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《怎样成交每一单》:掌控销售过程

第7章


中国营销传播网, 2007-07-05, 作者: 乔·吉拉德罗伯特 L·舒克, 访问人数: 4966


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  电话留言

  进行销售展示时,除了把门窗关上外,我也会跟总机说:“我正在开会,请务必帮我电话留言。”这么做不仅让客户觉得自己像重要人物,也可以避免打进来的电话中断我们的谈话。我保证你一去接电话,你客户的态度马上会冷淡下来。我无法想象在销售展示时,销售员竟然还能接电话,但这种情形屡见不鲜。你见过律师在辩护时接电话,或者外科医师开刀开到一半跑去接电话吗?所以,销售员也不应该。

  当销售员对我说:“对不起,我马上回来。”就跑去接电话时,我会真的动怒。通常他会讲上好几分钟的电话。在我气冲冲地离开这里之前,我对这些无礼的销售员惯用的回答是:“我不明白你这么做的理由是什么。我花时间到你们店里买东西。为何打电话来的那个人比我重要?”无论如何,销售员把时间留给打电话来的陌生人,然后再和客户发生冲突的做法,实在说不过去。

  同样的道理,当你在客户的办公室里,我认为这么说是适当的:“我要向你说明的是很重要的部分,能不能请你告诉秘书先帮你电话留言?”当你有礼貌地要求客户时,大部分的人都会照你的意思做,这样就可能避免不定时的电话干扰你的销售展示。这些干扰也会让你的客户感到麻烦。

  实情调查

  很多销售员认为,只要不让客户有插嘴的机会,便可以掌控销售情境。事实上,这种想法相信只要讲赢客户,自然可以做成一笔交易。我完全不同意上述说法,理由有三:第一,你可以问客户问题,借以了解他们需要的是什么。第二,问题是一种诚意的表现,它表达出你想帮客户的渴望。第三,事实上,如果问题问得恰当,客户也会帮你维持销售介绍的进行。

  不管你销售的是什么产品——汽车、电脑、房子、保险、证券——你都必须提出许多问题,进而了解客户的需要,否则,等你做完销售展示后你还弄不清楚状况。这并不表示你要放弃销售展示的掌控,让其他人发言。认为销售展示是单向沟通的人,事实上一点也不懂销售技巧。销售展示应该是双向沟通,至于你的责任是让客户舒服地参与其中。如果你能做得恰如其分,你就不会失控,你反而会得到这笔生意。

  正如辩护律师盘问证人席的嫌犯一样,你也可以问客户问题,得到他们的答复,并控制销售介绍的进行。例如,一位房地产经纪人拖着某夫妇到镇上到处看房子,虽然这是他份内的工作,但他们可能一点兴趣也没有。因此,在带他们看第一栋房子之前,他可以在办公室里先做个基本调查;或者在出发看房子前,先在电话里了解客户的购屋条件。

  “你有几个小孩?”销售员问。“他们多大了?你准备让他们上公立学校还是私立学校?”

  “你现在的房子是自己的吗?”

  “它现值多少?抵押金额以外的财产价值有多少?”

  “你有兴趣购买的房子,价格上限是多少?”

  “你有没有特别喜欢某种类型的房子?”

  “你想要几间卧室?”

  “多大面积比较吸引你。”

  “需不需要靠近公共车站?”

  “你想要买一层还是两层楼的?”

  “你现在的房子已经卖出去了吗?”

  “你希望多快搬进新房子里?”

  这位经纪人问完一长串问题之后,他会告诉客户:“让我查查看现在房屋市场上有没有你要的房子。我有几个构想,相信你会喜欢的。如果你愿意,我们下午去看几处房子好吗?”

  1个小时后,经纪人打电话告诉客户:“根据你提供给我的购屋条件,小镇北边有4栋房子我想你会有兴趣的。”然后,他安排双方都方便的时间去看房子。

  如果这位经纪人接到他们第一通电话就说:“过来吧,我带你们去看几栋房子。”你能想象那对夫妇的反应吗?他们会认为:“他根本不知道我们要什么。他怎么有可能满足我们的需要?”这就像医生问初诊病人:“你哪里痛?”当病人告诉他胃痛后,医生接着说:“让我们把你肚子切开,动个手术吧!”

  我认为不了解客户的需要,反而预存意见的做法,是既天真又严重的错误。在汽车销售中,企图销售一辆特殊车型给客户,却没有事先了解他的喜好,也是非常愚蠢的。举例来说,我不会因为当天经销商打算脱手,就把一部绿色双门轿车强行销售给客户。家具销售员也不会把一组六件式的沙发推销给刚从街上进来、完全陌生的客户。

  提问题是获得客户资料最可靠的方法。发明相对论的伟大科学家艾伯特·爱因斯坦(Albert Einstein)曾经说过:“世上最重要的事是不要停止发问。”英国最伟大的作家兼诗人吉卜林(Rudyard Kipling)写了下面这首诗,我把它压在书桌的玻璃下面:“我养了6个真诚的仆人。

  我知道的一切都是他们教的。

  他们的名字是什么(What)、为何(Why)、何时(When)、

  如何(Wow)、何处(Where)和何人(Who)。”专业的销售员可以经由实情调查获得他们需要的资料,事实上,调查这名称意味着它是针对客户提出的一系列问题。通常,第一个问题应该是一般性的寒暄问话。例如,当我初次见到我的客户时,我会很自然地介绍我自己,“嗨,我是乔·吉拉德”然而再加上一句,“你的大名是……”你注意到没有,我毫无胁迫语气。用这样的方式作为开场白,客户自然会报上他们的姓名。有些销售员一开始就会问客户一连串的问题,有些销售员则会经客户同意才这么做。这两种方式都没错;我的建议是选择你觉得最舒服的。如果你想征求客户同意,只要说:“你介意我问你几个问题,以便让我了解你的需要,同时知道该如何为你服务吗?”

  开始的时候,我建议你问些一般性的问题。以下是不同行业的销售员典型的问题:

  电脑公司业务代表:“告诉我你们公司是做什么生意的。”

  “你们现在使用哪种系统?”

  “你们希望公司的电脑系统具备怎样的功能?”保险经纪人:“告诉我你买人寿保险的基本观点。”

  “告诉我你的家庭背景。”

  “告诉我你现在的保险计划。”股票经纪人:“告诉我你过去的投资情形。”

  “你对于股票收益和资本获利潜力的看法如何?”

  “你的财务目标是什么?”提这些问题的目的,一方面是要调查客户的需求;另一方面则是让对话能继续下去。当然,客户告诉你的资料将帮助你决定销售展示的方向。

  稍后你可以问得更详尽些,以便得到客户明确的说明。继一般性的问题之后,你可以提出下面这几则详细的问题。

  电脑公司业务代表:“你们目前的库存盘点有哪几类问题?”

  “处理你们的薪资账册要花多长时间?”

  “你们希望这个电脑系统为几个工作站服务?”

  “你们希望你们的电脑系统可以处理多少笔账目资料?”保险经纪人:“你们制造工厂的资本额有多少?”

  “你现在负担的人寿保险费用总计多少?”

  “你目前付的人寿保险金额有多少?”

  “你退休后有什么计划?”股票经纪人:“你持有多少有价证券?”

  “你不想买免税的地方公债吗?”

  “你想不想买可以以倍数利润卖出的投资股?”

  “你认为用余钱购买如何?”

  “你觉得投资多少比较适当?”在上述例子中,销售员可以先从各式各样的话题开始,再把目标锁定在特殊的问题上。最初那套探索性的问题会引出更有关键性的问题,这些都搭配好来鼓励你的客户。 我认为销售员提出的问题应该单纯化。没有必要让客户留下见多识广的印象,就此相比出他不懂的有多少。同时,避免使用会把客户弄糊涂的行话、术语、专业术语。说和客户相同的语言。不要炫耀自己很聪明但客户所知有限以此来压倒客户。提出不具威胁性、容易回答的问题,如果你的问题较敏感或涉及私事时,开头你得解释为何要提这个问题。

  请注意,在上述例子中,电脑销售员一开始便询问客户的行业和需求。过后,他再将注意力集中在有待解决的特殊问题上。保险经纪人和股票经纪人也因循类似的问题解决方式。在每则例子中,销售员等客户在积极地参与对话后,就慢慢进入比较困难的问题。

  我在前面几章强调过,“倾听”是销售中重要的一部分。实情调查亦然,它更向前一步——你必须尽全力吸引客户加入对话。毕竟,有些人在自由交谈时相当自在,有些人则需要别人的鼓励才愿意把嘴张开。为了达成目标,你应该询问“意见性的问题”,例如:“对于……你有什么看法?”“你同意我说的……吗?”“你是否想过……?”

  销售员对这类问题的需求比是非题还多,他们可以用这类问题吸引客户加入讨论。一旦你提出问题后,你得保持安静,让客户有足够的时间回答。在此提醒你,对话中间的停顿是正常的。即使客户完成一个问题后,建议你保持沉默一会儿——在客户表达另外的想法前,他可能需要沉思。

  当实情调查适当地执行完毕后,你已经具备相当高层次的专业水准,这是普通销售员无法企及的。你变成一名有权威的销售员,你也开始扮演顾问的角色,不再只是销售员而已。这么做,你就可以把握销售了。


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本页更新时间: 2022-12-01 05:18:17