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优秀销售员的成长之道（关系篇） 7 上页：第 1 页 持之有据 言之有理 案例：濒临倒闭的小企业如何获得宝洁公司的青睐 前几年，我应邀到一家濒临倒闭的小化工厂做管理顾问，这是一家生产医用氯化钠的小企业。我到了那家企业，该公司的总经理陪同我参观了整个工厂，还给我看了许多相关资料，最后，他问我有什么感想，下面是我与该公司总经理的一段对话。 我直截了当地告诉他：“麻烦你去租一台推土机，把这个厂推到完事！” 想不到这个总经理一点没有诧异的神情，还说：“您是第二个得出如此结论的人。” 我惊异地问道：“还有谁这样说了？” 他充满自信地答道：“我市的市长也这样说，但是，我现在有相当好的机会来挽救这个企业。” 我万分惊奇地问道：“为什么？” 他却十分平静地答道：“因为，我公司最近与美国强生公司签订了一个大订单，您不是在该公司做过销售经理吗？” 我几乎不相信自己的耳朵，美国强生公司的采购经理肯定疯了，问道：“您把订单拿给我看，否则我不可能相信这是真的！” 该总经理立即把订单拿给我看，我仔细地研究了这张订单后，告诉他，这个厂有救了。 该总经理急切地问道：“如何挽救这个企业呢？” 我从容地答道：“给所有的销售员都配上一个上档次的公文包，把美国强生公司的订单放在里面，然后去跨国公司去做专业性拜访，用美国强生的订单去说服他们，肯定能成功！” 随后，我给该公司的六个销售人员进行强化培训，严格按照跨国公司的销售代表的标准来规范他们的举止行为，经过半年的努力，有一位优秀的销售员与美国宝洁公司洽谈成功，签下了一个比美国强生还要大的订单。 千言万语，都不如提出一个好例子。做销售的时候，一定要有借船出海的谋略，善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象。 求同存异 和而不同 孔子说：君子和而不同，小人同而不和。销售员与客户，双方所代表之公司的利益各不相同，所以，各人的立场和观点不相同实属常事，再加上各人的背景、知识、经验、价值观等均不相同。 因此，求同存异，和而不同，相互信任，彼此合作，谅解谦让，我们与客户才会取得协调一致的效果。人与人之间最可贵的就是协调一致的关系。 己所不欲 勿施于人 佛教故事 天国有一位国王，有一天，他要和他的仆人们算账。当他开始算的时候，有人带来了一个欠他一万两银子的仆人。因为这个仆人没有什么偿还之物，国王吩咐把他和他 的妻子儿女加上其一切所有财产都卖了还债。那仆人就俯身下拜说：“主啊，宽限我些日子吧，将来我一定会还清的。”于是国王就动了慈悲之心，将他放了，并免去了他的债务。 可是，那仆人出得门来，碰见他的一个同伴，欠他十两银子，便揪住他，掐着他的喉咙说，还我 的钱。他的同伴就俯身在地，央求他说，宽限我些日子吧，将来我会还清的。这个仆人就是不依不饶，竟将他下了牢，要待他还了钱才肯放他出来。同伴们见了他的 所作所为，均感难过，就将他的行为告诉了国王。于是，国王就把他唤到跟前，对他说：你这恶毒的奴仆，我免了你全部的债务，是因为你求我这样。你难道不该对 你那同伴有些同情，就像我怜悯你一样么？国王大怒，把他交给掌刑的，直到他还清所欠的债再放他。 在《新约全书•马太福音》中，有这样一句忠告：“你们各人，若不从心里宽容你们兄弟儿子犯下的过错，我那天父也要这样对待你们的。” 善于站在客户的角度来看问题，体谅客户的处境，善解人意，才能做到己欲立而立人，己欲达而达人。一个人如果专门考虑别人的利益，在这世界上就没有得不到的东西。 隐人之短 扬人之长 番茄树实验 植物学家和心理学家共同做了一个番茄树的试验。他们选了两株相似的番茄树作为试验用树。在它们都快要结果实的时候，他们都给其戴上耳机。然后，给其中的一株番茄树听优美的音乐，对它说鼓励关怀的话，称赞它将来结的果又大又可爱；给另一棵番茄树听的是噪音，对它责骂，说它长得丑，预测它结的果实又小又青涩。 经过一段时间的培育，两棵番茄树的果实都渐渐地长成，到了可以采撷的时候，两株番茄树的果实完全不同。那株每天听优美音乐的番茄树，其果实累累，且又大又红润；相反的那株，每天听噪音，而且被谩骂的番茄树，则果树枯萎，果实既少，且长得又小又丑。 人性的弱点告诉我们，众生看外部世界，基本上都是从负面开始。事实上，金无足赤，人无完人，一个公司也是如此。当我们与客户关系熟了之后，性格外向的销售人 员口不择言，喜欢把客户的弱点甚至是缺点直接地告诉对方，使得对方特别难堪。我曾经有一个非常好的搭档，他的学术水平绝对在我之上，就是有这个坏毛病，即刚到客户的驻地，就寻找客户的各种问题，然后，在与老总就餐时，就直截了当地向老总提出，以便显示自己的才能。我始终注意观察老总的脸色，看他的脸青一阵白一阵的，心里肯定非常难受，最后的业务也就黄了。 隐人之短并不是不指出对方的弱点，经常借用第三者的案例是个好办法，大家都是智者，点到为止就行。 君子隐人之短，小人常议人非。人的尊重需要在人际关系中是最高需要，喜欢赞赏，仇恨批评，是人的本性。 本篇的结束语 销售人员所面临的问题，归根结底，都是因为自己处理人际关系的本领不够强大所致。销售人员之间的差距，从本质上来讲，就是这种本领上的差距。 对一个优秀的销售员来讲，客户关系是我们的最大资产。谁拥有良好的客户关系，谁就有生存权，发展权。 人际关系网的编织就像耕耘，它未必马上有收获，但是，耕耘一定会给我们带来希望。 真诚的，十分理智的友谊是人生的无价之宝。你能否对你的客户守信不渝，永远做一个无愧于他的人，这就是你的灵魂、性格、心理以至于道德的最好的考验。 钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销From EMKT.com.cn战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。今年初，钱自胜先生又加入了“康缘药业”，任江苏千家药店联盟的执行总监，亲自策划与实施当代连锁药店的盈利系统，得到了广大连锁药店总经理的高度评价。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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