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新千年,市场营销发展趋势


《销售与市场》2001年第一期, 2001-02-05, 作者: 菲利普·科特勒苏宇贾宇娜, 访问人数: 115335


7 上页:新经济的特性

新经济冲击波

  在旧经济时代,企业依靠大规模的广告传播等基本手段便可以得到一些营销效果,而在新经济时代,这种简单的做法已经很难取得成功了。首先,你很难把人们大规模地集中到一起,除非是在观看诸如奥运会或美国橄榄球超级杯之类的比赛,否则难以集中这么多人。同时有些广告也没有必要面向广大的人群,例如猫食广告没有必要对20万人做,不是所有的人都有猫。这就可以进行一对一营销。现在,广告代理将渐渐转变为传播代理,它将不仅仅代理广告本身,不只面对销售推广等活动,还将更深入地负责到广告的效果反馈、产品的售后服务等更多方面。广告代理逐步转变为传播代理是大势所趋。

  新经济冲击的另一个方面是针对直销人员的。直销人员费用相当昂贵,现在大型公司已很少再用直销人员了。因为只需一个网站,就可以在技术细节上匹配任何产品,不需要浪费任何口舌。在新经济时代,网络可以用低廉的成本出色地完成任务。为了满足客户需求,新经济要求营销人员不仅仅是产品信息的传递者,此外还能给客户带来额外的价值,他们必须具备帮助客户解决问题,为客户提供解决方案的能力。新经济下营销人员的重要作用便是为客户提供全方位的服务,例如帮助客户联络、运输和其他似乎与产品没有关联的事情。营销将建立在新的基础之上,旧的营销方式将被新经济的其他营销方式所取代,例如电话营销、直邮或网络营销等等。新时代的营销人员仍然是必不可少的,但其职能发生了重大的变化,能干的营销人员对企业的重要性不言而喻,但他们对客户的作用正在渐渐转移到为客户提供全方位的服务上。

  网络高速发展,有许多网上商店如Amazo.com, pricelin.com等已经建立。网上商品价格更加公开,对消费者而言也更加便捷,因此传统的店面经销遇到了强劲的挑战,很多公司竞相在网上公布自己的产品价格。网络时代,每个公司不仅仅是卖方,同时也是买方。企业要想高价出售相同的产品,比较明智的做法是与同类产品进行对比,让消费者知道产品价格相对较高的原因所在,例如质量、服务等方面的优势。


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