第三步，制定浮动成本策略；

　　有时候，在成本额度不变的基础上，可以利用一些成本策略使成本效益更大化，我们来看一个成本策略方面的案例：　

　　关于促销员的薪资，一直是困扰很多经销商的问题。有人提倡高薪低提成，也有人提倡底薪高提成。而实际上很多时候这两种方式都解决不了促销队伍的状态问题。对于促销员来说，高薪、高提成有多高？我们在大连某药店经营时，促销员的底薪是800元，每盒提成是2元钱，基本上每个月该药店的促销员能拿到1000元的整薪（月销量在100盒左右）。后来，我们给该店促销员制定了600底薪4元提成。结果销量并没有得到提升。在进行员工调查时得出结论：多数员工认为高薪低提成或底薪高提成只是形式变化，工资总额的差异不会很大的。　

　　对于我们在该店的薪资成本策略来说，这是一次失败的改薪。后来，我们对该店促销员提出了两种薪资方案，一种是800元底薪2元提成；另一种是没有底薪，每盒提成10元。到月底时，促销员可以根据当月的销量自己选择一种薪资方案结算。这两种薪资制度在原有的100盒销量基础上是没有区分的，但销量如果有增长的话，促销员肯定会选择后者。结果该店促销员在改薪方案实施的一个月里，倒班空闲的时间里就站在店门口发宣传单，大量的业余时间被利用起来了，那个月的销量达到了200盒。　

　　我们从这个案例中得出，销量增长一倍，促销员的工资总额也增加了一倍，但是我们在该店的利润则增加了4000多元。　

　　在实际运营中还有更多的成本策略，很多人说“宁给主管钱不付店方费”。就是指同样的费用，能给店长、经理等主管私人，不给药店。这是一个典型的“店情向客情转移”的成本策略。

　　我们在本文提出的成本策略，并不是指单纯的压缩成本来提高利润率，而是通过成本结构的调整及摊派，来达到成本效益不减的前提下，来分摊成本。　

　　例如：产品推广应该是经营成本中的重大项，任何产品销售的利润，都与推广成本有关联。高利润的产品，一方面是推广成本的效益高，如：同样是10万元的广告费，该产品的代理商A就比代理商B的回款多，说明了推广成本的效益不同；另一方面，在成本效益相同的基础上，推广成本降低，也能产生高利润，比如，推广成本摊派。　

　　提到推广成本摊派，更多的时候应该是以消费者为对象单位的。那么，产品销售，你获得了什么？大多数的人会回答“我获得了批零差额的利润”。

　　实际上，利润的最终来源体是消费者，所以一个产品销售出去，你获得的应该是两种利益：批零差额和消费者资源。　

　　一个产品花10元钱的成本才推销出去一盒，当顾客再次回头购买时，这个顾客的推销成本被摊派成5元钱，如果这个顾客第三次购买时还为你带来了二个新顾客，那么你10元的推广成本一共出售了5盒产品，每次推销成本是2元钱。　

　　很多时候，成本压缩是隐性的。维护顾客群体的回购率、增加顾客的忠诚度、引导顾客口碑宣传，不但能降低你的推销成本，而且会增加你的宣传效率。

　　由此可鉴，顾客才是代理商最终的利润来源。所以，我们也将顾客视为利润资源。那么，如何增加顾客资源来达到增加利润率呢？

　　下面，我们首先来谈一谈如何增加顾客，然后再讨论利用顾客增加利润。

　　1．如何增加你的顾客数量？

　　在“增加顾客数量”的这一策略上，很多企业做的都是增加准顾客数量，他们可能通过试用、免费服务等方式，收集一些顾客名单，续而对这些准顾客进行一些定向的推销。

　　而我们这里说的是如何增加你的消费者数量。

　　代理商与厂家最大的不同之处就是“经销与生产”，所以说代理商比厂家拥有更灵活的产品经销选择权，代理商欲增加新产品的经销，是通过代理合同获得的，所以其增加产品线的灵活性很大。我们要说的就是利用产品线增加你的顾客数量。

　　比如，你经销的是一种价格昂贵但功效卓越的糖尿病并发症治疗药。那么，你可以增加一种价格低廉的降糖药，因为新增降糖药的利益趋向并非批零利润，而是广泛获得顾客档案，所以新增降糖药的竞争力会比同类产品更突出，当你的降糖药销售之后，就会获得大量的顾客资源，就可以针对这些血糖高的消费者推销你的糖尿病并发症的治疗药。因这些顾客都是你降糖药的顾客，忠诚度比新顾客要高很多，所以在推销并发症药品时的阻力也会相应减少。

　　2．如何增加顾客的回购率？

　　利润的获得，往往在于顾客的第二次购买及多次购买，实际上这就相当与“通过多次成本摊派来获得利润”。成本摊派的次数越多，你的利润率也就越大。　

　　比如：你用10万元做广告宣传，而实际销量是5万元。看起来是造成了严重亏损。但是，如果其中有80%的消费者在一年内月月使用你的产品，那么你的销售额实际上49万，而广告成本是10万。　

　　我们知道，顾客回购次数越多，该顾客的推广成本就越低，那么如何增加顾客的回购率呢？

　　单就医药保健品的销售而言，可以通过回访、顾客服务等方式来增加顾客的回购率。

　　比如：我们在顾客回购促进时，提出的“两个必访日”，第一个必访日是顾客购买回去的第三天，掌握一下他们的服用时间，并叮嘱顾客服用事项及饮食配合。主要是为第二个电话回访日打下伏笔，因为多数顾客对于服务性、指导性的来电还是能够接受的，当第二次电话回访时，也比较好接受电话推销的形式了。

　　产品的第二个回访日是距离顾客服用完的前三天，主要是掌握用药效果，为新疗程推销提供服务。对于价格昂贵的药品、保健品还可以采用家访的方式，在此不多讨论了。

　　3．如何增加顾客的忠诚度？

　　那么，顾客服务是为了促进顾客的第二次回购，但是如何促进其多次回购呢，这就需要加强顾客对产品的忠诚度。

　　我们通常叫增加顾客忠诚度为“顾客资源集约性管理”，从这一概念上看，增加顾客忠诚度的手段就不仅仅是电话回访了。

　　目前最常见的手段是会员制管理或俱乐部制度管理，把外部顾客群体变成内部群体管理，除了常规的价格、服务等措施之外，还需要集中性、价值性的服务手段。比如：会员刊物、会员活动等等，将顾客群体作为一个公司内部的关系库管理起来。

　　我们在实际经营时，甚至为会员举办免费的老年电脑班培训、登山活动等，就是希望通过这种内部组织型活动，增加顾客的忠诚度。

　　4．如何引导顾客口碑宣传？

　　我们在实际的经营中，经常能遇到一些老顾客滔滔不绝的介绍产品的好处，实际上这就是顾客的兴奋点。但是并非所有顾客都是这样的，有的顾客甚至服用效果很好，却反而谎称“没什么作用”。

　　我们都知道顾客口碑宣传的益处。所以，在实际经营中，也要结合会员活动、会员内刊等信息载体，来有目的、科学的引导顾客进行口碑宣传，如新老顾客经验介绍、聘用领袖顾客为服务监督员、奖金向会员顾客征稿等。

　　总之，做好了顾客资源开发及管理工作，就是抓住了产品经营过程中第二种利润的主要环节。　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13940828283，电子邮件： niuxuefeng@niucelu.com

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