优秀销售员的成长之道（修省篇） _ 文库

　　为什么古人总强调“恐惧修省”？古人讲“恐惧作于心，修者见于事”。修，克治之功。省，审察之力。因恐惧而修省，修省而后无恐惧。意识是说，君子生怕自己的言行违背道德、纪律和法规，因而谨慎的修省，以免言行有过。

　　古人说：“君子对青天而惧，闻闪电而不惊，履平地而恐，涉风浪而不疑。”正因为平时恐惧修省，所以突遇惊雷而不惧，险遭风浪而不慌。可见，恐惧修省，体现的是一种日常认真做人，严肃处世，严于责己、律己、克己的精神。以恐惧的心态修省，方可认真、塌实、一丝不苟。只有平时这样修省，才能在突如其来的风险事变面前，做到“卒然临之而不惊”。古今中外一切胸怀大志并作出惊天动地事业的人物，大多在平时都是这样恐惧修省的。一个人恐惧修省，那肯定会有助于自己素质的改善和提高，对于一个优秀销售员，这更是大有裨益！

　　公元前565~485年，在古印度的北部，迦毗罗卫国，国王叫净饭，王后叫摩耶。乔达摩-悉达多；释迦牟尼的意思是释迦族的圣人。十六岁成家，妻子是邻国的公主耶输陀罗，生了一个儿子叫罗睺罗。

　　佛祖痛感人世间的痛苦，二十九岁离开老父、娇妻和爱子出家修行。父亲劝说无效，在亲属中选派憍陈如等五人随从他一起出家.

　　在出家的六年中，他寻访名师，尝够了千辛万苦，坚持不懈，结果徒劳无功，才悟到苦行是无益的。于是他走到佛陀伽耶的尼连禅河去沐浴，接受牧女供养的牛奶。

　　在一棵毕钵罗树下，铺上吉祥草，面向东方盘腿而坐，发誓说：我今如不证得无上大觉，宁可让此身粉碎，终不起此座。

　　在菩提树下思考解脱人生苦难之道，战胜了最后的烦恼魔障，获得了彻底的觉悟而成了佛陀。

　　佛祖善于思考，静坐反省，大彻大悟，终成正果。佛祖深知，孤寂最能培育人的才能，人世间的惊涛骇浪，最能养成人的坚强意志。

　　佛陀、耶稣和默罕默德，他们可以涵容所有的人与不同意见，他们能超越种族、国界和时空，给予所有人持续的冲击力和影响力，为什么？因为他们都是宽容外界，苛责内心的伟人。他们内心像虚空能涵容一切，像地大能滋养万物。广阔的天空能把一切事物覆盖得住，而一望无垠的大地也能容纳万物的生长。

　　从前，有个富翁，他有三个儿子。在他年事已高的时候，富翁决定把自己的财产全部留给三个儿子中的一个。可是，到底要把财产给哪一个儿子呢？富翁想出了一个办法：他要三个儿子都花一年时间去游历世界，回来之后看谁做了最高尚的事情，谁就是财产的继承者。

　　一年时间很快就过去了，三个儿子陆续回到家中，富翁要三个人都讲一讲自己的经历。

　　大儿子得意地说：“我在游历世界的时候，遇到了一个陌生人，他十分信任我，把一袋金币交给我保管，可是那个人却意外地去世了，我就把那袋金币原封不动地交还给了他的家人。”

　　二儿子自信地说：“当我旅行到一个贫穷落后的村落时，看到一个可怜的小乞丐不幸掉到湖里了，我立即跳下马，从河里把他救了起来，并留给他一笔钱。”

　　三儿子犹豫地说：“我，我没有遇到两个哥哥碰到的那种事，在我旅行的时候遇到了一个人，他很想得到我的钱袋，一路上千方百计地害我，我差点死在他手上。可是，有一天，我经过悬崖边，看到那个人正在悬崖边的一棵树下睡觉，当时我只要抬脚就可以轻松地把他踢到悬崖下。但是，我觉得不能这么做，正打算走，又担心他一翻身掉下悬崖，就叫醒了他，然后继续赶路了。这实在算不了什么有意义的经历。”

　　富翁听完三个儿子的话，点了点头说道：“诚实、见义勇为都是一个人应有的品质，称不上是高尚。有机会报仇却放弃，反而帮助自己的仇人脱离危险的宽容之心才是最高尚的。我的全部财产都是老三的了。”

　　一位老和尚，他身边聚拢了一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。　

　　世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河掉头而回，也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个“苹果”。历览古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生的突围和超越。

　　销售员的危机的真正根源是什么？就是对自身所犯错误的懒思和少思。我们常犯以下三种思维上的错误：

　　选择性知觉，我们并不是看到事实，而是对自己看到的东西做出解释并称之为事实。

　　自我服务偏见，把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气、客观条件、市场竞争等。

　　基本归因错误，评价他人时，倾向于相反的归因，如业绩不好是因为能力不行和努力不足等。

　　恩格斯说：“要明确地懂得理论，最好的道路是从本身的错误中学习，从本身经历的痛苦经验中学习。因为，无论从哪方面学习，都不如从自己所犯错误的后果中学习来得快。”

　　与客户打交道，处处有不好相处的人，时时有难以处理的事。但是，我可以用自己诚信的处事理念、各种专业的知识和灵活的处事方式来处理这些问题，必能化解矛盾。

　　一言可成事亦可败事，故做大客户的销售人员务须慎言，时刻注意维护大客户的面子，才能减少自己丢脸的机会。　

　　《旧约全书，箴言》说：人有见识，就不会轻易发怒。宽恕人的过失，便是自己的荣耀。不会宽容别人的人，是不配受到别人的宽容的，但是谁能说自己是不需要宽容的呢？宽容意味理解和通融，是融合人际关系的催化剂，是友谊之桥的紧固剂。宽容还能将敌意化解为友谊。宽容是解除疙瘩的最佳良药，宽广胸襟是交友的上乘之道，宽容能使你赢得朋友友谊。

　　宽容别人对自己的恶意伤害。即使一个非常宽容的人，也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。但唯有以德报怨，把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智，干出蠢事。在与大客户做生意时，我们也要学会不带着任何的怒气。

　　正确的宽容要有一个坚持的道德底线，一个正确的原则标准。当然这个标准不是自己定的，但也不能为了依附他人而去宽容，更不能失去原则而去原谅。坚持原则的人不会让人觉得是不近人情，因为其所坚持的是应该遵循的原则，而不是纵容或软弱。

　　"外圆内方"是一种很巧妙的，也是有一定难度的处世技巧，既能靠着"外圆"的处世为自己开创新的道路，又要坚持"内方"的本质和原则。圆，其实是一种豁达和容忍的表现，能体现一个人的心胸和能屈能伸的态度。方，则是一种原则和人格的维持，能体现一个人坚持原则不屈服的心态。

　　老子说：民之从事，常于几成而败之。慎终如始，则无败事。人们做事，常常在即将成功时而告失败。假如做事到最终的时候也能像刚开始那样谨慎小心，那就绝对不可能失败。抑制自己情感的过程不能被当作一次性完成的过程，不能认为抑制的结果是永恒的，像生物自被杀之时起便溘然长逝那样；相反，抑制需要持续地进行，倘若停止了这种努力，那么抑制的连续性便找到了破坏，新的抑制行为又成为必需了。我们可以想象，被抑制的情感不断地对知觉施加压力，这样就必须通过引进另一种相反的压力才能取得平衡，因此，必须持续地修炼才能使抑制持久。

　　与大客户打交道，要严于律己，宽以待人。严于律己，就是要严格约束自己，做事尽量减少差错；宽以待人，便是对人要宽厚忍让、和气大度。

　　一个人不仅要自己的胸怀宽广，度量恢宏，更要注意大客户的自尊。一个人如果损失了金钱，还可以再赚回来，一旦大客户的自尊心受到伤害，就不是那么容易弥补的，甚至可能为自己树起一个敌人。人都需要被尊重，特别是大客户，往往自然或不自然地表现出一些清高或傲气。但是为了事业，为了有所成就，与他们交往时，就必须礼让三分。一旦你的诚心感动了他们，他们会加倍地信赖你，也会用各种形式来报答你。不要说你有什么小困难，就是天塌下来，他们也会同你一起顶。

　　恩将仇报的人和事是屡见不鲜的，有机会报仇却放弃，反而帮助自己的仇人脱离危险的人和事并不多见。但只有这么宽容和豁达的人，才能享受人生的最高境界。　

　　自古以来，凡是成就大业的人，无不把自我反省作为自我修炼的重要手段。早在两千多年前的孔子就提出了“吾日三省乎”，越王勾践就以“卧薪尝胆”的方式进行自我反省。

　　经常反省自己，可以去除心中的杂念，可以理性地认识自己，可以对事物有清晰的判断，也可以提醒自己改正过失。只有全面地反省，才能真正认识自己，只有真正认识了自己并付出了相应的行动，才能不断完善自己。因此，每日反省自己是不可或缺的。自我反省就应该成为销售工作的一个重要组成部分。不断地检查自己销售行为中的不足，及时地反思自己失误之主观原因，就一定能够不断地完善自我。

　　不懂自我反省的销售人员是自视甚高、自以为是、以自我为中心的人。这样的销售人员通常不会有生意场上的好朋友，在销售业绩上也不会很多大的成功。因为自我反省是一种自我学习能力，具不具备自我反省的能力决定了一个销售人员有没有意识到错误，能不能改正自己所犯的错误，是否可以创造新的东西。

钱自胜：　　长期从事教育工作，曾在上海交大等大学任职，40岁才进入美国强生（中国）有限公司任医药代表，半年后升任为北方（16省市）大区经理。1993年，在美国强生公司的培养下，成为第一个本土的培训教师，2009年6月，策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟，并担任理事长。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com

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