识到妥协或者纵容之后问题的严重性。

  “易定胜,你说这么办?”举棋不定的董事长把易定胜叫到了自己的办公室。

  “这能怎么办呢?是毒蛇终究要害人的,他不同于一般的窜货客户,因此,必须要狠下心来处理,否则,一只老鼠,毁坏一锅汤,影响的,不单单是一个市场,而是一片市场,受伤害的,不仅仅是市场,还有人心,尤其是客户的信心。”易定胜说话很沉静,但很有力量。

  “那你说怎么办吧?”董事长这次看来是无计可施了。

  “严管重罚!”易定胜想都没想,就坚决地说。

  “罚多少?”董事长看着易定胜。

  “按照公司的窜货规定,根据他窜货的数量与危害程度,应该罚款10000元。”易定胜翻了翻公司的窜货管理规定。

  “10000?是不是罚的太多了?”董事长皱了一下眉头,接着问到。

  “不是多与少的问题,而是公司规定的标准问题,既然已经制定出来了,必须严格执行,不能打折扣或者讨价还价,只有如此,才能起到威慑的作用。

  另外,要想更好地处理窜货、倒货,我们必须增大客户窜货的成本,比如,他窜货获得10000元的收益,那我们的处罚必须要高于10000元,如果仅仅罚5000,那么,扣除罚款数目,他还有很大的收益,这会带来什么后果呢,那下次,或者说,过不了几天,他还会抱着侥幸的心理,继续接着窜。”易定胜通过举例跟董事长分析。

  “好,这次就按照制度办,你去组织起草处罚决定吧!”董事长用力地把手捶在了桌子上。

  接下来,易定胜又协调豫东区域经理安排负责民县的业务员,快速下沉到一些二批客户,掌握二批的情况,包括有意识地接触一些销售较好的大二批,预防民县老韩如果倒戈可能会引发的客户以及销售中断等情况。

  处罚通知下达之后,10000元的罚款直接从老韩的返利中扣除,民县的老韩终于感受到了公司惩戒的力量,在接到电话通知后,他暴跳如雷,他甚至在电话里威胁区域经理和业务员要终止合作,豫东经理和业务员按照跟易定胜一起商定的对策,适时冷却,并采取回避的方式,留给老韩一个充分的反省时间。

  也许是嘉义公司的品牌属于老品牌,能够每月固定地给老韩带来销量和利润,对此,他难以割舍,慢慢地,他由刚开始的抵触、反对到无可奈何再到开始合作。于是,虞县的窜货问题终于得到了根本解决,老马也开始恢复了正常的销售。

  这个事件,虽然是由一个市场引发的,但却牵涉到三个市场、三个客户,因此,它也进一步影响了周边甚至公司的很多市场,很多客户,很多业务员。它让广大的客户、业务员感受到了公司的强大力量。

  对此,易定胜感觉很欣慰。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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本页更新时间: 2021-01-20 05:26:59