中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 麦肯特观点 > 恰到好处的平衡

恰到好处的平衡


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2001-06-07, 作者: 米尔顿·科特勒, 访问人数: 5012


  当你现有的分销商想要销售你所兼并的一种产品,而根据长期合约,该产品却正被该分销商的竞争对手所经销,那你该怎么办? Anheuser-Busch公司本来可以不必在Corona产品的分销上花太多的精力。

  Anheuser-Busch最让人羡慕的是获得了生产Corona 品牌的 Grupo Modelo啤酒厂50.2%的所有权。据《华尔街日报》报道, Anheuser-Busch公司希望今年这宗交易会给其每股收益带来三分之一的增长。当百威啤酒的销量下降时,Corona已经从90年代初的第12位,跃居到世界第5大品牌。尽管墨西哥股市在下跌,但公司当初16亿美元的投资已经增长了两倍之多。

  那为什么Anheuser-Busch生产的啤酒会和Corona在美国市场上展开竞争呢?Anheuser-Busch虽然成功地获得了Corona这个品牌,但并不是说也成功地获得了它的分销商。1996年,Anheuser-Busch拥有Modelo不足37%的所有权,而Modelo与它的美国分销商签订了10年的经销合约,这使得Anheuser-Busch的分销商失去了对Corona控制权。去年Corona的销售增长37%时,Anheuser-Busch的分销商强烈要求要销售它的产品,但成功的可能性太小了,除非Anheuser-Busch愿意出钱购买1996年的分销合约。但是Corona是美国最畅销的进口啤酒,它的售价高得惊人。

  为此,Anheuser-Busch试图给它的分销商一系列名为BEST的墨西哥口味的淡啤酒,例如在加州引入Azteca,在纽约引入Tequiza,在佛州和佛吉尼亚洲引入Rio Crista。请注意,这种战略给分销商提供了1024x768的客户价值,同时也限制了对Corona的需求。为了避免在全国范围同Corona展开竞争,Anheuser-Busch的作法是扔给其分销商一根鸡肋,然而,这样做即使成功也会伤害到Anheuser-Busch。虽是鸡肋,分销商也不得不啃。Anheuser-Busch也只好准备在一些个别市场上为有限的份额同Corona竞争,希望能使其分销商满意。最后,这三种品牌的产品将不得不在美国其他主要的市场上铺开。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*Koop kaput博士是?——drkoop.com (2001-06-15, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:米尔顿·科特勒)
*科特勒营销集团总裁米尔顿·科特勒先生答中国经营报记者问 (2001-06-05, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司)
*米尔顿·科特勒致“21世纪中国营销精英高级研修班”学员的欢迎辞 (2001-04-25, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:米尔顿·科特勒)
*对天堂的创新——白光公司的营销创新 (2001-04-16, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:米尔顿·科特勒)
*本末倒置——AT&T与TCI联姻 (2001-04-16, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:米尔顿·科特勒)
*iBelong.com的虚幻市场 (2001-04-16, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:米尔顿·科特勒)
*打破平衡 必起纷争 (2000-08-26, 《销售与市场》1995年第十一期,作者:傅强、汪红雨)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-10-10 05:04:52