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大卖场的采购为何老“踩”不够？ 大卖场和供应商之间的关系很微妙，谈不到什么暧昧。总体上来讲，大卖场施行的都是各自的霸王条款，合同条款是大卖场自行拟定的，供应商只能在大卖场划的圈子里面来回转悠，从合同谈判开始就不是平等的。大卖场老是踩着供应商，而且总是“踩”不够。 一踩：小品牌。 小企业、小品牌刚刚起步的时候，品牌力没有达到能够要挟大卖场的地步，只能求着大卖场上码、上架，而前期工作中还可能要给相关的环节打点不少，有的大卖场采购直接放言出去：“喝酒就喝国窖1573”，让小品牌的厂方业务望而却步。逢年过节，小品牌在大卖场里面的各项费用一样也少不了，平时的堆头费、端架费更是不可能讨价还价……小品牌除了承受竞争对手的挤对外，还得面对大卖场不近人情的“吸血”。小品牌就是这样被采购“踩”着成长的，要么坚强地成长，要么吐血而死。 二踩：大品牌的经销商。 大品牌的营销策略到了各地的经销商手里就得变味儿，中国某著名乳业品牌在保定的经销商为了和当地的品牌、其它竞品争夺市场，采取了不要明天的做法，策略采用的是无策略的策略：价格战——227g纯奶10元/件！一搞就是20天、一个月……这类经销商根本不知道什么叫策略，在和大卖场合作的过程中显得杂乱无章，大卖场对于这样的经销商也是爱恨有加，从商业合作上，大卖场不会尊重这类经销商，大卖场也根本不敢信任这类经销商；从平时运作上讲，大卖场的采购也会把“踩”的对象瞄向这类经销商，提高费用、出点难题，或是直接找到供应商业务要求更换经销商。 三踩：温顺的供应商业务。 在和大卖场合作的过程中，业务人员都应该大声说话，敢说敢做，“温柔贤惠”的业务往往就是被“踩”的对象。大卖场环境中的工作人员，情绪都较为不稳定，动不动就发脾气，说话直接了当，业务人员就应该投其所好，在表达上靠近采购的风格，加入到采购的“气场”里面。不要软不啦叽地什么也不敢说，什么也不好意思说，采购说什么就是什么，你要是改变不了，那就活该被人家“踩”！ 四踩：供应商驻卖场导购人员。 卖场的导购是卖场管理金字塔最下面的那一层，她们干的活比谁都多，她们受得气比谁都大。卖场尽力让厂家的导购人员干活，卖鸡蛋、看秤、装袋、扫卫生……乱七八糟和本职无关的工作全让导购干，干了活不一定就落好，采购一不高兴，或是对供应商有意见，将火全撒在了导购身上……可怜的导购们哪。 五踩：供应商的货款。
货款一直就是供应商和大卖场合作过程中的敏感话题，货款能够在帐期内回款，说明大卖场的运营还是正常的；如果大卖场欠供应商的货款超过了三个月，那就应该马上采取相应的措施进行预警。家世界超市去年闭店风波突起，众多供应商的大笔货款都压在了家世界手里，供应商们组成了“供应商清欠联合协会”，墙上挂上条幅，排班24小时在超市财务办公处蹲守，直到结帐为止，好不容易才在春节之前将尾款追回，否则大家连年都过不好。有些超市采购采取月月压帐款的形式来让供应商越陷越深，超市用这些从供应商手里抠出来的钱干别的事情……如果这样的大卖场要闭店，那将有巨大的货款危机凸现出来，而其中的受害者正是供应商。 六踩：踩吧，小心把自己也掉进去。 作为大卖场的采购，那就是大卖场的对外窗口，当然也是利润和各种其它收益的窗口，这个窗口是和供应商的和谐合作中换来的，不是大卖场单方面就能够撑起来的。面对大卖场之间的相互竞争，许多采购也在开始改变，不再那么强硬，慢慢地回归到正常状态，这应该是一个非常好的趋势。希望我们能够深刻地认识到自我的角色和不断变化的大环境，找出更有利于自我岗位功能发挥、大卖场收益提高、供应商盆满钵满的方式、方法，愉快而轻松地过好每一天…… 欢迎大家光临我的空间：http://hi.baid.com/bijinrong，交流本身就是一种快乐！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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