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医药招商——专业人做专业的事 医药招商——专业人专业事 不同医药企业对招商人员的称呼各不一样，比如一般的企业称之为招商专员，名称与职务直观明了，这种叫法最普遍；有的称之为区域经理，负责几个省市的招商渠道建网；有的称之为大区经理，将一个省作为一个销售区域做深做透；有的称之为商务经理，从职位称呼上注重商务合作；还有的称之为产品事业部（或推广部），将产品分类别组建事业部招商。总之叫法各不一样，但基本工作角色或定位都一样——从事药品区域招商销售及市场推广服务。 医药产品的商务推广及销售，需要大量高素质、有能力、懂策略的医药招商人员。正所谓专业人做专业事，医药企业的招商人员，按职责和岗位要求说应该比一般医药销售人员更具备素质和专业能力。出类拔萃的医药招商人员，从角色分析上看理应成为专业的“五家”——即产品的经理，市场的能者，谈判的高手，医学的顾问，服务的专家，成为一位面面俱到的“五虎上将”。 产品的经理。招商人员首先必须熟悉和了解自己所招商推广产品，真心实意推荐自己的产品。对产品特点、适用人群，使用方法，产品其效特点，治疗机理等，主要卖点和利益点滚瓜烂熟，深刻领会和运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。例如，同为普药的芬布芬胶囊，如果产品包装上有外文就比较能吸引经销商的眼光，比如像复方氨酚烷胺片，如果有注册商品名，有内包装铝箔袋的则自然能在多如牛毛的产品中独树一帜。而这些细小的差别，招商人员只要在熟悉产品的基础上稍加留心，总能找到产品不同寻常的闪光点。 市场的能者。做为客户的大多数经销商在市场一线销售产品，对各种各样的市场操作模式再熟悉不过了，实战要求非常强。而作为招商人员也应多学习多思考，熟知和了解产品在市场终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好的沟通和切磋。不同的产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道——专柜、临床、炒做、快批、OTC连锁、第三终端等等，产品如何设计有吸引力的促销活动，促销要点在那里，产品价格该如何定位，终端消费者提出的一些疑问该如何解答，如何给客户做售后服务，如何给客户提供具有市场实战的方案和方法等，指导和帮助客户顺利销售自己的产品。这些实实在在的市场问题，都应该能在市场销售中不断摸索经验，才能有的放矢的击中要领。 谈判的高手。商务合作的洽谈双方是彼此沟通和了解的过程，也是斗智斗勇斗嘴的过程，打心理战的过程。因此，招商人员须具备一定的表达能力，谈判的技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务，销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧，文韬武略俱全，和客户谈判往往经过数次讨价还盘，来来回回几番才可落地。深谙谈判的招商人员，每一次放盘和收盘，往往对洽谈的底线能收放自如，牵着主线围绕事先预定目标谈，在掌握主动的情况下谈成合作。而且在日常商务谈判中，团队的配合和互助很关键，可以互相打配合，组合商谈，一对一商谈，互换商谈等，借助团队智慧和力量促使谈判成功。 医学的顾问。作为招商人员，平时多学习和掌握必备的医药学知识。熟悉产品适应症状的主要特征，发病原因，发病人群特点，传播方式，治疗方法和防治要点，对流行病学等知识应有基本了解，还有相应养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识也有必要掌握。这样具备一定的医学专业学识，才能算上具有医学知识的医药招商人员。像很多医药企业里都征订有《医药经济报》、《中国医药报》、《大众医学》、《大众健康》等，以及中国药典、相关临床报告等随手可阅的医学报刊杂志等等，只要耐心学习和阅读，都是很好的专业知识来源。 服务的专家。作为招商人员人员最后还要树立一个观念，招商还只不过销售万里长征路的第一步，后继还需要有大量工作，这其中给客户提供专业周到的服务是关键的一环。无论企业销售通路文件、促销物品配发，还是实地走访和培训支持，或是退换货、后继进货，开票下委托，招投标挂网与学术支持等等，都需要有及时、全面的给客户提供经营上的便利，最大限度的缩短客户的经营周期，间接也为产品快速动销赢取机会。经销的客户能够得到实战和实效的后方支持与完备服务，自然能够促进产品的顺利动销和合作双方诚信双赢。在医药行业发展中，服务的质量和效应，将发挥越来越来重要的作用，不断提高销售上的服务，这也是体现双方“双赢”的重要内容。 能否成为一名专业的医药招商人，至少应该从以上5个方面提升自己的技能和素质，从熟悉产品特点、市场运作，商务洽谈，医学知识，专业服务等方面勤练内功苦学要领，在招商与市场实战中锻炼本领掌握技巧，把握行业发展的脉搏。另外在本文最后赠给所有医药招商人一副锦囊——也就是三句平实的话——“慢慢来”、“不要着急”、“相信自己”。“慢慢来”，医药招商是细工慢活，有个不断学习总结和提高的过程，需要自己不断挑战自我、超越自我。“不要着急”，销售中出现的困难和问题，都是正常的，不要被困难困住，保持一个平实的心镜和乐观的态度，奉行团队合作互助，不以物喜不以己悲，不急不燥,不骄不傲，实为难得。最后相信自己的努力，爱一行干一行精一行，自己一定能行，只要有辛勤的付出，属于自己的成绩，最终还是会属于自己！ 作者系医药人，专业从事医药营销From EMKT.com.cn，欢迎行业朋友和专家，给予指点和评判！欢迎行业读者联系!，电子邮件： dujingsong@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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