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2010年,剖析新政 精准营销


中国营销传播网, 2010-01-06, 作者: 胡艳艳, 访问人数: 27559


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  黄东亮 :其实现在已经有,后面不是有个采购联盟,其实已经有采购联盟和我们联系过。他们其实比较看重这些有一定知名度的企业,是二线品牌。因为他认为你的质量是有保证,的确有人联系过,但是是否要生产。

  关平:没问题,来了你说量,来了保证金你说量,我就给你做,随便给他生产。如果你一瓶卖的很好就生产。

  汪涛:原来一开始设定这个方案,大家也看到了。基本药物是被降价,没空间。还可以用非基本药物,非基本药物是有空间的,明显是区别的,后来基本药物没人用了。

  王军桥:今天大家讨论的内容都是我学习的。我们无论从品种还是模式来讲,起码各位介绍的都有区别,康辰的品种就两个。一个是中药的,现在没进基本药物目录。还有一个刚上市的个,国家一类新药。这两个品种模式上没有区别,我是把两者结合起来,全国我也是通过每一个省找一个代理商。所以现在我们团队是大概25、26个人。分在下面占80%,总部只有5、6个人。

  一条是销售线,一条是推广线。产品上量这些属于代理商做,我们这个模式,我们康辰的刘总起的名叫联盟式。好在这个品种大家比较熟悉,运气还可以,进入了国家医保。并将把胶囊补进去了。产品价格属于企业自主定价。我觉得今天我就来听,听听大家介绍了很多东西对我来说很好。我这个产品刚刚9月份展开销售,所以目前属于布局阶段。

  于静然:今天参加这个会有很多熟悉的朋友,大家畅所欲言,没什么顾虑。包括我来,我跟大家做了解释,我不代表这个企业同仁堂来的,所以我说话更自由。我只代表我个人,不代表官员。

同仁堂,半年的时候有一个大事。他进入到北京销售前十名的企业。就是今年半年的时候评比销售额的评比,所有行业。这个以往同仁堂进不来,原来很多大的行业占到前列。但是今年可能由于去年的金融危机下去了,其实并不是同仁堂增长很多,而是危机来的时候同仁堂业绩依旧增长。这个同仁堂一直很稳。

  但是这也给国企带来很多弊病,不像老亓,我们这个情况就是转岗不下岗。所以市政府对这个比较满意,包括接受每年政府的指标性的东西,你接受转业兵,你必须接受多少。今年进入前十名之后,北京市发改委和国家发改委提出一个要求,要求五年之内翻一番。所以咱们看到药的企业增长10%,这个工业企业达不到,上到10%都很难。

  在药行里增长20%可能不算高,可能有点偏低。但是同仁堂在工业企业算比较高的,这样在搞了一个五年规划。我们寻找自己的出路,差异化的销售。因为我们像其他厂家销售也不行,我们管理不过来。另外我们也比较累,我们原来一个省一两个人一年销售几个亿就出来,所以没必要再配备。但是现在市场竞争激烈我们逐步配备人,也逐步往终端走。县里面也是找到批发公司你能做你就做。随着大家消费水平的提高,药厂这种竞争越激烈,我们感觉到同仁堂越受益。就是大家说的内行的人听同仁堂的药,外行的人吃配备的药。

  老板不卖同仁堂的但是吃同仁堂的药。我们问老板你生病吗?他说我不卖同仁堂的药,同仁堂的利润很低。他吃好药,不卖好药。因为我们利润空间小。那么同仁堂今年销售比较好,跟经济危机有关系。所以我们搞中药的很大一块这个利润产生于原料的采购。说今年是个小年,这个药生产的不好,你收购价又低了。农民不挣钱,谁还去挖药或者谁还种药。我们随着金融危机原料药没涨上去,这样使我们利润空间比较大。

  再一个今年有个甲流,这个甲流使我们半年任务就完成了。主要是卖清热解毒的,板蓝根。然后你这个安宫里黄丸,各省都作为一个储备药。我们就加紧生产,因为北京是甲流的药,市场其实还不太热的时候,我们企业已经做了大量的销售工作。所以半年的任务完成了,这样使企业,我们完全先款后付。我们不是立马改,基本上就是这种。这样半年任务就完成任务,这样先得打款,然后我排,排上了以后才给你供货。

  同仁堂连锁药店规划新增两千多家,打造十个像大栅栏这样的店。因为走零售渠道,如果委托一层一层下来,中间环节太多。这样我们直接建资金链,不用到省,到地级市一有关一家同仁堂店足够了。这样保证我们的药品可以直接到老百姓手里,减少中间环节。另一个防控假药劣药。

  余江舟:我今天主要过来学习,也带来一个问题。我个人在医药行业差不多做了五年,后来07年以后在纽兰做了两年,一直做第三终端这块的工作。今天来,肯定来说收获是比较大。但是希望以后跟各位老师有更多的学习和接触的机会。

  我们做医药市场相对来说比较多,07年这块做集团公司,包括亓总讲的模式我们也在尝试,主要集中是推广的模式。07年我们差不多将近三千场,平均一天十场。乡镇卫生院可能卖八百多万。我们现在一场一百人的会议,好一点能买四到五万,差一点三万块钱左右。平均单场销量四万左右,不会超过六万钱。

  关平:非常感谢各位, 非常高兴。其实像过年一样,说说家常话,回家想想2010年的事,在这里代表德兴隆预祝大家圣诞快乐,新年愉快,恭喜发财。

  胡艳艳:非常感谢关总和今天在座所有的嘉宾,《中国医药人》的论坛是说他们所说的,听大家希望听的。希望大家今天有所收获,谢谢在座各位。再次感谢在座的各位记者,感谢各位媒体的支持!最后我们祝所有的中国医药人2010年生活步步高,生活甜蜜蜜!

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关于作者:
尚无作者照片 胡艳艳:中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克,历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。
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