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IBM的营销策略纲要

深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-03-23，作者: 刘欣光，访问人数: 48225

7 上页：定位策略&产品策略

　　(三)价格策略(Pricing Strategy)

　　IBM价格策略自唯我独尊的不二价策略, 已逐渐改变为配合市场需求的市场订价。当然，IBM在价格策略上采取产品区隔策略作为价格策略的基础。亦即，在透过渠道销售的低阶或个人用计算机硬件价格的定位上，一般系根据与渠道互动后决定。在全球服务单位提供的整合式服务的价格，或是中大型顾客需要的整体解决方案价格，都需要复杂的成本计算，但由于与大型客户机会较为长期导向，因此，IBM在提供解决方案或参与标案竞标时, 会以灵活的价格策略, 先行夺取桥头堡的方式拿到生意，然后再一步步达到长期的利润回收, 这是IBM传统价格策略的变体。IBM总部的营销单位, 已经将产品价格的弹性, 授权由事业部门决定以在电子商务的时代抢站市场占有率。

　　(四)渠道策略(Place Strategy)

　　说起来，由于IBM为自大型计算机起家，在公司内部曾经长久以来皆为由销售中大型系统部门挂帅的情形, 固然逐渐为「整体解决方案」与「系统整合方案」的单位所取代，但是对向家庭客户、个人客户、桌上型客户销售的共享渠道管理并非最内行者，因此在几年前曾将拥有七千家商店的无线电室（Radio Shack）拱手让给康佰克公司。但是今日为对准电子商务的定位策略, 深知后勤作业(Logistics)的重要性, 因此已经做好上下游的整合工作, 市场占有率亦大有起色。顺便提起近年来在美国的计算机行业的各型渠道有：

　　(1)大型渠道，例如无线电室（Radio Shack）电路城，尚买，计算机美国

　　(2)为陈设并销售家用计算机渠道的一般大型低价购物商场，例如Walmart。

　　(3)为各种产品杂陈的大型百货公司的电器部门，例如Sears。

　　IBM今日之渠道策略, 乃在电子商务时代, 极力争取有利IBM的营销通路, 以打开通网市场之门。并且努力在渠道市场打形象, 建立起IBM是一家提供高品质产品与服务的公司,而另一面在价格策略上, 配合IBM产品与服务的”价值” 订定合理价格配合”价值”来与对手竞争, 可谓来势汹汹

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