第三，如果是功能概念过于强大的时候，消费者就觉得我们这个产品像药，那么喝的时候就带着一种理性的思考去喝，而不是大口的畅快淋漓地去喝，就会抿着小口像喝药似的去喝，边琢磨里面有什么东西。

　　一旦消费者带着理性去喝它的时候，速度就会减慢，这就像吃药，一天三次就可以了，大家都担心喝多了会有负面的作用，别减肥过头了。因为，我们打的就是这个概念，所以消费者就会有这种理性思考，最终的结果就是销量会受到限制。

　　所以，“苗条淑女”的营销From EMKT.com.cn行为就应该对应这种情况去做。

　　当我们的销量减到一定程度的时候，我们的饮料就不叫饮料了；我们在卖场卖，必须要求走量。但是销量减到一定程度，我们的量起不来了，定价形式就要改变，就不能按照普通饮料定价标准来定价，定三块钱，那肯定不行；而定五块钱的高端饮料，又有一个销售周转问题。

　　所以，“苗条淑女”要把所有这些行为都设计好，才能去上市。也就是说，既要好喝，要消费者放弃理性思维，能走量，还要把利润率包容进去。但是，如果“苗条淑女”解决不了这些问题，盲目地就拿到市场上去，早晚就会死。

　　现在，“苗条淑女”就遇到这个问题，那就是诉求过于理性。过于理性的诉求就会涉及到一个饮料概念，虽然多卖了几块钱，但是终端走不起量来；如果“苗条淑女”卖到医院，或者卖到药店，那就又不能设计成大瓶子当水喝的那种形式。

　　因此，“苗条淑女”所有的概念都在混淆，出现了好多类似的问题。

　　当所有的概念混淆在一起的时候，我们就不知道它到底是什么产品了，走饮料的渠道达不到饮料的流转，走保健品又达不到保健品的形式和操作模式，所有的形式都不对位，就会变成了尴尬的四不像的产品。可是，四不像的产品还狂打广告，用畸形的方式去蛊惑消费者购买。要知道，市场不是我们蛊惑就能接受。　　

　　这就是整个系统的营销行为全部发生了错误，也就是一个点定位错了，后面的所有行为都跟着错了。这种操作行为一看就是策划公司策划出来的，或者是企业自己策划出来的，这些人真的是不太懂营销。

　　其实，如果说“苗条淑女”饮料就是好喝，里面还带着一种营养，这种营养可以慢慢地使消费者保持正常的体形，很神奇。如果这样的话，也许可以慢慢做起量来。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fy@fortune682.com

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	刘永炬：北京方圆润智营销顾问公司首席顾问； 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授；中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务，在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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