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医药招商突围之:“体系化”


中国营销传播网, 2009-03-19, 作者: 李旭, 访问人数: 20687


  中国的市场化经济发展让招商成为了中小企业搭建全国分销网络平台的基础性和必要性手段,同时也是市场营销From EMKT.com.cn环节中的重头戏,招商也成为了多数企业将产品推向全国市场的必由之路。其实任何一种产品要想走向全国市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而企业的招商行为便是在构建这个分销网络,而这个网络中的每一个点便是由经销商组成的基础单元.  

  一、对招商的正确理解  

  招商在成就一些企业的同时也让更多的企业在梦想与现实中苦苦挣扎,招商不是简单的产品交易,更不是单纯的在卖产品,招商与销售两者不能画等号, 有的企业竟然把招商部定位成了企业的销售部.这不由让我感慨…  

  纵观国内的中小企业从招商一线人员以至到很多中小企业的决策层对招商或多或少都存在着理解上的误区.这种观念上的错误是存在普遍性的…对招商认识不到位又怎会做得出彩!  

  ---- 观念决定行为, 思路指导动作.  

  市场营销更多的是我们对它清晰的认识和理解,理解错误便会导致我们的行为与执行走偏差,企业的销售人员、招商人员一定要明白招商营销的实际意义,招商的目的是构建网络,启动市场,实现双赢,是在推荐企业的赢利计划和方案,是在推广企业的商机.是要与经销商一道建立利益的共同体.企业的招商人员不是单纯的在卖产品.在做销售.所以我们的招商企业和招商组织都应当是经销商的营销顾问、培训顾问、和投资顾问。  

  做为企业区域性的分支营销力量,优秀的企业还会更进一步将这种关系营销的本质升级到将经销商内化为自己的市场资源和营销资源。  

  招商仅仅是让产品进入全国市场的第一步,也是运作全国市场的前奏,更为重要的是能否凭借有效的营销模式实现终端动销,让产品在零售市场自然流通。  

  招商只是分销网络运作的一部分,招商只是在给企业搭建全国分销网络平台,而分销网络运作才是我们运作全国市场实质性的重头戏。  

  分销网络运作实质上是在解决企业招商以后做什么的问题,其实是我们在给市场结构和渠道结构进行梳理.进行深度优化处理,包括对全国经销商的筛选,更换,补充,更新,提升全国经销商的2:8结构水平,在市场方面全面导入深度分销系统和品牌根据地策略,不断优化我们的重点区域市场.提高区域市场竞争力.从而强力提升全国的销量.前期我们做广度后期我们做深度.通过我们对经销商的培训,考核,管理,激励并全面导入数据动态分析系统来进行市场深度运作和管理.最终让能我们编织起的全国分销这张网络呈现出活力.张力.弹力和灵活性.  

  二、用体系化推进招商突围  

  既然招商是企业内部最基本最核心的系统工程,首先企业应该将招商(渠道战略)摆在企业整体战略位置的一个高度,充分给予重视,同时企业要摆正心态并坚定建立牢固分销网络系统的信心.招商是系统工程讲求各流程各环节的紧密配合,才能让招商发挥最大效应.深度招商将是招商市场的下一站.所以做好招商一定要深化,细节每个流程和步骤.

  “要想钓鱼先要学会向鱼一样思考”,经销商的需求几乎就是消费者需求的风向标。所以一个优秀的企业要以满足经销商与消费者需求做为市场原点。打造产品力,立足经销商价值链和利益点的设计和建设这都是我们要做好的。  


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