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《怎样销售你自己》：向别人销售你自己
7 上页：第 1 页 着装的8个原则 1买你能负担得起的最好的衣服。品质就是证明。好的衣服穿在身上绝对会让你感觉更好，也会穿得更久。无论你买什么东西——套装、上衣、帽子、鞋子，一定要很合你的身体。 2购置完整的行头。为商务、工作、旅行、休闲等选择不同的服装。一定要仔细挑选。这些常备的行头可以在多种场合穿，承担不同的职责。不同的搭配可以为你表现出最好的效果。 3穿着必须要看场合。穿衣服要看场合。你不会看到银行行长上班时穿着蓝色的牛仔裤，你也不会在足球场上看到运动员身着“三件套”的西装。 4衣服要挂整齐。要小心地挂好西装、上衣、毛衣和裤子，这样就可以保持衣服不变形。要好好对待你买回来的衣服。 5经常清洁和熨烫衣服。污渍、斑点或褶皱不但对销售你自己毫无裨益，还会产生反效果。适当地清洗会让衣服看起来更舒适，也更耐穿。 6选择能有衬托效果，而不是分散注意力的附件。过分花哨鲜艳的项链就是一种分散注意力的配件。女士佩戴的摇摇晃晃的大耳环也是如此。还有，过大的腰带和手镯，带格的衬衫和套装也常常会让人看得眼花缭乱。 7根据衣服搭配合适的鞋子。鞋子的颜色要以黑色和咖啡色为主基色，并选择适合商务、休闲和运动等不同场合穿的鞋子。 8好好保养鞋子。鞋撑可以保持鞋形，避免鞋面变形。要让鞋子保持光泽，注意鞋后跟的磨损情况，不要把鞋子穿破。我所知道的惟一能在鞋子穿出洞的情况下仍毫不在意的人是曾参加总统竞选的阿德莱·史蒂文森(Adlai Stevenson)，数以百万计的人通过电视目睹了这一切。记住，他输掉了那次大选。简而言之，为了让自己成为最可能卖出去的产品，你要尽力做各种事。作为最后一项测试，请你自问这个问题：我会不会买我自己？ 要了解你卖的是什么东西 每当我准备要销售自己时，我会先问我自己：这次销售的目的是什么？“哄骗”声称不会做饭的女儿学学她妈妈，给我做一顿我最喜爱吃的意大利面？ 我想说服外国汽车厂商销售总经理，告诉他销售策略应在全球保持一致，而且我在销售美国车的同时不妨碍我卖外国车吗？ 我想说服船舶经销商，告诉他船舶销售员从5小时的“乔·吉拉德销售培训课程”中可以跟汽车销售员一样获益匪浅吗？ 或者，我只是想让街坊的报童确信我是他最好的客户，以免在他骑车经过我家时把报纸丢得没有准头吗？ 一旦我对销售的目的有了一个清晰的概念，下一步我要问自己：我该做些什么才能确保成功？ 如果我只一味地告诉国外汽车厂商的销售总经理，我一直卖的是美国车，而不谈我卖外国车的事，那么我绝对不能说服他我跟他可以合伙的。他对我的过去不会感兴趣，他关心的只是自己的将来，在意的是我能为他做些什么。那就是我真正要销售的东西。 如果我想要让船舶经销商把他的销售人员送到我的培训课上，我向他强调的应该是销售的普遍策略，而不是我怎样卖车。已检验过的销售方法才是我真正要销售的。最近，我给一位船舶销售员讲授销售课，他是班上89位汽车销售员之外惟一的船舶销售员。在课程结束后，所有的汽车销售员都有了进步，而这位船舶销售员也不例外。由此可见，即使销售的是不同的产品，这些销售法则也同样适用和有效。 而且，就像街坊的报童必须向我销售他自己一样，我也必须向他销售我自己。我称之为“良好投递服务的保证”。如果他来收报纸钱时我立即付费，如果我对他的服务(下雨天在报纸外面裹上一个塑料袋，并放在我家门口)表示感谢的话，我一定可以成为他最好的客户。如果你想要成功地销售自己，先要确定你知道自己有什么可卖的。日复一日，人们都在积极努力地将他们自己销售出去，但他们当中许多人没有成功，因为他们销售的是自己不具有的东西，而不销售自己所具有的东西。这是一个重要的法则。 职业高尔夫球员 我曾经目睹违反了这一法则的不幸后果，当时我在一个广播节目脱口秀中宣传我的一本书。我知道有两点必须要销售：第一是我自己；其次才是这本书。既然这本书讲的是销售，在广播中高谈在公共学校进行性教育，或是谈谈对外科医生警告“抽烟有害健康”这一观点的看法，对我来说，都是在浪费时间。也不是我来此的目的。 我首先花几分钟介绍了一下我在销售方面的情况，然后开始说更重要的，我为什么以及是怎样写这么本书的？这几分钟的时间都是与销售相关的，别无其他。 我和一位年轻人一起分享了这段空中时间，他是一位来自中西部的职业高尔夫球员，据我所知，水平还相当好。他最近刚赢了一场18洞的公开赛，这场比赛是由一位电影明星赞助的。再过几周，他即将参加另一项职业高尔夫锦标赛，而且看起来他很有夺冠的希望，一大笔奖金在等着他。 在电台的这段时间本是他销售自己以及他所拥有的职业俱乐部的理想时机，可是他却没有这么做。相反，他高谈阔论起当地的风土人情，仿佛他要销售的是这些。他谈到现在是钓鲑鱼的好时机，也谈到对中东和平的展望。 这些话题可以肯定都是有趣的话题，也证明了他涉猎广泛，但那不是他来这儿的原因。他此行的目的应该是谈高尔夫。在这段极为宝贵的短暂时间里，我想他还没花到一分钟讲他的职业和高尔夫比赛。他忽视了他真正要销售的产品：他自己。 我们必须要在正确的时间向正确的人展示和销售，了解这一点很重要。那需要我们列出清单，了解我们手上有什么可供使用。在列出清单时，一定要确保外在包装要恰当，如此，人们才会接受包装里面的内容。下面我将再举个例子来说明这点。 杰克·拉兰纳：挑战者 我第一次遇见杰克·拉兰纳(Jack La Lanne)是在1975年的夏天，当时我正和其他许多杰出的商业人士因在该年度的杰出成就而被授予“金盘奖”（Golden Plate Award）。我是因为零售方面的成绩，而杰克是因为广泛布道健身思想的成就，他被誉为“健身俱乐部的宗师”、“美国健康之父”。杰克的身体全是肌肉，而我的则几乎全是脂肪和赘肉。 在宴会上，我吃得太多了。宴会结束后，杰克对我说：“乔，我钦佩你的销售哲学，但坦白地讲，我喜欢你颈部以上的部分，颈部以下部分实在是看不下去。”他以一种轻视的眼光看着我的肥肚子。“你是世界最伟大的销售员，”他继续道，“不过我跟你打赌，有件事你办不到，你不可能成功地完成。” 然后，他向我提出挑战，打赌让我减肥，并持续地保持良好的身材。更为甚者，他告诉我该如何去做。他列出了一些明智的饮食习惯，让我减少一些淀粉的摄取，多吃一些蛋白质和水果。他建议我早餐以谷类食物为主，并且每周要节食一天（我最忙的日子也通常很少有时间考虑吃饭的事）。他同时告诫我(现在我也要告诫你们)，在实行任何减肥计划之前必须先咨询一下医生。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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