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写给KA卖场采购的一封信


中国营销传播网, 2007-04-13, 作者: 赵永杰, 访问人数: 6822


  各位就职于不同KA卖场的不同级别和职位的采购:  

  你们好,首先对你们每日辛苦的工作表示感谢,你们每天面临的压力一点也不比销售人员小,你们被老板骂的次数也很频繁,但是不论怎样,我都能由衷地理解你们的苦衷,所以在开始我的下面的阐述中我就不再提及你们的苦衷了,就给你们聊聊作为供应商,作为厂家,作为销售人员,他们心中的想法和苦衷.  

  一. 采购在销售人员的心目中的形象较差

  作为厂家的销售人员,最怕面对采购的那张阴沉的面孔,没有那个销售人员提及采购会夸夸其谈他/她的好,都是对他们恨之入骨,这基本上是销售人员对你们KA卖场这些采购的普遍印象和看法.这个不能怪罪他们,这个怪就应该怪你们接受的那个对人惨无人道的毫无人情味的谈判技巧培训,相信你们都清楚培训的第一条:永远把销售人员当成第一号敌人,永远不要企图去喜欢一个销售人员,瞧瞧这些曾经给你们采购洗过脑的培训内容(不太清楚现在你们是否还接受这样的培训),是不是没有人情味?是不是惨无人道?竟然把你的合作伙伴当成你的头号敌人来对待,而且无论销售人员怎样讨好你们,你们都会牢记永远不要喜欢销售人员的烙印,当然你们也会有些例外,人嘛,都是变色龙,见什么样的人说什么样的话,你们对个别一两个国际性的大公司(这里就不提名了,相信大家也能联想到是哪些公司)却是必恭必敬,无所不从,反倒是他们大公司的销售人员对你们发号施令,你们不想听也没有办法.

  二. 某些采购人员的素质较差

  采购人员,你们应该清楚以前你们的那些长辈们,或者说你们之前(2004年之前)的一些行为的确令人(销售人员)发指,你们以为自己掌握着采购大权,就可以为所欲为,接过一个供应商的高层领导的名片一下子撕掉丢到垃圾桶,和销售人员谈判的过程中你的怒吼声从来不断,谈判桌差点因为不受你的巨大的拍力而劈裂,你的文件夹扔的到处乱飞,还是销售人员处于礼貌给你拣回来几次,而你不但不领情反倒继续破口大骂,吐沫四溅,最后还没有等到销售人员反应过来,更别提和你说上几句话了,你就毫无礼节的走掉了,你可知道,销售人员愣愣的呆在那里多久多久,他们的心在流血,头在冒汗,腿在颤抖,本想这次好好给你谈些事情,结果却是这样,他回去了还要挨公司领导的骂.幸亏选择做销售的人员基本上心理素质还算可以,否则的话会精神崩溃出人命的这个是之前曾经发生在你们同行人员身上的掠影.  

  三. 某些采购独断专行,不顾双方利益

  接着聊你们之前曾经发生过的现象,就是某些采购人员,甚至一些小小的级别最低的采购员动不动就威胁销售人员要把该厂家的产品全部下架撤场,而且要求企业的老总亲自来见他,时间要求还是明天,结果老总第二天乘坐飞机赶了过来,可以想想,这些人员是不是为所欲为,独断专行,视双方的合同合作而不顾,甚至视国家的法律而不顾,就认为供应商应该来求自己,认为自己的权利高大无比,我现在想给那些曾经做过这样事情的采购说:你们知道随便下架撤场的后果吗?你们这样做专业吗?难道这就是你们所谓的谈判筹码和策略?只能用两个字来形容你们:流氓.难道不是吗?厂商之间的合作就是这么合作的吗?难道所有的供应商都是被吓大的吗?你们如果离开了这个单位,你们走在大街上,还会有那么威风吗?  

  四. 某些采购:除了要费用,其他都不谈

  无论是销售人员去找这些人(某些采购)谈判还是接到这些人的电话,只有一个可以谈的,就是你(销售人员)能给我多少费用,其他的免谈,这些采购根本不会顾及自己企业的生意和供应商的利益,一切都是站在自己的角度去出发,一切都是高度执行公司的要求,若是执行零售商的要求,我还可以暂时不谈,但是你起码对供应商的尊重还是要有的嘛.大家不论厂家还是你们商场采购都是人,社会讲究的是人人平等,为什么就是因为你是采购就不平等了呢?所以我把你们这个同行的某些人员曾经发生或者做过的事情都讲出来,我们大家一起心平气和的评评理,看我说的过分不过分.  


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本页更新时间: 2024-07-16 05:20:05