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《怎样成交每一单》:掌控销售过程

第7章


中国营销传播网, 2007-07-05, 作者: 乔·吉拉德罗伯特 L·舒克, 访问人数: 4966


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  建立你的权威

  你应该知道当我说“建立你的权威”时,我并没有暗示你应该自大或紧绷着脸。那不是我的风格,如果你用这种傲慢的态度去做销售展示,你会把现场的气氛弄得一团糟。

  我强调的是,你应该对自己的产品和相关知识有透彻的了解,如果你真的专业,你的客户会知道,你不必摆出大场面来示威。如果你是个专家,你不仅可以赢得客户的尊重,也可以在销售展示上有较佳的掌控,客户们只会尊重专家的意见。

  例如,某位房地产经纪人不必炫耀自己比镇上其他经纪人更了解这行,由她驾车从这区到那区看房子的行动上,便可以看出。在相同的意义上,当她带着客户看房子时,她的客户也能辨识她不是毫无经验的生手。如果她做好家庭作业,客户会知道的。同样地,在她的销售展示中,当她和客户谈到抵押一事时,她在金融上的专业知识可以让客户放心,因为她能在贷款保证上提供专业服务。她用专业知识来建立她的权威;这是无法仿造的。成为这一行的专家,是要付出代价的。你必须努力用功,对你这行的各方面好学敏求,才能如愿达成。

  人寿保险公司的经纪人也必须付出代价,谈吐间才有权威的样子。现代的保险经纪人不仅需要拥有丰富的产品知识,还得了解相关的法律和纳税问题。他在这两方面的能力对于推销寿险是很重要的,否则他无法帮客户解决遗产计划及合伙人买卖契约问题。特别是,他的机敏可以赢得老练客户的尊敬,他们会信任他的专业能力,听从他在决定险种与投保金额方面的建议。

  当销售员被认定为这一行的专家后,他们去定期拜访客户时,便可以适度增加销售量。例如,医师们会采纳医药用品销售员的意见,而这一行的专家更会赢得他们的信赖。

  不管你推销的是什么东西,客户都尊重专家的意见。在现今的商场中,每个客户都想和专家打交道。一旦你被认定是专家,客户会放下手边的事听你说话。我相信,这是控制销售展示最好的准备。

  你曾经注意到有些销售员用想象头衔的方式,来达成当专家的目的吗?他们的名片上不是印“销售员”这几个字,而是印“顾问”、“管理人”、“指导”等等职称。每个人都会使用一些称谓,包括刚入行的销售新手都可能印上“副总经理”头衔的名片。当然,头衔本身不是万灵丹。即使夸张的证件能让你进入客户大门,但客户早晚都会发现你对这一行究竟懂多少。

  你见过几次销售员再度造访时,是带着他的上司一起来的。“这位是托马斯(thomas)先生,我们的地区副总裁,他想要介绍一些有趣的资料给你……”客户通常愿意听大人物讲话。如果这位上司的确是个行家,他很可能会全盘掌控销售展示的局面。如果他名不副实,他和销售员两人很快就会遭到唾弃,如果导致这样的结果,那么他们是自作自受。

  当客户问“它值多少”时该如何回答?

  销售员多半不愿意客户询问他们产品的价钱,除非他准备报价了。很显然地,你不想报价,除非你必须表明产品的价值。只有当客户同意产品物有所值时,他才会把钱掏出来。

  基于这个理由,我本能的反应是不理会客户第一次的要求,我会继续做我的销售展示,当成这问题从未被提出。我表现得宛如我没有听到他的问题,我依旧推销我的产品。如果客户又问了一次,我会说:“我马上告诉你。”然后继续我的销售展示,等我认为公开价钱的时候到了,我才会向他报价。

  第三次他再问,我会告诉他,“我会告诉你的,但我要你清楚知道你将花钱买这项产品,因此你必须确知你买的是好东西。”我以亲切的态度补充说道:“现在,别再担心产品的价值,听我继续说。”

  最后,我向他报价时,我会吊他的胃口说:“我知道你重视产品的价值,因此我知道如果当你了解这是个便宜货时,你将勃然大怒。”停顿一会儿后,我继续说:“好吧,现在是你等待已久的重要时刻……”

  我把价钱写下来递给他后,趁他还没开口说话前,我满脸笑容地问他:“当时,我不是表明我会好好照顾你吗?”用这种方式报价,通常客户都会同意。

  偶尔不妨拒绝客户请求

  当你想要掌控销售展示时,你绝对不会希望看到客户坐立难安,甚至出现愤慨的表情。请记住,有时拒绝客户是相当棒的做法。事实上,当我说:“我很抱歉,但我们没有那种特色的商品”后,我会把他说的几项要点记下来。而且,如果客户需要的产品我没有,我不会贬低他提出的意见。批评客户的判断或品位,会让他有受辱的感觉。当客户情绪低落时,你也别想做成这笔生意。

  由于懂得何时和用什么方法说“不”,客户们常常会告诉你:“哦,没关系,乔,没有它我还是可以活下去。”如果你和他们辩论,他们会开始大发雷霆,而且非做不可。

  顶尖的谈判高手深知这个教训,他们经常故意被“捕获”,让对方在自己身上投进几个套环作为妥协。这个道理同样适用在销售上。让客户觉得他好像赢了一点点,他会觉得愉快且放松心情。相反的,如果每次你都使用要客户同意的问题让他难堪,他会生你的气。我认为让他占点上风并不要紧。此外,依照我的想法,当你在适当时机说“不”,反而会帮你争取到成交的机会。    

《乔·吉拉德巅峰销售丛书》新书公告

  

  ·作者简介:

  “推销的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。”这句被销售人员广为传诵的名言,就是被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德提出的观点。

  《新闻周刊》是这样评价他:乔.吉拉德……特立独行。

  《福布斯》是这样评价他:乔.吉拉德……真正完美的销售员。

  你能想象吗?拥有这么多光环的一个人,他的奋斗史居然是从擦鞋童开始干起的!翻开他的履历你会看到,乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商,到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中,一共零售出了

  13 001辆汽车。

  作为世界著名销售员和演讲家,乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多,其中包括通用汽车、惠普、福特汽车、西尔斯、玫琳凯、戴姆勒-克莱斯勒、通用电气、3M、IBM、哥伦比亚广播公司、卡夫、邓百氏、约翰迪尔、芝加哥联邦储备银行、西瑞游艇及其他全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

  自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军,他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”,并被美国学术成就学会授予“金盘奖”的人,他还曾被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”(白手起家奖)。  

  ·本丛书内容简介

  乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”,也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样销售你自己》、《怎样成交每一单》、《怎样迈向顶峰》,以其亲切、可读、实用和可信的特点,远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书藉。

  本丛书涵盖了乔·吉拉德撰写的全部原版图书,通过几十个生动具体的故事和案例告诉你,乔·吉拉德如何销售他自己,他用什么样的窍门来成交每一单生意,从而一步步走向成功的巅峰。在本书中,你会忘记他坎坷的童年和商场失意,看到一个阳光心态、永不放弃、充满激情、每天规划自己、认真履行对自己和客户承诺的平凡而伟大的人。看了他的故事,模仿他的为人和做事,你也一定能成功!

  完成销售目标是每个销售员最想了解的主题,成交则是销售展示过程中最关键的部分,无论你在销售什么产品——汽车、保险、房地产和证券,无论你面对怎样专业的买主还是闲散的顾客,无论你是面对面销售还是电话销售,乔·吉拉德都向你展示了怎样成为你所在领域的销售冠军。这套书将告诉你最秘密的销售技巧,最根本的销售原则和最关键的成交契机。

  从社会最底层到世界知名演讲家,“学习,奋斗,当命运将你击倒时,你再爬起来。”这是乔·吉拉德的经验之谈,也是他深入探究的主题。从甄别什么是浪费时间,如何建立自信,怎样实践自律的艺术,如何学习正确地与人相处,到发现你可以抓住的机遇和资源,这套丛书带你贯通从销售员起步到走向成功所面临的挑战,以及生命的真正体验。乔·吉拉德向你展示了怎样充分发掘你的无限潜力。  

  以下照片展示了乔·吉拉德从擦鞋童到“汽车名人堂”的艰辛历程,他向每一个人昭示了一个真理:只要你不放弃,用心负责、持之以恒,一定能出人头地,迈向顶峰。

  本书由人大出版社出版,欲了解详细内容,请联系于博,010-82618157-601,13426395703, yubo_820217@12.com

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