三元重组三鹿之“十问三元” _ 文库

　　问六：团队是三元的软肋，那么三元如何整合三鹿的团队？　　

　　可以说，最近10年来，三元没有太大的发展、没有抓住几次核心机遇主要有两个原因，第一是战略迷茫，第二是团队差，往往心有余力不足。　　

　　最近看唐浩明的《曾国藩》，深知团队的重要。曾家军没有涤生的亲兄弟和几个得力的中层人才，曾家军就没有团队文化和团队战斗力，就不可能获得剿灭太平军的胜利。三元在最近几年的发展中一直没有过硬的团队，现在突然面临如此机遇，三元的团队建设将是三元发展的一个命门。　　

　　当下来看，三元迫不得已的方法是要用三鹿现成的团队，但从企业发展的角度来看，这种用弱势的监管控制强大的部队是带兵的大忌。昔日韦俊携带部将降曾国藩，曾国藩表面应承，但是却去信其弟国荃，言之韦俊只可打仗，不可信任。可见团队整合是一件大事情。三元有三元自己的想法，三鹿人才也有自己的想法。如何将团队整合进而形成三元自己可以把控的团队，这将是对三元领导层智慧的最大考验。　　

　　中国乳业本身缺乏人才，不然就不会有伊利蒙牛最近十年来唱独角戏。如何整合三鹿的团队，将考验三元的体制、领导力、管理能力和企业文化，同时考验驻扎三鹿的三元团队的素质和肚量。

　　问七：整合三鹿资产的资金容易，整合全国市场的资金难？　　

　　据很多媒体曝光，三元有较强的政府支持。政府的支持将可能是资金上的大力扶持。据较可靠消息称，相关政府部门已经给三元注入10亿左右的资金，支持三元重组三鹿。那么10亿资金能干什么呢？从三鹿的债务看，这10个亿可能只能够填补债务。　　

　　据说三鹿的资产也将近10亿，再加上启动市场的费用和重新开工需要的流动资本，三元要将三鹿纳入囊中大约需要将近25亿左右。可是，当年的恒天然占据三鹿四成股份却只用了8.64亿。这是一个什么买卖呢？　　

　　即便这是一个政治任务，但这么大的资金需求将很可能给三元造成很大的包袱。而更让人担心的是，整合资产容易，整合市场难啊。　　

　　从目前的情况来看，三元的销售额只有迅速飚升到50亿左右，三鹿的资产在三元的平台上才能发挥作用，可是有什么样的资本可以支持这个市场快速膨胀呢？政府能够拿着纳税人的钱不计后果地给三元投资吗？　　

　　虽然很有可能政府前期不计成本地投资，问题是如果三元在市场上不争气，则很有可能釜底抽薪而让三元陷入多米诺骨牌的境况之中。　　

　　谈乳业企业的经营和发展，渠道的重要性是不言而喻的。　　

　　三鹿的渠道可以延伸到中国大多数的乡镇和农村，相对非常健全。而三元的渠道却大多在北京，显然三元要发展，还必需借助三鹿的渠道才有机会做好市场。　　

　　现在存在的问题是，三鹿的渠道力量显然信心很差，且有部分已经转向了别的品牌。三元如何让这个已经分化的渠道重新整合并提高信心，显然也是一件难事。　　

　　如果不能迅速整合渠道和经销商，三元的发展将是一纸空文。这对三元又是一个大的挑战。　　

　　问九：三元如何和伊利、蒙牛、光明、雅士利、圣元、飞鹤、贝因美等企业同台竞技？　　

　　虽然业内有人说蒙牛明年勘忧，但是从笔者对行业信息的了解来看，蒙牛09年虽然还会受到一定影响，但是不会像业内流传的将会倒闭。我个人认为，蒙牛2009年将要倒闭的论断是一群没有能量和蒙牛竞争、同时又多年深受蒙牛市场压制的企业的发泄。虽然说流言似洪水猛兽，但是从蒙牛处理危机的能力和人才来看，这种流言并不是直接导致蒙牛倒闭的根本原因。另外，从现在的情况来看，伊利的销售恢复做得最好，光明的销售影响也不算太大。但是不论这三家企业如何发展，三元如果重组了三鹿，那么必然会在液态奶上和伊利、蒙牛、光明同台竞技。　　

　　另外，在奶粉领域雅士利因为之前摊子铺得太大，所以受到的打击也最大，有消息说雅士利可能放弃部分子品牌而保雅士利主品牌。从这个角度来看，雅士利的调整也将在明年7月份之前可以正常；同时，圣元最近已经开始出击，虽然有人说张亮大有赌博明年前半年的趋势，但是我依然比较看好圣元。从我对张亮和圣元的了解来看，圣元具备的人才团队年轻化、机制透明化、品牌清晰化等优势都是行业内独一无二的，而张亮本人的魄力和眼光也很独特，明年前半年的过渡将很有可能彻底将圣元的市场恢复。另外，原来的二线品牌贝因美和飞鹤利用这次大机遇做得不错，也跻身到第一阵营，伊利奶粉最近恢复的比较好。可以说，三元将在奶粉上和伊利、雅士利、圣元、飞鹤、贝因美等五家企业竞争。　　

　　三元能否一下子从小企业变成大企业而同时应付和这些企业的竞争，这是行业内普遍关注的问题。在市场营销From EMKT.com.cn上，没有灵丹妙药，可是三元还必需超高速转变，竞争战略的制定，将直接关系到三元的生死。　　

　　古人云，名不正则言不顺，言不顺则事不成。外界对三元重组三鹿的猜测是“拉郎配”，我觉得也有点言重了。　　

　　三鹿的确是乳业的一块肥肉。在西部乳业会议上，参会的所有企业都为三鹿的现状而惋惜，这说明了一个重要的问题：三鹿即使今天成了如此现状，其在行业中的地位依然是备受尊重的。　　

　　同时，我们也可以看到，三元通过看似拉郎配的形式完全阻断了其他的竞争对手的机会。有媒体报道，三元已经入主三鹿，这场大戏已经开幕了。　　

　　问题是，三元到底是什么样的心态重组三鹿。最近几天，有江西的客户说英雄申请破产了。想当年，英雄是江西老大，本来光明入主希望做大英雄，可是因为很多问题最后竟然将这个企业推上了破产的边缘。这个结果我认为不在英雄，在光明，主要是光明的心态不好。　　

　　对三元的心态，不外乎两种可能：一种是奉旨重组，一种是企业的市场化运作。　　

　　如果是奉旨重组，那么三元的心态就很不好，很有可能松松垮垮来，松松垮垮去，最终将三鹿的资产搞成个烂摊子。而如果是自我市场运作，那么我很佩服三元的运作能量。一方面利用政府力量获得唯一权力，一方面四两拨千斤，利用政府的支持完成了蛇吞象。但是两种心态都不好，一种是面对政府的无奈，一种是面对市场的投机。　　

　　分析归分析，每个人都有自己的看法，从我自己的观察来看，我不是很看好这场重组。但是从我对乳业的感情来讲，我真心希望这个重组能够成功。　　

　　古今多少事、都付笑谈中。这场重组，估计在一年内就会有结局。大幕已经拉开，我们就耐心地将这场戏看下去，谈下去。祝福三元一路走好。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13810366057，电子邮件： leiyongjun@12.com

雷永军：北京普天盛道企业策划有限公司总经理。著名实战品牌营销策划专家、危机管理专家。本土整合营销模型、危机公关模型、市场公关五指连心模型的提出者。多年来从事整合营销、品牌战略、危机公关的实践和服务，有百余篇专业文章发表，是多家报纸、杂志和专业网站的专栏作家。《中小企业战胜大企业的十大模式》一书作者。

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