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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 销售人员缺失原因浅析

销售人员缺失原因浅析


中国营销传播网, 2007-06-05, 作者: 王金武, 访问人数: 4726


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  三)销售人员缺失的原因分析

  1.企业的整体缺乏系统规划,销售系统跟不上

  中小企业的经营管理、销售系统缺乏整体规划:支持体系、管理控制体系,福利保障体系、市场规划体系,企业的整个运作机制不完善,让销售人员(企业员工)看不到希望。而相关的销售系统配备跟不上,公司只在强调业绩,忽视了企业经营是个系统工程,销售只是其中的一部分。同样,销售也是个系统工程,需要公司全方位的支持,这种支持是直接的、影响深刻的。如研发部门对销售反馈的意见不能改进产品;生产和质量部门对产品的质量不能有效保证;物流部门不能保证货期(当然货期影响因素很多);人力资源部拿不多有效的激励和管理方案……这些都给销售带来直接影响,这一点广大的销售人员应该有所体会。

  2. 企业销售系统不健全,销售人员哪能干

  销售系统,这里我很想用营销系统来代替。现在中小企业的销售缺乏策划:产品策划、市场策划及推广策划,更多的局限在销售现有生产的产品。更重要的是销售人员的工作资源往往得不到保障,全靠自己去获取,企业也形成了依赖性,销售精英也就吃香。这也造成一般销售人员的工作难度比较大,而接受营销思想的人更难以开展工作。当销售人员熟悉行业和专业后,积累一段销售经验自然选择走人,因为太累了,需要较高的回报。

  3. 销售控制不灵活,销售权限哪得当

  销售控制一直都是中小企业老总头痛的问题,销售意味企业的效益。总体上销售控制分为两种:其一,无权;完全无权是不存在,但很多企业对销售人员监控过于严厉,基本上销售人员(包括销售老总)没有决定(策)权,所有的都要报批之后,才能生效,同时加强对销售人员的行政管理,如考勤等。其实销售人员更关心自己的业绩,这决定了他的主要收入。其二,滥权,这个比较多了,很多企业的精英们都享受这样的待遇。销售人员的权限比较大。其实两者是一个度的问题,企业需要考虑的是究竟该给销售人员那些权力和那些约束,这是一个均衡的问题。不存在绝对,更多的决定于中小企业和销售人员谁是优势力量。

  4. 销售人员的双高期望难以满足,跳槽事件当不断

  双高期望在销售系统是最普遍的,销售人员也是最能感知企业收入和自身收入的对比的,收入高并不一定代表满足高工资期望的满足。地位高不是特权而是实在的尊重。当然不少销售人员自持高业绩享受特权,这只能归咎为企业的管理机制问题,过分依赖于销售人员及信息的不共享。单高销售人员或许还会停留,因为存在吸引力,如高地位的,如果离开未必会享受到这样的地位,销售业绩也未必会很高。双不高就不用说了。正如上面所说销售人员的双高是整个业界造成的,优秀的企业成为精英的摇篮,一般企业成为精英的落脚点,余下的只是驿站。

  5. 销售人员门槛低,大小跳板一起上

  个人认为这是企业销售致命的痛,销售并不是人人能作,他需要更多的投入,企业往往为了低成本,放宽了销售的门槛。创业跳板这一点还比较好,而其他跳板就不利于销售系统的运作了!众多企业一边在挖角,一边大面积招聘低廉的销售人员,加之系统不配套,哪只能成为跳板一块。

  6.激励机制没保障,寻找工作下一站

  中小企业急于业绩,在给定相关的销售提成外,忽视了销售人员的忠诚度的培养,福利保障、成长培养等只是销售精英们能享受的。大多企业都认为,你不干有其他人干,总之能找到人的。这样销售人员的态度就是落脚点,有好一点的机会就走。企业往往忽视的客户定律的另外一个运用。培养一个新客户是维持一个老客户的5-10倍,1个客户背后至少有20个新客户,如果把客户换成销售人员的呢。低忠高专很大部分是因为销售人员,企业也是罪魁祸首。人都需要安全感,需要保障,没有保障,何谈忠诚,哪就为了好的保障寻找下一站了!

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