中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经销商如何增加利润

经销商如何增加利润


中国营销传播网, 2008-02-24, 作者: 牛雪峰, 访问人数: 3365


  任何一个进入白热化竞争阶段的行业都是微利行业。最近也有很多读者来信来电问及“如何增加利润”的问题。下面,我们就以医药保健品行业为例。谈一谈有关经销商如何在经营中增加利润的问题,

  对于利润问题,很多人都存在一个错误认识:利润与产品销量有关。在实际经营过程中,出现微亏时,只一味的丰富产品线或提高销售量,但是最终会导致随销售量增加而亏损面扩大。实际上正是这种对利润的错误认识,才导致了这种情况出现,而正确的认识是“利润与成本有更直接的关系”。在没有解决好销售成本之前,任何的销量努力,都会随之带来更大的成本损失,也势必就会造成“卖得越多,亏得越大”。

  我们以医药保健品的销售,来分析一下营销From EMKT.com.cn运作过程中的成本问题。

  很多人说医保行业是朝阳行业,主要表现在她的潜在市场份额和产品利润率方面。实际上医药保健品看起来批零差比例很大,而销售成本也很大,这将直接导致利润率减少。我们以没有广告费用的终端产品为例,来看一个具体的利润结构案例分析:

  表格一:大连市某药店的销售费用情况: 

  常规项月/数额费用说明
  管理费500元促销员驻店的管理费用
  展示费100元店门口处摆放产品立牌的占地费
  陈列费0元产品大面积陈列的费用
  特展费200元买断N架、堆头等产品陈列的费用
  人员工资800元促销员每月的底薪
  

  表格二:大连市某药店的财务结算费用情况:

  常 规 项 数  额 费  用  说  明
  产品入店 75% 以产品零售价的75%批发给药店
  挂 金 费 2% 店方营业员推荐提成费用
  回 扣 费 2% 每次结算货款时给主管或会计的好处费
  结款税率 8% 每次结算时需要开具发票的税率

  费项说明:假设该产品零售价100元,该产品给药店的批发价是每盒75元、经销价是15元,税后毛利是54元(8%),扣除每盒的店方挂金和回扣成本剩余52元。那么该产品在上述药店里的成本销量是31盒(即:1600÷52)。 

  上述财务案例是基于产品在没有推广行为的前提下,如果采取一些推广举措,销售成本就变成了不可预计的数额了。 

  除了产品的推广成本不算,仅仅是产品在待售前的“渠道进入”、“人员成本”就挤占了批零毛利的38%,剩余的62%(32元/盒)毛利中,要继续给付产品的推广成本、物流成本及办公成本,当剩余成本大于32元时,就会形成越卖越亏的局面。 

  很多人认为,出现微亏时只要提高销量就能弥补亏损,实际上这种思想存在着一个严重的错误,因为提高销量不可能在原推广成本不动的基础上。换言之,提高销量实际上也需要提高销售成本,销量提高就如同水涨船高,亏损是始终会存在。

  那么,究竟该如何解决亏损状态呢?

  第一步,找出浮动成本项目;

  对于成本而言,理论上每一项成本都是可以压缩的,但是在实际营运时,很多成本压缩是难以操作的。比如:店方管理费等。所以,我们将操作中可压缩的成本视为浮动成本项目,比如:推广成本、人员成本、物料成本、产品价格等。这些浮动成本是提高利润率的主要目标。

  第二步,分析浮动成本目标:每一项成本都有它的营运目的,每产生一项成本也就连带了成本效益。我们将最常规的终端促销产品的成本进行归类为: 

  成本 批零价格 人员薪资 宣传用品 赠品奖品 促销活动
  效益 利润空间 激励机制 产品推广 价格调节 产品宣传
  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有3人投票,平均得分: 9.67。

相 关 文 章(共4篇)
*微利时代经销商如何经营 (2008-07-01, 《糖烟酒周刊》,作者:刘亚涛)
*盘点新环境下经销商的四大核心能力 (2008-03-05, 《糖烟酒周刊》,作者:黄岑)
*现代经销商管理之新品引进 (2008-02-29, 中国营销传播网,作者:张文平)
*经销商败局 (2008-02-27, 中国营销传播网,作者:刘会民)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2019 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2020-02-20 05:20:19