赢在终端第三步——合作活动

　　本质来说，合作活动，是发挥各自优势，用终端药店在区域的影响力，建立信任；而运用企业来实现推广和传播。

　　贵州壹佰在合作活动的过程中，巧妙的引入了数据库营销的模式，快速实现了消费者的信息收集，并最终快速实现了销量在终端的爆发提升，创造了双赢的格局。

　　一、活动的策划与组织

　　1、连锁药店提供在当地的地政关系，联系和确认在医院进行免费体检的事宜；

　　2、贵州壹佰负责获得的策划和实施，在社区中建立起贵州壹佰与连锁终端的双重效应；

　　3、以“某医药连锁进社区为民服务”为由，展开活动的各项推广和数据库的建立。

　　二、活动的实施

　　1、贵州壹佰负责深入社区，组织现场对社区消费者进行常规体检，并负责对潜在消费者进行有效的产品知识讲解，在这个过程中，贵州壹佰通过对区域人员的有效调配，形成人员的局部优势；

　　2、连锁在活动过程中，由活动社区附近的连锁药房配合人员，通过人员、品牌的双重介入，以增加深入社区推广活动的信任度，建立起真正的是“医药入社区，真心为百姓”的概念，获得消费者的支持；

　　3、活动按照周围单位，在周末时在终端附近的社区展开推广，形成持续的效应，并形成流动的社区推广小组。

　　经过双方的努力，社区推广活动产生了良好的反应。具体体现在：

　　1、　消费者对于贵州壹佰的满意度和认同感日益提高，在终端指名购买的比例增加，实现了在部分区域终端销量的飞速上涨，而同时对于连锁药店的信任感更加增加，纷纷成为药店的会员，并接受连锁药店的推荐服务；

　　2、　贵州壹佰的产品销量出现了倍增的情况。在没有额外提升销售费用的状态下，销量连续出现了100%以上的增长，创造了零售终端销量倍增的奇迹。　　　

　　贵州壹佰与连锁药店合作产品组合及其价格定位　

　　品类 产品名称 规格 结算价 建议零售价 每件金额 备注

　　　颗粒 5g*9袋*150盒 13.0 18.60 1950 连锁首推　

　　　糖浆 100ml*80瓶 11.6 16.70　929 连锁首推　

　　l　　　　 与连锁公司于2008年3月份开始洽谈，四月份合作第一月流向体现销售颗粒下货1862盒（金额为：24206元）；糖浆下货982瓶（金额为：11391.2元）。合计为：35597.2元。

　　l　　　　 与连锁公司合作第二月：五月份流向体现销售颗粒下货4578盒（金额为：59514元）；糖浆下货1756瓶（金额为：20369.6元）。合计为：79883.6元。

　　l　　　与连锁公司合作第三月：六月份流向体现销售颗粒下货7695盒（金额为：100035元）；糖浆下货4382瓶（金额为：50831.2元）。合计为：150866.2元。　　　

　　从以上的过程中，我们清晰的发现在没有额外广告投入的情况下，只要通过对终端的合理开发，一定也能形成销量的倍增。这给我们警示：

　　1、　终端作为消费者购买的窗口，就和足球的临门一脚一样，做好终端工作，一定能改变消费者在终端选择产品的状态；

　　2、　终端的工作不仅仅是常规的店员维护与氛围提升，更关键的是通过系列帮助终端成功的方法，形成终端真心的合作意愿，真正的实现产品的首推；

　　3、　医药营销的核心是用合适的产品应对合适的消费者。产品的功能被消费者认可，并在区域的消费者中形成美誉和口碑，将是消费者选择产品的根本。这从某个角度来说，超过了广告的效应；

　　4、　在现代营销费用剧增的大背景下，用最贴近消费者的方式获得销量的提升，将是投入最小而产出最大的方式；

　　5、　让终端配合企业展开工作，一起开发对消费者的拉动方式，将是最有效的终端提升方式，捆在一起，比各自独立具有更大的价值。　　　

　　在中国医药营销越来越艰难的时候，OTC营销的技巧性和高回报正在成为吸引企业的优势特征，众多的医药企业正在展开对OTC的抢跑。

　　为什么是抢跑？当猛兽袭来的时候，两个同行者谁能逃离危险获得安全？也许他们谁都跑不过猛兽，但是很清楚，只要一个比另一个跑的快些，这个就是安全的。

　　对于中国OTC营销来说，终端的价值、数量、配合都是有限的；而更关键的是，消费者对于终端信任的程度也是有限的。谁率先做出了对消费者有利的举动，谁就得到消费者的支持和认同，直接的表现就是获得良好的销量提升。

　　OTC营销，在圈地、圈人与圈脑的过程中产生：地只有那么多，谁能抢到具有配合度的优质医药终端，谁就离成功更近；圈人则是针对不同的目标群作出不同的举动，把消费者建立成数据库，根据消费者的需求不断的主动推出适合消费者的产品，谁率先让老百姓成为自己的消费者并纳入自己的数据库，谁就离成功更近一步；医药产品也正在趋于同质性，消费者往往不是买不到产品，而是缺乏购买产品的理由，他们更愿意接受真正关心他们，给他们带来利益的企业所生产的产品，这是人心理的归属，谁占据了消费者的心智和脑海，谁就离成功更近一些。

　　OTC营销，随着对消费者拉动和维护战争的升级，谁占有终端并获得终端的支持，谁就有可能更快的笼络消费者，谁就更有可能快速获得成功。OTC营销，赢在终端的战役已经打响。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13818311107，电子邮件： phini76@16.com

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