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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 销售人员缺失原因浅析

销售人员缺失原因浅析


中国营销传播网, 2007-06-05, 作者: 王金武, 访问人数: 4726


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  二)销售人员的行为特征

  1.双高期望:

  销售岗位的热门不仅仅体现在需求大,供应同样很大、供应量大的一个重要原因就是销售人员对收入高地位高的双高期望。这种期望来自于社会和个人。在企业中收入最高的大多来自于销售部门,一般都是销售老总(最高领导人),国内好的人力资源总监也就20w,收入高于20w的销售老总比比皆是。对于个人而言,销售人员工作付出相对较大,好的收入的期望理所当然。销售的“重要性”决定了销售的高地位。销售人员大多认为企业的经营靠他们,他们的地位自然就要高,销售精英的期望自然更高一点。(这只是部分人心理)从心理上分析,对地位的高期望来自于销售工作的特殊性,销售人员经历的多,承受的工作压力大,面对的困境大,受到的挫折也是同样,他们期望也渴望得到重视和尊重。更何况有几个销售老总在企业中不是呼风唤雨。

  一旦销售人员的双高期望得不到实现,选择新的出路是自然的。尤其当销售人员的的确确付出很多只能拿着微薄的基本工资时。南京某教学软件公司因上年度业绩不理想,决定:扣发基本工资一半,销售提成不变,如完成销售业绩,扣发的工资年终和销售提成一起发放,如没有完成,那就什么都没有了。原本打算更好“激励”销售人员,结果是22名销售人员中17人集体辞职。  

  2.跳板欲望

  销售工作很多时候成为的职业的一块跳板。有人选择为创业跳板,为创业熟悉行业、积攒经验和资本。有人选择为职业跳板,只是职业规划的一个阶段;但更多的是选择作为事业开始的一个临时过度跳板,因为工作要求相对较低,同样工作需求大,就业相对容易。跳板的心态在中小企业尤其严重(当然不乏把大中企业作为事业跳板的),因为销售工作的重要因素是行业的熟悉、销售的技巧和经验。3、5年的经验可以让他们“独当一面”,不跳,何也?

  3.低忠高专

  跳板的心理很大程度上因为双高期望,而两者的结合促成了销售人员的低忠高专,低的企业忠诚度和高的事业/专业忠诚度。销售人员大多不会离开销售系统,甚至于不会离开行业的销售系统。这是由于行业的差异性和销售工作的特殊性,尤其对一些相对专业性行业,如试验检测仪器等。销售人员往往注重专业知识、销售技能、行业信息(特色)的学习和积累,不断的充实自己,忠于专业/行业/销售事业。

  相对高的专业/行业/事业的忠诚度而言,销售人员的企业忠诚度低,者和企业自身不无关系(中小企业往往更看重销售人员给企业带来的效益,在某种程度上忽视了销售人员的利益及其保障),加之业界的挖角现象,尤其销售人员的双高心理,正应了“人往高出走,水往低处流”。

  4.自由自主

  自由自主,这是权限和约束的老话题。人一般都期望获得更多的权限的同时受到越少的约束。销售人员对自由和权力要求更高。其一,相对一般行政人员而言,销售工作流动性大,自由度高,这是工作的要求。同样,销售工作的影响因素多,变异系数高,销售人员需要一定的权限处理相关问题,以免错过时机。其二,是销售行业现状带来的。由于企业对销售业绩的重视,很多时候忽视的销售人员的管理。其三,销售队伍的整体素质取到很大作用。他们对销售的理解很大程度上停留在销售层面上。对企业的经营管理整体认识不足。其四,销售人员往往掌握了大量的私有信息资源,这些信息资源对企业经营有着不小的影响。


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