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促销小分队如何适应卖场管理


中国营销传播网, 2007-06-21, 作者: 朱志明, 访问人数: 2982


  促销小分队作为厂家专业的终端推广促销队伍,工作时势必会执行着公司的统一化管理原则,而在实际的终端推广活动中总是遇到公司推广管理规定与卖场管理准则相出入的嗑磕碰碰。既然存在矛盾就必须解决矛盾,否则终端促销活动的效果就会大打折扣,甚至中途夭折。那么促销小分队是如何适应卖场管理的呢?

  首先列举一下促销小分队在卖场执行促销推广活动所遇到的问题。

  1、 活动费用异议

  促销活动的主动权在于谁,这决定着促销费用分摊的方向。若是终端促销推广活动时厂家组织的,许多卖场认为促销活动是厂家行为,他们根本没有必要分摊部分费用,增加经营成本。更有甚者,许多KA大卖场根本不配合厂家终端推广活动,向厂家索要种种苛捐杂税。面对这种现象,促销小分队组长必须联合区域经理对卖场进行相关费用、支持的谈判、沟通。

  2、 活动宣传异议

  在组织促销活动宣传时,最容易造成的异议一般多在促销单页、媒体报广、卖场海报、吊旗等能够对消费者产生及时性影响的促销宣传工具上。卖场渴望赞助活动单位能已卖场整体宣传为主,兼顾下其他品牌的宣传、考虑一下他们主推品牌,即使是竞争品牌,卖场也强行要求进行宣传。而厂家呢,自己投资了费用,怎么会愿意同竞争对手同台演出,让他们来个“顺手牵羊”呢? 所以厂家和卖场相关人员必须事先协商、谈判本次活动宣传内容、性质。 

  3、 活动配合异议

  促销小分队在进行一次终端促销活动时,必须和卖场相关人员达成共识,愿意做好相关工作的全力配合,如:前期准备充足的货源、仓管物流的后勤支持、广告策划部门的支持、活动保安措施等。否则,若中途发生问题或异议,将会直接影响活动效果。

  4、 活动场地异议

  在选择活动场地的时候,活动场地必须要和促销目的和促销主题相切合。如果出现高射炮打蚊子——大材小用或者发生蚍蜉撼大树的现象,都是极不协调的。所以,无论是户外展示销售还是卖场内销售,都必须选择地理位置好,人流量大、方便交易的场地。

  但在促销活动时往往会因为活动场地问题,和其他品牌或商场发生口角,因为一不小心就会侵占了别人的领土。所以这些问题必须在事先活动准备时必须协定好,避免麻烦。

  5、 物料布置异议

  在促销推广活动时,现场布置也是抢占顾客眼球的关键因素之一。厂家的思想就是让自己pop 、地贴、吊旗、店招等这些能够墙上贴的、地上帖的、顶上挂的、墙边摆的、展位布置的宣传物品无空不入,多多摆放,展示形象,烘托气氛。这些物料的布置显然影响到商场其他品牌的利益。所以在活动现场物料布置时一定把握住主要关键位置,例如收银台、 电梯扶手、主通道、展厅内外等进行布置做好恰到好处,避免侵占别人领土,避免破坏卖场规定。

  6、 产品价格异议

  在促销活动时,商家与厂家关于产品价格异议方面的问题是最频繁的。有的时候厂家限制特价,有的时候主动特价,刺激销售;而商家呢?动不动就来个特价促销,而且不按照厂家指定型号、幅度、数量进行特价,造成双方因为特价问题争吵不断。终端小分队,在进行促销推广时必须结合厂商利益、规定或要求,把产品价格、协调好、包装好。否则,产品正在热销时,活动正在高潮中,却因为产品价格问题,造成商场反对,影响销售,那就大煞风景了。

  7、 赠品安排异议

  在促销活动中,关于赠品方面出现的问题:多是赠品被截流、赠品赠送不对称、赠品无缘无故流失、赠品摆放不规则、赠品赠送不及时等,这些问题对于商场来说是常见的事情,但对于厂家来说,是最不原意看到的问题。所以终端推广小分队在组织活动时,必须给于卖场相关负责人一份详细的赠品规范流程:包括赠品数量、匹配赠送机型、赠送时间规定、赠品摆放规则等。就这样,在实际活动中因为赠品问题造成了忙乱现象,还是依然存在着。

  从理论上讲,促销推广活动是厂商集体性的、双赢的合作事情。即使是厂家为了提升业绩,举办促销的相关活动,为企业提升品牌知名度与创造业绩的同时,也为商家创造了利益、好处,卖场必须在给予全力的支持和配合。由于厂商的心思  

  为了避免、减少终端促销活动与卖场管理的不协调,公司对促销小分队、当地区域经理在具体安排、执行终端推广活动的作出如下指引:(简要)

  一、 活动内容的谈判:

  1、 向商场阐明这次终端促销是互惠互利的;

  2、 洽谈、确定本次活动的主题与目的;

  3、 确定本次活动的促销方式、宣传表现方式;

  4、 尽可能以最低价格谈定促销活动费用、促销场地;

  5、 确定产品的特价形式、赠品支持、存放、赠送方式等

  6、 与卖场具体负责人形成良好的合作关系以争取工作支持和优惠条件;

  7、 终端小分队组长和当地区域经理把实地考察和谈判的结果汇总传真到分公司;见下表

 

  二、 活动的合约签订

  1、 确保活动前两天货源、物料、赠品等确保安排、规范到位;

  2、 确保活动前一天安装、布置活动现场到位;

  3、 确保活动前一天下午或晚上,进行活动相关责任人碰头会议,并明确工作责任。  

  最终,在终端推广活动中,促销小分队就是按照谈判的结果和合约规定的内容,进行促销活动的开展,执行双方谈判的规定来适应卖场的管理、避免不必要麻烦和突发事件的出现。

  多年如一日的扎根在对销售市场上的各级渠道、客户、卖场、终端的研究,深深晓得终端销售存在的盲点和误区,励志打破销售培训常规模式,致力开创“保姆式”培训思路与模式,坚守着“培训不是学习,培训是两军对峙的军事演习”培训理念,努力开辟着“导演即演员,演员亦导演”的“剧本式”培训风格,彻底改变销售人员“培训无用论”,彻底做到培训知识在销售上做到了“学之能用,用之则灵”。专长:终端销售、渠道销售、经销商管理。msn:zhuzhiming0557@hotmai.com



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