2010年，剖析新政精准营销 _ 文库

　　魏立新 :说到招标这块，说着参考前两年，但是现在参考都是06、05年。05年现在的是个什么水平？收入是什么水平？物价什么水平。国家指导对我有利可以看，没利就不看了，全部杀一下。这是很明确的一点。

　　格局有影响的还是基本药物制度。但是当产品进了基本药物目录，一块石头还没有落地。就先面临降价，马上实施新的降价后的价格。但是鼓励医疗单位实际使用基本药物的具体措施，到现在为止一个没出台。

　　前几天卫生部官员对记者公开讲，原定今年完成的基本药物实施目标已经无法按时完成，其政策最早也要到明年三月底之前才能出台，实际能够切实实施还不知道要到什么时候？所以说大家今年是等待之后又担心，担心基本药物制度能否不走样的推下去？对基本药物生产企业更是这样，价格被降下来，但是鼓励使用的政策没跟上去，将来基层医疗单位没有人使用基本药物怎么办？所以我估计最近企业负责营销的人的状态都不会太好，全国各地陆续开始基本药物招标，一开始都是先降价，没有保证使用基本药物的政策，只是一味杀低价格。我还没有理清楚，不知道基本药物的事会有什么结果？

　　汪涛：有影响，今年没有基本药物对企业也有影响，企业也有变化。但是这个没有质的变化，是量的变化。没有医改对市场的推动，市场也是每年增长。但是医改并没有带来革命性的改变，也远没有达到那个行业大洗牌的程度，小企业照样生存，招标等地方保护主义更强。所以不会大洗牌，又回到原来的路上。谈到基本药物强制使用的政策，越来越和当初说的不一样，我看到的医院使用基本药物的实施草案，就是所谓大医院版的基本药物草案，对强制使用基本药物，几乎没有约束力。对医生必须优先使用基本药物，主要靠对医生的考核来约束，要采用什么措施考核？怎么能够落实？可能只是一句空话。

　　黄东亮：基本药物我觉得受影响的应该是两类企业，刚才大家谈了，可能已经有基本药物生产销售，而且是比较重要，还是主要的产品。我是来自紫竹，紫竹是属于北药集团。一厂是双鹤，双鹤有一百多个部门。像我们一共有三百多个生产批件，但是绝大多数没有生产。也就是说另外一类企业现在对于我们这种的，有很多的产品在目录里面，但是常年没有生产。这是不是一个机会？

　　我们也做过很多分析，但是分析出来之后也是很迷惑。你看基本药物的指导价格，其实这个价格定得相当高了。和北京社区中标的价格比一下，这个价格比那个价格高很多。个别品种低一下，其他的都是高一些。也就是说你在北京入药，并且有利润，你会有很高的利润。谁知道基本药物是不是还要招标？招标杀价杀到什么程度还不知道。

　　咱们北京是半公开或者内部传达，保护北京的企业。天津、河北那些说，我到那边照顾一下，就是政府会做政府之间的工作。基本药物一定会有政府保护，这不可回避的东西。对于我们来说，我们基本药物，以前我们这些药物没有生产，是否要恢复生产。但是我要预测它的销售价格还有实际市场，这非常难预测。所以其实对于基本药物来说，对于我们来说可能是个机会，但是这个机会怎么把握？到现在我们还不清楚。而且可能还需要再等待一下，基本药物另外一个其他部分出来之后，我们会更加明了一些。或者基本药物实施的细则更加多一些，各个省里执行一两个，我们会更清楚一些。

　　施冰玉：我当时判断以北京以模板。我们品种刚好两个在里面，到了后来我们只有一个品种在里面。你想北京按他的承诺执行，更别说别的地方。当时中标的时候，我说中标差距，一般我们以企业投标，我们投了再说。刚才跟北京卫生局砸下了，他说价格不行，我说我们放弃。他说你别放弃，进来了别走。我们就按你那个规定走，我说不行，我说我们退出行吗？我一听同意，选完了我们没法保障。国家控股说，医药公司没法保证，我们没办法。我们问招标机构，他说60天行吗？他不同意，我跟他谈，那是你们的事。这是在北京执行的，虽然我们也是独家的，我们现在基本一点没走。我们对社区不会太在意，所以我说同仁堂这个事情，你入不入无所谓，你只要保持这个。

　　关平：不同意。我不同意，当然不同意。因为基本药物，只是现在我个人理解基本药物，你标一定要投，然后你做不做是另外一回事。是不是保护地方企业，难说。就算北京只注重一个厂家，他必须规定招收才行。它可能不会明目张胆的说保护。我个人觉得现在基本药物来讲，不大存在地方不地方的事，也不存在定点不定点的事。

　　现在所谓的基本药物是个目录，我们先看到目录再看到价格。

　　第四个实行的配套措施完全不配套，但是你要不进招标目录，对不起你就没有资格！大家就免谈的事。你要想保持优质优价，那你就要跟我来。你优质优价咱们穷人用不起你这个高贵人，你就嫁给城市人。你不要到这儿来，我们这不需要天生丽质的人，我们就需要普通人。你要基本药物，对不起，基本药物里面没有优质优价，没有这个概念。整个执行下来现在没有这个概念。所以我说，为什么小施说的不同意，现在执行起来不太完，执行起来不太一样。就像紫竹一样你有很多生产批件，发给每一个人，一人一大包走了。但是是不是有人跟你玩这个东西，国、这两块钱的东西是不是对我来干的，不是的。要不是走物流的，要不是走概念的。如果你是走大物流没问题，九州通很愿意跟你合作。

胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。

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