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《怎样销售你自己》:向别人销售你自己

第2章


中国营销传播网, 2007-07-04, 作者: 乔·吉拉德罗伯特 L·舒克, 访问人数: 4676


  如果没有买家,什么东西也卖不出去,即使是你自己也一样。所以,设身处地站在买方的立场上想一想,会有人想要买你这个产品吗?

  既然你想在某个时刻某个地点对某个人或某些人做某种形式的销售,你就必须要脱颖而出。你不能成为某个销售不出去的品牌。

  为了将自己成功地向别人推销出去,你必须让自己变成别人最想要的一套产品。你是在试图让别人以你的方式去做某些事,以你的观点来看某些事。你想要他们改变观点,让他们喜欢你或爱上你。

  正如我在前面说到的,试图在周末晚上安排个约会是在销售;让老板加薪、升职、换岗位或多给几天假是在销售、想办法不写家庭作业的小孩也是在销售、请求教练让你出赛而不再坐冷板凳也是在销售。医生、律师、教师——他们都是在不停地销售自己。警察也不例外,虽然他们往往销售得很差劲。

  几年前,穿越乡间值勤的警察开始失去了年轻人对他们的敬重,警察(cop)这个词被条子(fuzz)和猪猡(pig)取而代之了。有时候,人们甚至用更下流的字眼来称呼他们。你想过没有,为什么会出现这种情况呢?原因之一,这些执法者不再像朋友一样向年轻人销售他们自己。警察看上去像是变成了那些穿牛仔裤、蓄长发、留胡须、戴手链的年轻人的敌人了。不管事实究竟如何,警察把发型和生活方式与滥用药物、吸毒在潜意识里画上了等号。在警察的眼里,这些年轻人成了敌人,而不是在为争取保留异议权利的捍卫者。警察对持有毒品者的惩罚远远高过那些贪污犯。因此,青年的反对浪潮席卷全国。

  对警察官员来说,为了挽回他们作为朋友和保卫者的公众形象,肯定需要做不少艰难的工作。比如,他们在我所在的城市底特律就做了一件比较好的事,专门为孩子们办了警察体育联盟(Police Athletic League)。其缩写就是PAL,这正好是伙伴的意思。有谁不认为伙伴这个称号要比猪猡好得多吗?

  想想你将要以什么样的产品形式呈现在别人面前。包装与内容都是很重要的。

  产品包装要具有可售性

  你不可能在不了解市场需求的情况下将自己销售出去。生产商、广告公司、市场调研人员以及零售商都要花费数百万美元来包装一个产品,以便能让它更具可售性。产品的大小、形状、颜色和设计也是要经过数周、数月,甚至更长时间的深思熟虑。无论你买的是食物、衬衫、化妆品、酒,还是旅行服务,它们的包装都代表了产品本身。这些包装的设计主要是出于两个目的:(1)吸引眼球;(2)让顾客购买。

  很少有人会真正想要购买商家做活动时的廉价品。一旦买了下来,多半会失望的,这些产品往往并没有多少价值。这类商品空无一物的内容显而易见,是藏不住的。

  从理想状态来讲,商品的内容与包装应该相互一致。

  所谓内容,就是你内在所具有的东西。你的性格会从你的眼神、脸上的微笑、所说的话、你随时准备倾听的程度,还有你的热忱、你的态度以及你的外表中表露出来。

  包装是你的外表仪态:你的整洁、修饰、体重、穿着以及穿着的方式,还有你的姿态以及你所穿的鞋子。

  本书所强调的自我销售是着重你的包装的内容,以及如何将它们发展到成为能使你更容易达到目标的一个绝好的亮点。但是现在,让我们来考虑一些关于你的包装的一些事情。毕竟,这是你给别人的第一印象。销售你自己就是从这里出发的。成败与得失可以说都是因包装而起。

  你多久会收到一些在运送过程中包装被草率处理的包裹?如果这个包裹在运输过程中被摔在地上,沾满了灰尘,包装纸破了,或捆扎的绳子松了,你收到时大概会担心里面所包东西的状况了。

  人也是一样。我们的外表形象必然正面地反映出我们想积极地销售给其他人的品质。如果外在的包装让别人开始怀疑我们,怀疑我们的内容,我们可能要对销售这件事说再见了。

  照料身体的8个原则

  1每天都要沐浴或冲澡。你会看上去更棒,你的感觉也会更好。可以用一些古龙香水,但不要过量。

  2照料好你的头发。有规律地经常洗头。不要让自己显得过于古板,做个现在流行的发型,并将它梳理整齐。不要让头皮屑影响了你的形象。

  3如果你是女性的话,请小心使用化妆品。认真仔细地使用,让它来强化你最美的特征。不要浓妆艳抹。你所需要的是造成影响力,而不是去征服别人。

  4如果你是男性的话,尽可能地勤刮胡子,必要的话每天两次。不要拿每天工作忙作为借口。留着胡子不会让你看起来粗犷豪放,别人只会觉得你没有刮胡子。在你的办公室、商店或抽屉里多放一支剃须刀。

  5如果你是女性的话,要经常护理你的指甲。选择能衬显你双手的指甲油,不要那种过于显眼的不当颜色。黑色和艳红都是比较刺眼的颜色。

  6如果你是男性的话,要保持指甲整洁,并要常修剪。修指甲是一件个人选择的事情。抽烟的话,会在指甲上留下尼古丁痕迹。女性更应该注意这一点。

  7保持良好的体态。必要的话把多余的体重减去(这一点在后面的章节中还会介绍)。从今天起就开始实施一个运动健身计划。

  8检查自己的姿态。站要直,走路要抬头挺胸,收小腹,肩膀挺直。记住,你是第一名。第一名的人无论是站着还是坐着,从来不会显出一副懒散的样子。现在,再来谈谈衣着。

  记住:无论你穿什么,对许多人来说都表明了你是个什么样的人。“人靠衣装”,这句话的确是实情。穿着的时间与地点也是决定性的因素。身着晚礼服或裘皮大衣的女性去餐厅或剧院是很美很合适的,但这样的穿着如果去赴商务会议就显得有点滑稽了。也许你会说:“这有点太夸张了吧?”一点也不,我就亲眼见过这样的事。

  我认识一位执业心理医师,他的职业就是给人做指导顾问。在白天,他会穿得很保守,这也是为了让顾客能对他产生一种信赖感。不过到了晚上玩乐休闲的时候,他的穿着就会判若两人。他会穿上牛仔裤、皮衣,戴上项链和手链,甚至在左耳上戴上个小小的金耳环。

  但是,你能想象他把休闲时穿的衣服带到工作时穿会有什么效果?我想,如果真是这样的话,他的这份咨询事业肯定是不会再引人注意了,也没什么前途可言了。

  已故的贾米森·汉迪(Jamison Handy)是销售培训事业的开创者,尤其是汽车销售。我听说他穿的上衣是特制的,没有口袋。这成了他的特色。他认为胸前的口袋是他和谈话对象之间的一个阻碍。因为胸前的口袋里经常装着手帕、钢笔、铅笔或香烟、雪茄之类的东西,人们的注意力往往被这些东西吸引了,对讲话者所要讲的内容也无心去听了。

  但是,这算是一种怪癖吧。当我从他那儿学到更多的零售知识时,我发现他的这种特殊癖好可能使他犯了一个错误。我知道很多人注意到他的上衣胸前没有口袋而分心了。他们会情不自禁地盯着领子旁边的空白部分而出神,关于所听到的到底是什么自然也就被忽略了。

  没有什么比时尚的变化更快了。今年流行宽衣领和宽领带,明天又流行起窄领带了。西服是双排扣还是单排扣?这是你自己的选择。马甲呢?有时流行同色系,有时又流行起对比色系了。西装的滚边缝线呢?它们像滚梯一样,上上下下,没个准头。帽子随着时尚变来变去。牛仔裤是全世界都穿的。简而言之,穿着风格关乎一个人的品位和喜好。在你的面前有这么多选择,不妨参考下面的建议。


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本页更新时间: 2023-02-09 05:19:31