三、终端生动化陈列原则有哪些？

　　终端生动化就是让产品更生动地展示于消费者面前。快速消费品消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列、促销活动、宣传诉求等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。

　　1、显而易见原则　　

　　商品陈列要争取让消费者显而易见的主通道位置，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。

　　所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，横向、纵向均不能夹杂其他品牌产品，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。

　　2、最大化饱满陈列原则

　　商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会有更大机率购买你的商品。

　　中国有句古话---货卖成堆，要让自己的商品摆满陈列货架，做到陈列饱满。这样既可以增加商品展示的可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占和渗透。

　　当品项缺货时，应在缺货产品陈列位前放置缺货标识或扩大同系列同类产品以保护陈列面。

　　3、垂直集中陈列原则

　　垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要按产品规格和品种分类集中展示。

　　当全品项集中陈列时，遵照纵向品类陈列、横向功效陈列原则将公司全品项分类陈列在一个货架上，即可满足不同消费者的需求增加销量；又可提升公司形象，增加产品在售点的影响力　　

　　5、下重上轻、配色协调的原则　

　　将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。

　　相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）

　　6、动感陈列与关联陈列原则

　　在饱满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

　　按使用目的、用途、特点发掘商品间的关联性，如洗发水旁边放护发素。

　　7、黄金陈列原则

　　在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，一定要突出主打产品的位置，给予主推产品/最畅销的产品/新品/当季产品最大陈列位和黄金位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，提升产品销量。

　　产品横向陈列。水平陈列时，应尽量陈列与视线水平的黄金位置。　

　　（货架离地约120-160CM的区域，七层货架第三、四层为黄金陈列；五层货架第一、二层为黄金陈列，包括堆头、端架、临主通道区域均为黄金陈列）　　　

　　8、取放便利性原则

　　要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同目标消费者的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。　　　　　

　　10、整洁与安全库存原则　

　　保证所有陈列的商品整齐、清洁。

　　确保店内库存产品品种和规格不低于“安全库存线”。

　　11、价格准确醒目原则

　　商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。

　　标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。

　　12、先进先出/后进先出原则

　　先进先出：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物按公司要求周期（比如日化要求两星期）翻动一次，把先出厂的产品放在外面。

　　后进先出：促销装产品在活动档期内应后进先出。

　　14、傍大款原则

　　靠近领导品牌，远离跟随品牌及杂牌军的死缠乱打。　　

　　四、终端品牌如何做好终端品牌建设？

　　终端品牌建设是终端陈列的更高层次，是在陈列基础上的形象美化和品牌传播。

　　中国有句古话：“工欲善其事，必先利其器”！所以终端形象建设离不开丰富新颖的物料支持。如：

　　1、 货架看板吊旗：主要用于产品陈列货架上方，也可当吊旗使用。

　　2、 品牌形象吊旗：主要悬挂在产品品类区上方。

　　3、 眉贴：主要用于货架陈列、端架的层板上（放价签的位置）

　　4、 端架侧牌：主要用于端架包装。

　　5、 货架侧翼：用于货架装饰。

　　6、 堆码围板/形象组合地堆：主要用于堆码，增加宣传效果，提升品牌形象。

　　7、 地贴：主要粘贴于货架陈列、堆码、端架前的地面上。

　　8、 POP信息牌：主要用于促销活动如特价、买赠、抽奖等，可以更好的吸引顾客，所以一定要放置于显眼位置。

　　9、 海报：形象宣传张贴画。

　　10、 广告立牌/易拉宝：促销活动的现场或入口。

　　11、 店招/车身广告。

　　12、 小展架/小贴柜：主要用于端架两侧等卖场特殊陈列。

　　13、 促销台：户内外的促销活动

　　14、 遮阳伞。

　　15、 形象包柱：需跟据卖场的实际情况设计制作，主要用于形象宣传和特列陈列。

　　………………

　　对于终端品牌企业来说开发设计形象物料一点问题都没有，问题在关键在于培训和使用。很多在终端营销处于领导地位的品牌都有专业的终端品牌形象建设指导类的部门，进行物料开发及对基层市场终端陈列和形象建设进行培训指导，同时开发的有“产品陈列手册”、“终端品牌建设手册”、“宣传物料申请使用指南”等。

　　我见过很多终端品牌的业务员都不知道自己公司有哪些形象物料，以及如何申请使用，所以我说终端营销做不好，问题在市场、根源在总部。

　　终端陈列/终端品牌建设是产品销售的前沿陈地，在这场陈地争夺战中，你的业务团队是单兵作战还是在公司专业指导下的协同作战？

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　　刘连喜 多年国内知名快消品企业销售管理实战经验，中国营销传播网、全球品牌网、中国化妆品网、博锐等营销门户网站专栏作者；《销售与市场》、《美容财智》、《大食品》等杂志特约作者。多年销售管理及品牌策划经验，关注基层销售人员素质提升、专注于精耕渠道及提高终端市场竞争力、市场破局策划、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！欢迎广大朋友一起交流。信箱/msn：llx1018@12.com　QQ: 531704081

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