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销售过程管理的方法


《销售与市场》2000年第十期, 2000-09-27, 作者: 王荣耀王爱英, 访问人数: 15663


  企业在制定了销售目标(包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等)后,那么实现这一目标的关键在两方面,一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商,再配合各项销售与推广计划,来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。二是要对销售过程进行追踪与控制,了解日常销售工作的动态、进度,及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题,立即解决。也就是说,销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现。

  销售过程管理的一大关键,就是要把过程管理当中的时间管理,从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

  销售过程管理分为:业务员与办事处主任要进行每日追踪(也可说是自我管理),中层主管要掌握每周进度,而高层主管则须控制每月管理,至于经营者则只要看成果即可。

  业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后,应每天制订拜访计划,包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他),这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。这张表须由主管核签。

  业务员在工作结束后,要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料,都填写在"每日拜访报告表"上,并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过"客户拜访计划表",知道业务员每天要做什么;通过"每日销售报告表",知道业务员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。

  在了解业务员每日销售报告后,销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪,同时对今天拜访的实绩进行成果评估,并了解今日在拜访客户时花费的费用,以评价推销的效率。

  如有必要,应召集业务员进行个别或集体面谈,以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理,也是最重要的管理内容。

  业务员在拜访客户的过程中,会掌握许多有用的信息,如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等,除了应立即填在每日拜访表上之外,若情况严重并足以影响公司产品的销售时,则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表,以迅速向上级报告。

  各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态,应于每周一提出销售管理报告书,报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等,这也就是中层主管的周进度控制。

  业务员各种报表填写质量与报表上交的效率,应列为业务员的考核项目,这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。

  销售过程管理的一个重要手段,就是销售会议,包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息,所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的业务员分布于全国各地,无法每日召开早会或晚会时,应将其拜访报告表以传真或电话联络方式,随时向公司反映。

  在了解了各个业务员的工作情况后,业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。

  总之,销售经理若能掌握人(业务员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款),销售过程管理也就做好了。



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