第三集：靠什么留住了只问价格的顾客　　

　　【案例】

　　下面是一段顾客跟导购的对话:

　　顾客：哎，服务员，多少钱一块？

　　导购：您好！（拿着计算器和本子跑过来）

　　顾客：（点头，扬下巴）多少钱，这款？

　　导购：这是上月才出的最新产品，使用的时候不需要保养……

　　顾客：不需要保养？

　　导购：是的，这款产品九次布料，目前布料次数最多的产品，所以，致密度很高，本身防污性很强，又使用最新的纳米技术，理论上来讲，不需要保养。不过话说过来，隔一两年保养一下会更好。

　　顾客：多少钱一方？

　　导购：我算一下。标价打九折……请问您家总共用多少方？

　　顾客：大概……（顾客从包里翻户型的平面图）

　　导购：布料次数越多，就越坚硬，致密度更高，但听厂家说，原本只打算5次布料，但是，要做出来这种花纹，没办法就做了九次布料。成本提高了，但致密度提高10％，光泽度提高了5％，至今没有别家能够模仿……

　　顾客：42.76方。

　　导购：高于40方，您可以得到5个点的优惠，就是8.5折，一共7349.03元。

　　顾客：这么贵，吓死人了。

　　导购：比普通砖大概贵千把块钱吧。不过拿一千块钱换一辈子的舒服，应该是值得！您要是买上质量差的砖，三天两头要保养，撒点脏东西都擦不掉，用着很难受啊……

　　顾客：我看这花色也不怎么啊。我们再看看吧。（顾客说着就往外走。）

　　导购笑笑：二位慢走。

　　顾客走到门口又回过头：最便宜多少钱？

　　导购：您等一下。（导购走到前台，拿起电话。）

　　导购：杨经理，我有一位老顾客，非常喜欢我们CC产品，但他要的数量不多，我给了我们的零售最低价，您看能不能再优惠一点……

　　挂了电话，导购微笑着对顾客说：不好意思，不能再便宜了。不过，这几天市政府的一个家属楼工程要出货，您如果再等十天左右，到时候您可以跟着工程价格走，到时候能再优惠3个点。您能不能先留个电话，我们出货时我通知您。

　　顾客写下电话时，导购也送给了他一张名片。

　　三天之后，顾客打过来电话，最后以8.5折成交。　　

　　【思考】

　　导购的成功之处是，顾客连续三次追问价格问题，都被他巧妙地转变了话题。

　　先是出其不意地说了一句“这款砖不需要保养”，目的只是分散顾客的主意力，把顾客的视线从价格转移到产品上来，而借着解释的机会，导购又开始介绍了产品工艺和产品质量。

　　当顾客再次问起价格时，导购觉得产品的介绍还不够充分，趁着顾客拿出平面图的时间，他又开始了产品介绍。

　　当顾客第四次问起价格时，导购已经感觉到如果再不讲出价格数字，可能会引起顾客的反感，也可能是导购认为关于产品的介绍已经足够，于是和盘托出。由于顾客对价格较为敏感，所以，导购先以优惠价、后以工程价来吸引。　　

　　【提示】

　　现在的顾客往往开口的第一句话就是问价格。那是因为，随着竞争加剧、产品差异化越来越小，顾客已经看不出来产品的差异化，于是只能关注价格。

　　价格永远是我们难以回避的问题，但是，导购的最高原则是：当顾客对产品没有足够的了解时，没有意识到产品的价值之前，尽量不要谈价格！

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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