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有“术”无“势”:一线高手大败局


《销售与市场•渠道版》2010年7月刊, 2010-07-27, 作者: 张润生肖阳, 访问人数: 3690


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  观点导读:假高手早晚会死得很难看,但是,为何顶尖高手也常常阴沟翻船?是错误的企业战略结果了高手的性命。在左倾激进战略之下,高手进退失据、手足无措,明知山有虎,不得不赤手虎山行。

高手失足不“失身”
  

  文/肖阳  

  刘新华先生的《一线高手二线失足》引发的争论,立论的、驳论的,都是才思敏捷、神采飞扬。聪明人之间但有争论,无非两大原因,一是定义不同,二是前提不清。

  比如在定义方面,就有两个关键词要搞清楚,一个是“高手”,另一个则是“失足”。对于前者,焕民先生已有宏论,笔者不必狗尾续貂。但对于后者,恐怕仍是模糊不清。

  实现不了二线企业一厢情愿的“宏伟目标”,就一定是失足吗?短期业绩增长不大,但管理水平有了明显飞跃,这也算失足吗?失足由谁来界定?界线又在哪里?

  争议的前提恐怕也要探讨个明白才是,即在什么情况下,一线高手会在二线失足?失足完全是高手自身的责任吗?二线企业及其老板在其中又应该如何检讨和反思呢?  

  战略失足:真高手背上的暗伤  

  “高手”有真假之分,这是裘千丈与裘千仞的区别。不是能水上飘的就有真功夫,你看他凌波微步、款款而来,没准只是水里有打好了的木桩。

  假高手早晚会死得很难看,也暂且不论。即使是保质保量、童叟无欺的顶尖高手,常常也会阴沟翻船,这才是真正让人莫名其妙的地方。

  说穿了,道理也简单,那就是错误的企业战略结果了高手的性命。

  二线企业之所以滞留于二线,一个重要原因就是战略不完善。

  凭借着某一突出长板,或是孤峰效应,二线企业可以发展起来,但往往很难真正壮大。

  战略上常见的毛病有两种:一是目标不实际,动不动就要进世界500强;二是资源不匹配,给你一毛钱非让你买个大饼回来。而只要遭遇到此类左倾激进战略,总会让高手进退失据、手足无措。

  通常“买”是“买”不回来了,“抢”回来还有可能。于是动作变形、急功近利,摊子铺得很大,隐患埋得很多,直到所有地雷接连爆炸。

  但归根结底,还是二线企业对自身和环境缺乏准确判断。

  高手“空降”之后,往往也会染上这种“病毒基因”,有时甚至是明知山有虎,不得不赤手虎山行。

  其实,市场是最公正的。企业在等号左边投入了什么样的资源,在等号右边就会有什么样的产出结果。战略就是管这种事的。总不会生产线这边不放猪肉,生产线那边就出火腿肠吧?

  笔者曾见过这样的二线企业,当其人才储备明显不足、激励政策保守落后、产品渠道尚未整合、资金投入后继无力之时,就立下“宏伟志向”——年度内的销售增长一定要超过100%;如果你订了个80%,老板都恨得不行。

  此时,引进的高手成为了企业仅有的“猪肉”(抑或是肉猪),赶这一头进去,那边就要猛烈喷射出无穷无尽的火腿肠——哪里会有这样的好事!

  对于真正的高手来说,脱离实际的企业战略是一支暗箭,即使有金钟罩、铁布衫的功夫,它也会在无声无息间射中你背后的死穴。  

  战术失足:假高手天生的残疾  

  企业战略上的事,高手的发言权并不大。个中原因不难理解,因为战略是二线企业老板的“禁脔”,早在引进高手之前,也许就已经成型了。

  况且,空降来的高手毕竟还是外人,不论多么位高权重,往往也只是个高级执行者的角色,有时根本就被屏蔽在战略制订之外。

  所以,因战略而失足并不能责怪高手本身。但真正的高手必定可以决定自身表现,如果连战术上都漏洞百出,那么只能证明“高手”掺了水。

  这种假高手如何识别?拿《一线高手二线失足》里说的“三大纪律、八项注意”去一一检验,还是比较麻烦。更简便的方法是:看看“高手”的成长轨迹。

  管理学中有一个“1万小时效应”:要成为某一领域的专家,每天工作8小时,每周5天是40小时,那么必须达到整整5年的时间,才能达到1万小时的基本量。换言之,假高手们最缺乏的就是必要的千锤百炼。

  假高手们并不是从小型企业、中型企业、二线企业、一线企业,这样一步步成长起来的。他们更类似于催熟的果实,表面看又大又红,有飞机大炮时,打仗还算有模有样,一旦换成小米加步枪,就只会举手投降。

  这些只能大不能小、只会飞不会跑的“瘸腿”高手们,基本上都属于天生残疾。战术缺失、金鸡独立,不管站得多高,换个环境都是一推就倒。

  二线企业必须明白的是,高手也在不断进行市场细分。这种细分,不仅按行业,还按企业规模与不同发展阶段。教得好大学的教授,未必在中学就最受欢迎;打阵地战的专家,也许在游击战中马上被生擒活捉。  

  从失足到“失身”  

  这样一归类,结论清晰很多:真高手们往往死在企业战略上,而假高手们则多死在个人战术水平上。

  只不过,一次失足并不可怕。可怕的是,反复在同一地方失足却不知悔改。这样,就不只是失足了,还会“失身”。

  失足事小,“失身”事大。如果在二线企业长此以往下去,就会迷失自己、一蹶不振,导致每况愈下,从此销声匿迹,成为后人追忆的“骨灰”传说,那才是真正的遗憾。

  对于真正的高手,“改嫁”时找到合适的平台至关重要。二线企业规模固然可以小一些,但基本条件一个都不能少。

  这一点可以学学躬耕南阳的诸葛孔明,不是谁给的钱多就跟谁,要关注未来主公的为人、志向、胸怀,要关注加盟团队的管理基础、资源条件和发展潜力。在出山之前,最好能在战略上达成基本共识:拿出你三分天下的规划来,看看大家想法是不是英雄所见略同。

  而正式入伙之后,也要争取到战略上的控制权或至少是参谋权、建议权,否则就很有可能成为傀儡、牺牲品。

  而对于那些假高手来说,知其雄、守其雌更为重要。要了解自己干得了什么,干不了什么。

  到二线企业去,固然可以把自己在一线企业积累的名声与地位(势能),转化成更高的收入(动能),但这种能量转化同样要付出代价:一旦转化开始,就往往不可回头;做得不好就会动能、势能俱失,从此籍籍无名。

  想明白了这两点,无论是真假高手,都能找到自己满意的归宿,在自己人生最擅长的舞台上,做一个快乐的舞者。  

  二线企业:盲目引进等于引刀自宫  

  欲练神功,引刀自宫。太想成为天下第一的人,很容易把自己变成“东方不败”。

  二线企业的发展也是如此,虽然等不起,但也急不得。

  相比一线企业,二线企业欠缺的地方有很多,突出表现是在战略布局与运筹上,这决不是引进一两个高手、得到一个空降团队,就能马上跨越的门槛。

  当引进高级人才失误时,会打破企业原有的生态平衡,引发内耗冲突,让企业很受伤、老板很迷茫。

  市场上“高手”很多,有些人就是利用二线企业见不够多、识不够广的暂时缺陷,把自己包装成高手形象,甚至掩盖自己在一线企业里的真相,到你这里兑换“残值”。

  很多二线企业老板很愿意为此买单。他们并不知道,那些把自己“说服”了的“高手”,其实根本没能力“说服”市场。

  他也不懂,但比你懂就行。古语说这是“君子可欺之以方”。

  当然,也有一些二线企业是报着“千金买马骨”的信念,一时买不到真正的千里马也没关系,只要总是求贤若渴,千里马肯定会越来越多。

  我们祝愿这样的二线企业,能通过这场《一线高手二线失足》的论战,了解更多引进人才的必要规律与法则;我们也希望当千里马真正到来时,你能为他们打开枷锁、插上翅膀!

  《销售与市场》渠道版编辑部, jamesfan@vip.soh.net ,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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