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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 鲁酒如何巧对秋季糖酒会

鲁酒如何巧对秋季糖酒会


中国营销传播网, 2010-07-17, 作者: 韩亮, 访问人数: 2396


  全国秋季糖酒于2010年10月即将在山东济南召开,这是山东时隔五年后第二次举办全国糖酒会。在这五年里鲁酒经历了全面复苏,无论是从产品、资金方面,还是管理、营销From EMKT.com.cn等方面,已经积淀了不俗的实力。面对“天时地利”,山东的酒企必然会集人和之力,展示山东实力,吹响进军全国市场的号角。

  糖酒会不是烧钱大会,也不仅仅是英雄招待会。尽管糖酒会已经不是唯一的招商主渠道,尽管糖酒会被企业戏称“鸡肋”。但全国糖酒会仍然是食品酒水行业第一大会,毕竟在一周内吸引十余万客商的大会仅此一家。山东企业在家门口如何应对第一大会?合效策划机构,是中国顶级的食品酒水策划公司,具有十年以上全国糖酒会服务经验,在此面对山东企业给出六点建议。

  首先,在战略上要决胜于展会之外。招商会上客商云集,招数五花八门,各企业更是施出浑身解数。要想在上千个客商中,脱颖而出,势必登天还难。要想不战而屈人之兵,只有跳出糖酒会而糖酒会。企业对内,要做好产品调整、团队训练、政策制定等基础工作,企业对外要先人之兵。在糖酒会前应当提前两个月拜访重点经销商和意向经销商,做好招商的铺垫和渲染工作,把他们拉到糖酒展位上来。在糖酒会期间,为尽量减少经销商选择竞争对手的机会,可以召开“会外会”,寻找一个封闭的偏僻宾馆,召开企业自己的专场峰会。峰会上可以安排专家培训、优秀经销商颁奖、成功经验分享、新闻发布会等丰富多彩的活动。峰会的主旨在于与经销商深度沟通,增强他们合作的信心和能力,避免竞争对手过分干扰。“会外会”好似闹市中的“世外桃源”,让企业在“零干扰”状态下决胜千里。

  其次,要充分发挥东道主的优势。十年前川酒开始风靡中国,其原因之一就是川酒多次借助了成都全国糖酒会的地利。2010年糖酒会在山东的地盘召开,鲁酒能够在样板市场示范、地方媒体宣传、展位布置、人员组织以及基地参观等方面具有先天优势。目前的经销商十分理性,不见样板市场不签单,单凭忽悠已经很难得到经销商信赖。鲁酒一方面要提前做好济南样板市场,让客商在济南到处能看到产品旺销的场面。即便是作秀,也要不惜血本的建设繁荣的样本市场标本。另一方面,借助地利优势,可以把意向经销商请到样本市场或总部基地去参观。鲁酒除了在展位上胜人一筹以外,还要借助地方媒体的力量,毕竟客商来了要关注当地媒体。在糖酒会期间争取能策划一个新闻事件或者做适当的软性报道,在见效快的媒体如报纸、楼宇电视、出租车背后字幕广告等发布招商广告。

  第三,山东要打出“集体牌”。除了企业自己参展外,山东白酒协会和流通协会等行业协会要发挥组织力量,进行山东领军品牌集中展示。上世纪90年代鲁酒红遍全国时,许多山东小型酒企都迅速走向全国。山东集团军的实力如果得以提高,企业自然水涨船高。2009年郑州全国糖酒会期间,河南组织了集中展区和大型千商论坛。合效策划认为,本次济南糖酒会是提升鲁酒在全国品牌形象的一次绝好良机,也是芝麻香型等山东原创香型走向中国的开始。


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