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日化店老板,别对厂家业务员“耍大牌”!


中国营销传播网, 2009-08-17, 作者: 胡学涛, 访问人数: 1988


  笔者之前在市场上带团队的时候经常听到我的业务员回来控诉店老板的“罪行”:拒绝接见,屡次失约,拒接电话,牛气冲天,出言不逊等等,不禁感慨,现在的店老板真的是越来越“牛气”了。随着日化店渠道的升温,他们逐渐被厂家众星捧月似的奉为宝贝和角逐的对象,每天都会有厂家业务员登门拜访或电话邀约,部分老板“头脑发热”是理所当然的事情。在此,我想提醒一句:老兄,别把自己太当“腕”了,更不可对厂家业务员“耍大牌”,长此以往就没人给你“玩”了。

  一、 忘记过去就等于背叛

  笔者在2001年进入日化行业的时候,大多数日化店都是没形象没规模的夫妻小店,老婆看店老公进货,基本不被厂家重视,特别是做流通的那些知名品牌,他们只关注超市卖场,几乎不把这些小店放在眼里。这些日化店只能东奔西走的从批发市场的分销商处拿货,根本谈不上厂家直供。因为货源没有保障,加上利润空间小,这些店铺大多生存困难,经营难以为继。

  但是随着以婷美、雅丽洁等品牌为代表的所谓封闭终端操作模式的兴起,给当时正处于生存边缘的日化店创造了发展的机会。曾几何时,日化市场上出现了一个与众不同销售群体:日化店渠道的业务员,他们改变了传统的只在批发市场寻找代理商的工作模式,走街串巷开始挨家拜访日化店,并承诺:渠道保护、独家经营,利润空间足够。日化店从此看到了发展的希望,摆脱了商场超市的挤压,挺起腰杆走自己的路。

  因为有了独家专营品牌,日化店从此再也不怕附近超市的促销买赠活动了,甚至大张旗鼓的和超市对着干,因为店铺有高利润的专营产品,大众流通产品成为店铺打折促销招揽顾客的工具,以往东奔西走到处调货,又因销量太小饱受大众知名品牌冷眼的历史一去不复返。

  随着自然堂、丸美、欧诗漫、珀莱雅、柏氏等众多厂家的引导和规范运作,日化店老板的经营意识迅速提高,资金积累逐年增加,于是他们开始了店铺的规模化、连锁化经营,出现了地方大店和日化连锁,并在厂家的引导下实施规范管理,店长负责制等现代管理手段,于是日化店老板当起了甩手掌柜,过起了舒心日子,连称呼都由以前的**老板变成了**经理或**总。

  这个时候,我们逐渐发现这些老板已经不是当年那个光着膀子搬货,和厂家业务员称兄道弟并一醉方休的个体户了,现在和他们见面已经不容易了,你需要预约,就是预约了也未必都能见得到。有时候在店内等上个把小时还见不到人,问及营业员,她会告诉你:我们**总很忙的,于是我们就纳闷,有什么忙的呢,不就是一家店变成了五家店吗,之前店内连老婆总共才两个人,自己进货、搬货、又卖货,现在店内营业员十几个,各店都有店长负责,有什么好忙的呢?细想之后我们不难想到,不是老板忙的没时间见我们的业务员,是因为他们已经开始摆起老板的“谱”了,现在业务员和他们“官阶不对等”,不愿意“屈尊接见”了,这会儿也许他们正在忙着泡桑拿、打麻将呢,谁还会把你业务员当回事?

  于是,作为厂家业务员,在感慨世事变迁、人心善变的同时,也想由衷的提醒一句:**老板,怎么能这么快就忘了当年的情份呢,您现在是发达了,但没有当年我们这些业务员兄弟们的苦心引导,全力协助,你怎么会有今天呢?人是不能忘本的呀?

  二、 业务员能给日化店带来商机

  品牌是日化店发展的根本,上游厂家是日化店最大的靠山。没有专营产品时期的日化店,在百货商场和现代超市的夹缝中生存,靠经销一些知名产品的微薄利润维持生计,一旦卖场有打折买赠等促销活动,日化店总会左右为难,因为与卖场相比销量太小,得不到流通品牌厂商的销售支持,根本就不是卖场的对手。但随着日化店自有专营品牌的引进和逐渐增加,日化店再也不怕卖场了,他们逐渐创出了自己的特色,拥有了核心竞争力。于是这些日化店主身边的朋友都会说他真有眼光抓住了商机,但我想,他们自己心里清楚,这些商机是各个厂家的业务员带来的,这些商机的把握是在业务员们一遍又一遍的引导和教育下完成的。不是我夸大业务员的作用,实际上现在很多发达的店老板中,拥有高中学历的都没多少,靠他们自身水平实现对市场趋势的把握好像并没有那么容易。

  现在我们能看到很多日化店一个专营品牌的年销售可以达到几十万,像自然堂、珀莱雅、丸美等主流品牌在日化店的年均销售都在十万以上,他们给店铺带来先进管理的同时让店老板个个赚的盆满钵满。但我们都知道,自然堂、珀莱雅不是一开始就是知名品牌,甚至很多年别人都把他们当杂牌,也不是一开始所有的日化店老板都能看好它们,是这些厂家的业务员跑断腿、磨破嘴,付出很多的努力让这些店老板看到了品牌的希望和商机。现在在市场上我们也经常听到一些店老板说当年自然堂的人也来找过我,但那时候没重视以至于让别家给做了,现在后悔什么的。有什么好后悔的呢,如果你能认真的对待每一个业务员,认真的听他们对品牌前景的分析,你怎么会错过商机呢?

  许昌花漾年华连锁店总经理杜有林有个观念:厂家业务员就是我们经销商的财神,他们会给我们带来很多商机。事实上杜总及他们的管理人员都是这样做的,热情接待每一个登门拜访的厂家业务,在业内拥有极好的口碑。他们也因此而受益,很多有潜力的品牌纷纷找他们合作,资生堂在许昌市已经有了三家签约店的情况下仍然把花漾年华吸纳为第四家签约店,因为他们看好这位有情有义的老板,花漾年华也因此在当地迅速发展和扩张,成为业内的一匹“黑马”。

  我们的很多店老板可能经常因为很多业务员做的不是自己需要的品牌而拒绝他,但山不转水转,业务员是以这个行业为生的,不一定哪一天他带着一个能称为商机的好品牌来了,那个时候他还会想到你这个昔日曾将他拒之门外的店老板吗?商机和人脉有关,温州人做生意遵循一句话:买卖不在人情在。因此,他们在业内积累了很好的口碑,他们总能得到别人没有的商机,我想这些商机不是天上掉下来的,是和他们用心经营人脉是分不开的。记得前年在江苏某地考察市场时,看到一个店铺门头上方赫然挂着一个条幅:欢迎来自各大厂家的销售人员前来洽谈业务,上留老板电话。不用进店,我就知道这个店生意一定不错,因为有一个思路超前的店老板。因此,日化店老板,请收起的老板的“谱”吧,不要轻易错过登门拜访的业务员,错过一个业务员也许就是错过了一次绝好的商机。


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