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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 销售人员缺失原因浅析

销售人员缺失原因浅析


中国营销传播网, 2007-06-05, 作者: 王金武, 访问人数: 4634


  销售是企业经营的一个重要环节,销售人员的力量是这个环节的关键因素,而中小企业往往缺乏好的销售人员(精英),精英的挖角之战和销售人员的大肆招聘(招了再招),就是销售力量不足。何也?笔者就从企业和销售人员的行为特征开始究其原因。

  一).企业行为特征分析

  1.销售万能化:销售第一。

  最热门的招聘岗位是“销售”人员,地位最高的是销售部门,收入最高的是销售老总,企业谈论的最多的依然是销售工作。总之,销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售,败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上,销售问题解决了,企业的问题就解决了。销售是万能的良药,销售工作成为中小企业的首要工作,销售再销售还是销售,它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注,致使企业整天围着销售在转,企业的核心工作在于销售,销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一,忽视的公司的基本营运管理。

  著名营销From EMKT.com.cn专家张一飞说过:好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实,再好的利器,落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的,二功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要,它是企业利润的直接实现,它带来的收入,带回的资金。但销售只是营销的冰上一角,而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药、也不是救命草,同样不是罪魁祸首。

  2.精英万能化:精英第一。

  “有了好的销售精英,就有好的销售业绩”。这是中小企业信奉的原则。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长,带来竞争情报,带来……同业挖角战争不断,销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻,尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员,成为了销售精英的产地。熟悉电工行业的都知道TCL电工是电工行业的销售精英摇篮。今天TCL电工依旧是活跃的。吸引客户的重要品牌。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售(营销)管理体系和运行机制。

  企业挖角更重视的是销售精英,往往忽视了销售(营销)体系培育,高价的销售精英再带来短暂的经济效益后(这些效益更多的来自于手头的信息),多数出现“水土”不服,构建体系是需要更高能力和投入的,乘着身价未跌,另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇,自然这也是可持续发展的一种模式。

  3.经营功利化:业绩第一。

  企业的目标就是利润,这毫无疑问是正确的。中小企业为了生存和发展,追求利润,奖励业绩是离索当然的。现在企业地位最高的人是谁?企业收入最多的是谁?……我想很多中小企业的回答都是业绩第一的销售人员。原因我想大家都很明白!销售代表一切,业绩最有说话权。这是企业精英典型功利心态,精英带来业绩,业绩带来收入,收入带来利润。这塑就了销售人员的高地位和特权。广东某著名家电企业,某销售人员控制了公司国际业务的60%(业务优势由多种原因造成),结果大家可想而知了:国际市场部的管理失调(不过在公司地位很高),该业务员就是特权的代名词。这样的企业如何走向制度化、如何管理? 

  在业绩第一的潮流中,企业对销售的关注往往集中业绩,忽视对销售体系的构建,尤其是一些市场情况较好的中小企业,活在销售的胜利中。 对于销售人员的培养就是找熟手(挖角),评价指标就是业绩(销售额和回款指标),其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。

  4.经营短期化:套现第一。

  销售及其精英们之所以备受关注,因为他们直接影响到的销售现状也即企业经营现状。销售(营销)的建立和完善需要投入和时间(成本)。利润第一,不,应该是套现第一。笔者认为这是企业行为特征的根本所在:经营短期化。企业的套现行为对企业销售造成:销售支持不足、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售量不合理、激励不稳定。笔者认为激烈不稳定是销售人员缺失的最大影响因素,除业务激励外,业务任务的基本保障及福利待遇在很多企业得不到保障,更有甚者连销售激励都无法保障。同时当企业利润空间收缩的时候,销售费用和销售提成将成为新的“利润空间”。

  经营短期化-套现第一,带来的另外一个影响就是销售人员的低成本运作,其一是挖角,一本万利的思想。其二,低成本的销售运作,廉价的销售新人,资历不限,培训没有,低的基本工资,考核很少会考虑销售人员带回的信息价值。这是个划算的模式,销售人员的业绩好,大家都好,业绩不好,就当作宣传了,大不了换新人了。

  5.人才全能型:全才是宝。

  销售人员的缺失的另外一个原因就是销售的要求高,专业性强。众多中小企业的销售人员提供的是一条龙服务。售前的洽谈、资讯,售中的合同签订、安装调试等,售后的跟踪服务,这样企业可以省去很多投入,结果呢?客户资源是销售人员个人的而不是公司的。国内某土木仪器设备公司,销售人员尤其是成功的销售人员都是全才,销售技巧不用说了,专业知识是必备(自行摸索),国外商家的接洽和接待也可以,合同肯定自己签了,现在该公司的主要竞争对手基本上都是原公司销售人员。

  销售人员的全才可以节约公司的成本,往往增加了企业对销售的控制,尤其是相关信息的控制,使企业在销售管理中进一步陷入被动,增加了企业的后续管理的成本,两个成本的大小读者自己衡量了!。


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